必读 | 2019最全亚马逊卖家运营策略-ESG跨境

2018年是跨境电商颇为坎坷的一年，竞争压力不断加大、平台规则不断调整、中美贸易战的影响、美国退出万国邮政联盟等事件的发生都直接影响着每一位卖家的销量与收入。告别2018，迈入2019，跨境电商市场的发展趋势又会是怎样的？卖家应该如何进行自身的运营规划？让我们一起了解一下。 

2019市场趋势

 亚马逊占据绝对优势 数据显示，在节假日购物开启之前，亚马逊在消费者零售支出中所占份额比重已呈不断扩大趋势，而圣诞季销售更是证明了其占有绝对优势。目前亚马逊占所有美国消费者支出2.1%的份额，即平均年收入63000美元的家庭每年会在亚马逊上消费1320美元。这一数据较2017年的1.6％和2016年的1.3％皆有所上升。不少专家预计亚马逊在2018年度在美国消费者零售支出占比6.4％，高于2017年的5％和2016年的3.9％。 行业竞争加剧 随着亚马逊业务的不断扩张，许多卖家都投身其中，据相关数据显示，每天有2,083名新卖家进驻亚马逊。但事实上，虽然已有超过600万的卖家在亚马逊平台销售过产品，但销售额超过100万美元的仅2万，而这2万卖家正是亚马逊平台销售额增长的核心推动力。其中18％的顶级卖家主要分布在服装，鞋类和珠宝。其他受欢迎的类别是：电子产品占16％，家庭和厨房占14％，健康和家庭占9％。对于中国卖家而言，2019年中国卖家间的竞争将更加激烈。2年前亚马逊欧洲站的中国卖家比例仅达到15%，而如今2年过去了，这个数字翻了一番达39%。

2019平台趋势

 广告功能多样化 2018年第4季度，亚马逊平台在广告方面的更新非常频繁，增加了额外Sponsored Brand广告位，推出了产品定位功能（Product Attribute Targeting），加强了Sponsored Products（SP）广告的自动定位功能，SP广告也取代了产品详情页面的产品展示广告。另外还推出了SP广告的再营销功能，以及对Amazon DSP平台进行了重组，视频及商店功能的更新等等。CPC Strategy的市场策略主管Pat Petriello表示，这仅仅是是亚马逊努力打造最强大广告平台的开始。2019年亚马逊将从受众定位、受众细分、定制商品、移动端优化、吸引亚马逊以外客户访问等方面入手，继续丰富其为品牌、卖家提供的广告功能。那些能够适应、并迅速采用亚马逊所提供的增强性功能的品牌将从中获益，而反应较慢的则将继续挣扎于如何保持于平台、产品、客户之间的相关性上。“亚马逊平台上的PPC广告将为品牌提供大量的竞价修改机会，包括但不限于设备、地理位置、时间和行为，”Franklin Sports的电商分析和数字营销总监Scott Kennedy说。 平台政策收紧 从2018年5月开始，亚马逊开始不断删评、限制review、甚至限评，这一动作到现在力度仍然未减，甚至一些本地卖家都无能幸免。亚马逊承认评论对于卖家listing很有利，但是对于对评论违规行为零容忍，并推出最严政策。2018年10月，亚马逊收紧了对SFP卖家的要求，他们需要通过Buy Shipping工具购买至少98%的标签，比之前的要求多了3%，最低准时出货率要求为99%，最高取消率为1%。从趋势上看，亚马逊未来还将继续加强对刷单、控评等恶意竞争行为的监控和审查，卖家也要更加注重日常运营的合规化。

2019销售趋势

“智能语音零售”势头正盛 在圣诞季销售中，亚马逊自营智能家居类产品销量迅猛，包括新版Echo Dot、Fire 4K电视棒以及内置Alexa语音系统的Echo音箱。其中智能语音设备的销售势头十分火爆。根据Strategy Analytics的美国智能音箱用户调查报告，Echo占所有智能音箱使用率的23％，谷歌占17％，苹果占4％。当然，亚马逊的Alexa语音系统不仅仅用于语音购物（本年度语音购物订单交去年增加了两倍），还将为用户提供更多的购物指南导向。调查还发现，88％的智能家居语音系统中至少有配置一个亚马逊智能音箱，31％的至少配备一个谷歌智能扬音箱。而目前许多美国消费者家里不止配备一个智能音箱，58％的美国人表示家中有两个或以上的智能音箱，而62％的客厅家庭房、41％的卧室、39％的厨房和12％的浴室都配有智能语音设备。 单一品牌销售成主流 随着入驻平台的卖家越来越多，品牌管理和广告宣传的重要性也导致了卖家主营单一品牌的局面，两年内，亚马逊单一品牌经营的卖家占比从46%增加至了58%。

（2016年-2018年亚马逊主营单一品牌的卖家占比）

近年来在平台上经营状况较为良好的，通常是有自营品牌的卖家或是品牌独家授权的卖家。2018年亚马逊官方也在大小论坛中指出，将在未来协助自主创新卖家的品牌化战略。未来管理数百个品牌产品的经销商卖家无法像主营单一品牌的卖家一样进行品牌推广，其广告经费的有效利用率也会因此降低。同时，一个拥有数百个品牌的卖家与其他品牌竞争buy box时，也将在广告上花更少的钱。

2019运营策略

 设定明确的时间线和目标 当你在制定2019销售计划时，需要有一个明确的时间线，并在你所设置截止期限内列入合适的关键任务和执行者。对于这一整年的计划，你需要兼具有短期和长期的目标，并确定你想在接下来的3个月、6个月、9个月以及12个月（或者15个月）内完成哪些目标。 制定你的广告策略 你在2018年的广告策略所收获的成效是最有价值的参考对象，因此你应该最后敲定2019年的广告策略。一方面，你需要回顾2018年哪些广告策略是有效的，哪些是无效的，并摸清其中的原因所在。另一方面，你需要了解你在黑五和网一期间的销售情况如何，在此之后的销售额是否出现急剧下降？且销售额下降的具体原因是什么？到目前为止，你所有有关2018年黑五的广告、创意和其他营销策略都应该完成创建、获得审批以及投放工作选择合适的辅助工具卖家可能在一天中的任意一个时间段出现，市场的销售数据每时每刻都在变化，但卖家不可能时时都在工作，因此卖家们在制定销售计划时可以采用一些自动化工具。如果你是一位亚马逊卖家，那么像亿数通这样的数据营销系统可以帮助你进行市场调研/研究竞争对手、分析流量、创建广告等，还可以通过直观的数据可视化展示帮助你制定全年运营计划。

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