亚马逊政策下，亚马逊数据化运营如何实现？-ESG跨境

数据化的时代，做什么都是靠数字说话，那亚马逊数据化运营是如何实现的，结合一些个人的经验和思考，做一个简单的分享。一、选品不仅仅只是讲解选品中需要运用到数据化运营的部分，会按照以下思路进行：A. 如何选定要运营的产品；B. 如何分析该产品是否值得运营；C. 选定后如何寻找该产品的货源

1. 如何选定要运营的产品？
2. 自身资源优势

在选品的过程中，如果卖家已经有比较好的产品来源，可以在成本和产品质量上有更大的优势，这应该被列为首选项。自身资源成本上的优势，可以让自己的产品更具竞争力；另一方面，在产品品质把关和产品升级上也有很大的把控，更好地避免质量上带来的沉重一击。当然，并不是所有的产品都是想卖就能卖的，亚马逊上会有类目权限，要提前先看清楚。

2. 市场需求

1) 分析亚马逊上爆款的品类2) 分析品类销量top100里面，都有什么品类，且占比最高的品类是什么，然后再从上往下，分析它们的市场容量、竞争压力等。

3. 追踪热点

多关注国内和海外的市场信息，根据热点来选品，比如时事热点、电影热映等。

1. 如何分析该产品是否值得运营？
2. 市场容量

主要有两方面的参考，一是市场需求；二是竞争压力。市场需求：在这点主要看该类品的销售量和搜索量，这两个数据应该是最直观反映该类品的市场需求了。

1. 亚马逊上不能直接看销量，笨方法就是看同类品的库存每天的变化数据。简单的办法就是使用软件进行。
2. 搜索量也需要通过软件分析，搜索量大代表该类产品在国外是很有市场的，但是与此同时竞争压力也是很大的。

竞争压力：1）在售SKU数和月搜索量的比值，即供应与需求的比值，这个比值越小越好。怎么看在售SKU数，拿女包举例，搜索关键词女包，在前台页面就能看到女包的SKU数。月搜索量比值就需要用到付费工具了。请自行选择。2）亚马逊自营量选取几个比较热门的关键词，搜索查看（类目）排名前20的产品有多少款是属于亚马逊自营，如果2/3以上都是，那是需要好好斟酌一下是否值得做了。3）品牌垄断同第二点，剔除大牌之后，其它卖家如果寥寥无几，那这个产品基本是被垄断了，基本也是不好做了。

2. 定价和利润空间

关于利润，所有人一定都想越高越好，毕竟所有的努力都是为了这最后的利润而已。定价一定要考虑好所有的成本，利润最好是要抓住合理可行的最高点，毕竟价格过高，无人问津。那一切的运营手段都只是纸上谈兵，更谈不上什么推广优化了。到底值不值得运营，简单来说就是能不能赚到钱，如果你所选的产品，市场需求，市场容量都还ok，利润率高但是利润低，那这就要看实际情况好好斟酌一番了。

3. 主次款

选品不仅仅是选一类产品，同一产品下还要选择热卖的变体，比如说一款女包，有红、黑、黄、白四种颜色，是全都做吗？当然不是，爆款的选择也和最初选品一样，需要分析每个变体关键词上架后的搜索量，同行各个变体的销售量、Review数和Listing。

1. 选定后如何寻找该产品的货源？
2. 调查一下所在区域是否有完整的产业链、工厂，和他们合作。一定要选择质量好、信誉高的工厂合作，在深入研究开发、亚马逊的长久运营销售上来说都是有好处的。
3. 多参加一些展会，尤其是一些亚马逊或者招商经理推荐的展会活动。
4. 从淘宝、1688等可批发的网站找货。

二、产品发布（主图、五行、描述一定要有自己的优势点，否则只是浪费时间）产品发布的过程包括一个发布前的Listing编辑和发布后的效果监测

1. 产品上架前的Listing编辑

1) 产品自身分析在你打算运营这个产品的时候，对于这个产品我相信你已经有80分的认识了，所以首先根据你的认识，提炼出产品的所有特点和功能。2) Q&A分析前台页面会有一个Question and Answer（Q&A）的位置，做Listing之前，可以先分析一下该类产品其它卖家下的QA，提炼出一些有用的信息点，了解买家的需求和关注点，后期在自己Listing中体现一下，这样能够使产品信息更切合顾客需求点，从而提高产品转化率。3) 关键词分析关键词的选择：a. 该类产品的大类词和统称词（国外对该产品可能会有一些其它称呼，不要遗漏）；b. 借鉴同行可以从一些销量较好的产品标题上参考；c.关键词搜索量付费软件关键词的检测：看看自己列出的关键词的搜索量（借用软件），分析客户的需求点（以及亚马逊前台关键词搜索检测），从而选出最精准的关键词。4) Review分析亚马逊是一个很注重用户体验的平台，所以Review一直以来都是运营的重点，在Listing优化的时候也是一样。在Listing编辑之前，一定要先分析一下同类品的Review，亚马逊买家一般不留评，留评也就两种情况：不满意和很满意。从这两类Review我们可以提取出同行的不足和买家的关注点，然后在Listing的编辑中，将同行的缺点转化为自己的卖点，并且加重卖家的关注点。5) 借鉴同行在自己的Listing编辑完成之后，可以看一下同行的Listing，提炼一些自己遗漏的关键点补充上去，还要通过比较分析不同于别人自己的卖点，如果一条Listing完成，和别人的并无差异，没有吸引点，那编辑Listing所花的心力差不多是无用功。

2. 产品发布后的效果监测

一条成功的Listing的编辑是要花费很多时间和精力去做分析，对比，优化的。在这过程中我们可以用数据辅助，点击量和转化率是很重要的两个数据，从点击量可以看出主图、标题、价格的情况，从转化率可以看出五行、图片、描述的情况，这两个数据都可以通过后台数据查看。三、竞争对手分析

1. 首先要知道自己最大的竞争对手是谁？

没有对比就没有伤害，在运营过程中，分析竞争对手是必要且重要的一件事，所以首先要先明确谁才是自己的竞争对手。可以通过以下分析进行。1) 同品类下，被亚马逊列为最受欢迎品牌——Top Brand有哪些？2) 主关键词搜索，前几页出现的产品，哪个同类产品最畅销？3) 同类目前20名产品

2. 怎样对竞争对手进行分析？

1) 竞争对手的一个基本信息（Review、In stock情况、是否FBA 、Q&A情况）2) 竞争对手有什么不足和不同点（优势），从Review、Listing入手分析比如在Review分析之后，要将同行的缺点，在自己的Listing中得到体现，成为自己的卖点，比如我司运营的背带夹，同行的Review有提到夹子抓力不够会掉，我们在测试自己的产品确保质量ok后，可以在主图中给一个夹子的特写，在description中着重描述夹子的优势。同时，也要从好评中提炼出买家的关注点，然后在自己的Listing中体现出来。总而言之，不管是通过哪个方面分析出的同行的优劣势，且很好的反映了市场需求，我们都需要在自己的Listing中突显出来，抓住买家的眼球。3) 竞争对手的关键词可能有什么在你找准竞争对手之后，其实你也算是找到了一个被认真研究优化过的Listing，想要分析竞争对手的关键词，我们会把眼光放在他的Listing上，在分析他的关键词的同时，我们能提炼出很多有用的关键词，在这个时候对我们自身而言，就已经达到了最初的目的了。4) 竞争对手的价格分析竞争对手Listing的价格，有助于对产品进行定价，找到一个黄金分割点。四、广告关键词广告有自动广告和手动广告两种，自动广告就是在你选定的价格下为你匹配关键词，手动广告就是自己设定不同的关键词投入的资金，所以在这个时候就要进行关键词的重要性排名，类似于上文的关键词分析。

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