三步做好亚马逊跨境电商运营！-ESG跨境

几乎每个卖家都知道亚马逊运营讲究“七分在选品，三分靠运营”，有潜力的亚马逊选品辅以好的运营就是打造爆款的秘诀，好的产品难求，但好的运营却可以复制，今天我们着重来聊聊运营。

一、重中之重：你的转化率

2017开始，转化率的重要性和权重接连提升了几个层次，那么，光说转化率，我们的转化率要想提升，需要从哪些方面入手呢？

▲你的价格，自然重要

定价，对卖家来说，当然是越高越好。但考虑到对转化率的影响，定价要合理。想要提高转化率，就要提高你的定价水平。既不能定得太低，否则自己没利润；也不能定得太高，因为如果没有足够的卖点，过高的定价只能是镜花水月，所以，我们对一个产品的定价，会在很大程度上影响到我们的转化率， 要找到自己的竞争对手定价的规则，看看Best Seller定价是多少，然后再定出自己的价格。当然，我们也不能一味的抄袭对手的价格，盲目压低自己的利润，如果我们真的有足够的卖点来卖高价，那就一定要让客户明白，我们的东西在上面地方比别人贵，客户才会买帐，譬如，优盘这么个东西，大家约定俗成的价格是128G 大约$27左右，但是你因为别人都卖这个价格，而忽视了自己的优盘具有防水功能这么个卖点，盲目跟风，最终弄得自己没有利润，别人也会觉得你这个卖家不靠谱，在恶意压低市场价格。所以，关于定价，首先，我们要参考自己的定价要素，其次才参考市场。一味的迁就市场并不是一个明智的商家所为。我们做好自己，脚踏实地的定好自己的价格就好。

▲变体是多好还是少好呢

有人说变体好，有人说变体不好。那么，变体是否对我们有促进的作用呢？(1)毋庸置疑，”人多力量大”这句话到哪里都是真理，哪怕对象是这些没有生命的listing，多条变体获得的权重必然是多于单条的，但变体的好处还不仅于此。(2)你的客户来到一个单ASIN产品购买的概率必然是低于多属性变体的。(3)关于Review，这是把双刃剑，你有可能利用到多个变体带来的多个review的好处，你也有可能要承担一个ASIN差评的连带责任，但是，我们为什么要让这个差评排在前面呢？注意：这里我还是要啰嗦一句，千万不要因为变体而变体，滥用变体可是会被关账户的！

▲之前聊那么多图片，你以为是配角么

图片的作用其实是可以排进前三的，高重量的能够打动客户的图片甚至在客户点开你的listing之前就开始发挥作用了，客户点击的产品，总会是那些图片得分高的。比如图中所示，当这两个产品当这两个产品放在一起时，大多欧美客户都会选择第一个，原因就是因为在他们看来，约定俗成的美就是这样的。 

图：  欧美客户审美选择展示图

有人说电商就是卖图，这虽然有些言过其实，但是也能从一个角度反映出图片的重要性。所以，按照亚马逊规则制作的精美图片就显得尤其重要了。单边1000像素以上，至少你能让你的客户放大你的产品看看细节吧？多几张图片，总比那些一张图片的要强吧？图片简洁明了，总比那些让客户看了半天都不知道再卖什么的图片强百倍不止吧？所以，图片的制作请务必费心。

二、转化的基础关联度：标题

对于排名、点击、提高转化率，标题永远是最重要的一个因素，没有之一。关键词是必须包含在标题里的，但请务必记住，一定要是核心的关键词。我们不需要把各种各样的关键词统统放到标题里，否则就是关键词的堆砌，所有的搜索引擎都是不喜欢这类行为。更何况在亚马逊，如果把各种关键词就那么直接堆砌在标题里，会让你的标题凌乱不堪，客户也不会有丝毫点击欲望。所以，一定不要把各种核心词，长尾词，流量词都放在标题里。

▲品牌

很多人不知道品牌的重要性，所以在标题的一开始都去蜂拥的放一些所谓的“关键”词。以为可以占据前面权重比较高的位置。但是，事实真的是这样么？众所周知，亚马逊这两天一直在加大对品牌建设的力度，而且，亚马逊本身对自己的定位也是属于中高端，所以品牌在亚马逊看来是不可或缺的。在亚马逊的标题构造上，亚马逊其实给第一个坑位的就是品牌。你把你的品牌写到了这里，能够体现出你的专业性，同时也是亚马逊所喜闻乐见的。千万不要说，我看别人家谁谁这里就没放品牌，人家不也排第一吗！记住，排第一牵扯到很多因素。应该尽可能的把我们能做好的事情做好，而不是去找别人的茬。

▲型号或者系列名称

需要澄清的是，这里所说的型号或者系列名称，并不是我们大家自己给自己的产品设计的型号或者系列名称，而是客户通用的型号或者系列名称。比如，包包可以分为cross body, tote, message等不同类型，这些约定俗成的类型就是我们所需要写在这里的。切记，千万不要写错成自己命名的那些客户根本不明白的系列名称。

▲产品核心关键词

这里最应该出现的就是我们的产品核心关键词，因为这样可以让客户明白我们所做的是什么产品，否则客户很可能没有耐心继续读完你的标题。核心关键词很简单，产品是什么就写什么就可以。比中手提包就是Handbag，帽子就是Hat，泳衣就是Swimwear。

▲产品卖点

这里是一个非常重要的位置，我们产品的核心竞争力，核心卖点都应该在这个位置体现出来。虽然这一点很重要，但往往也是广大卖家最容易犯错的地方。为什么呢？很多卖家自然而然的把自己产品的最亮点写在这里，这个想法没错，但是，很多人把自己产品的厉害之处以一种客户看不懂的语言写在这里。比如，书写一款衣服的材质，很多人就想当然地把材质写为100% cotton，还有一些人针对这个Cotton加以描述，不厌其烦的去说出这个Cotton之妙。但是，你想过客户能不能看懂么？再好的Cotton都还不如一个Comfortable来的直观。所以我们尽量用客户看得懂的语言来描述，这样客户才可以直观的感受到你的卖点。否则，你只能算是自说自话。要记住，你的客户是终端用户，不是你的经销商，他们看不懂那些晦涩难懂的材质和技术。

三、这些账户表现也影响你的转化率

▲你的在库率

作为亚马逊来说，它非常希望卖家都有一个稳定的库存来服务好每一个买家，所以我们作为卖家，在亚马逊的库存稳定性就显得尤为重要，这就关系到亚马逊本身能否给客户提供稳定供货。亚马逊可能不需要你每次发几千件货入仓，但如果你能在每次即将断货前恰好把货补进仓库，这就很完美了。另外提醒一下，千万不要让你的前台显示“only ** in stock”。当亚马逊在你的产品上显示这个信息的时候，它不仅是催促客户下单，同时也是在提醒你货不多了、要补货了。并且在显示这个信息时，亚马逊就开始抑制你的流量了。因为万一客户下单数量超过库存的数量，客户体验是非常不好的，如此在乎用户的亚马逊是不会让这种情况出现的。

▲账户健康表现如何，当然影响转化率

关于账户健康这个话题，是需要我们专门花时间来讲一讲，所以具体的内容这里就不叙述了。但是请务必明白，如果你的账户健康状况出问题，亚马逊会视为你给客户提供了不好的用户体验，这对你的账户展示和转化率必然带来负面影响。（来源：《跨境电商：亚马逊运营实战宝典》）

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