亚马逊广告（自动）原理及实操讲解-ESG跨境

亚马逊广告分为两种，手动广告与自动广告。其中自动广告大家都知道是由系统推荐的，默认的匹配类型是广泛匹配，所以很多人不做自动广告。但是我们首先要了解下自动广告的作用，才能知道你的产品适不适合做。

自动广告第一作用是用来检测 listing 文案；

通过产品文案的对比，判定两条listing 具有很高的相似性，然后将自己的产品展示在相关同行卖家的详情页面，当很多竞品的listing 已经很热们的情况下，搜索报告里，就会有很多 asin 作为搜索词来源，而大部分应该是买家真正的搜索词。反向搜索，就可以了解你的产品挂的详情页是否跟你的产品相似，如果不是，那就说明你的文案出了问题。

自动广告的第二个作用，是为了测试关键字；

如果卖家只做手动，就把listing 的流量范围锁定在自己选择的关键字里。在不了解listing 本身需要什么流量的情况下，卖家需要自动广告来跑词，除非卖家对同一类型的产品有足够的关键字经验，知道哪些词语适合自己的listing。所以，自动广告是检测listing 是否被亚马逊正确识别的工具，是最好的关键字规划工具，能给listing 带来更多的展示机会。自动广告的报表，能看到listing 的搜索来源（客户搜索关键字报告）从而能筛选出值得投资的关键字，一般建议一开始就投放自动广告，用来检测listing 关键词布局有没问题，如果跑出来的词语流量来源，跟你想要的关键字出入很大。那么就要好好考虑你关键字是否重复过多，错误引导了自动广告的识别系统，在完成了listing测试，关键字测试后，应该要建立手动广告来积累真正表现好的广告。

亚马逊广告结构总共分为，广告活动（Campaingn）和广告组；

一个广告活动可以多个广告组，一个广告组可以多个关键字。新手投放广告的时候，往往是一个广告活动下放不同类型的产品，比如，可能投放 4 个广告组，然后没个广告组对应一个产品，实际这是错误的结构。广告活动的机制是把预算投放给表现好的 listing，但是如果这些产品本身不同类型，就会把大部分的预算投放给更热的词语，而不是平均分配，这样的话，会导致其它的广告组没有   太多预算，而整个广告活动的效果也会差很多。一个广告活动下设多个广告组，一般用于多变体的产品，我们可以为每个 sku 设置一个广告组，然后这些广告组，共享同一组关键词，这样的广告结构来测款，就可以看哪个变体比较受卖家喜欢。如果你要主推某一款产品，应该设置一个广告活动对应一个广告组，这个广告组对应一个sku，然后只做一种匹配类型，这样做可以提高整个广告活动的表现，有变体的情况下，可以多个组，但是最终也是为了测出效果最好的变体。主推一个产品的广告结构；1个自动广告活动1 个手动广告活动广泛 1个手动广告活动词组匹配1个手动广告活动做精准匹配，记住是广告活动，而不是广告组广告的流程；1.开启两个广告活动1个自动广告用来测款，测试 listing 文案，测试关键字，并且获取更多展示机会，在listing优化完美的情况下，可能还会盈利。2.开一个广泛匹配的手动活动，把自己搜集的核心关键字放在手动广告里开始测试建议14 天为一个周期，抛出一些，转化好，ctr 好，点击高的词语，分析报表，确定一批词根。3.然后把这些词根提到词组匹配，再跑出一批长尾。4. 最后将这些长尾做精准匹配广告活动，提高 bid，扩大对精准词语的投入。广告最经常出现的几个问题及解决方法；

一．高曝光，低点击率，没转化

大家想象下场景，客户看到了你的产品（高曝光），但是很少人点进来（低点击率）1.可能是因为自动广告匹配的流量不精准，流量杂（广告系统识别出来的文案偏差），需要优化你的 listing，让系统正确识别你的文案。2.手动广泛匹配，放入手动的种子关键字跟系统识别的关键字匹配程度低。3.如果投放的是精准匹配，词组匹配，ctr 还低的话，可能是因为图片，文案，价格等因素， 或者竞争对手太强，需要优化图片，降低价格，查看 review

二．高曝光，高点击率，高acos

客户看到了你的产品，也点进来看了，但是就是不购买，这时候应该看一下你详情页里出现   的那些竞争对手，因为自动广告会投放在你的 listing详情里，进来看了，不买你的，很可能买了竞争对手的详细分析竞争对手，看看你在哪里比他们弱势了。1.价格是否没有优势2.产品文案是否比竞争对手差3.review 数量是否太少如果这些都没问题，那就得考虑产品本身，并不是所有产品开了广告就会出单，广告不是万能的。

三．低曝光，低点击率，无转化

这种情况原因就比较多1.竞价不够高2.预算不足，但是关键字太多3.关键字的搜索量不够多 可以通过建议竞价来看，如果建议竞价无内容，说明搜索数据很少4.如果搜索量没问题，那就是关键字匹配度的问题了这种情况依旧是要去优化 listing 文案，提高匹配度，展现量和相关度，竞价，预算都有关。（来源：跨境电商达人张）

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