亚马逊市场调研：亚马逊产品市场调研经验分享-ESG跨境

不少做亚马逊的卖家在选品时都会一片迷茫。

总结一点：运营不是每天看数据，而是有一套完整的方案，一套组合拳，完整的把他打下来，才是高手。

选品初期对于产品的市场调研是关键的第一步;

一、产品调研

产品调研三阶段：

1. 品类调研：判断这类产品是否有机会

2. 产品调研：判断具体工厂的具体产品是否有机会

3. 运营调研：判断具体产品的运营方法与销量预估

适用场景：

贸易型团队：先进行品类调研，认为有可行性，再找货源，挑选分析产品，做进一步调研

工厂型卖家：先看自有产品平台适应性，挑选合适的销售渠道

调研方向：

1. 市场情况：

判断产品线特性

季节性产品

现象型产品

头部产品 vs. 长尾产品

生命周期

时尚 vs. 功能

判断市场容量

产品销量、搜索量、点击量、转化率等

销量来源：关键词搜索、关联流量等

2. 竞争分析：市场垄断情况

3. 财务分析

4. 专利与知识产权：

重点品牌背景调研与运营分析

品牌背景调研内容

品牌注册信息

官网

Youtube/fb/ins 等

尝试推断其不同时间段的战略规划

5. 产品分类与参数分析：

分析目标产品参数的热点与空白点

市场容量调研方法：

01、行业关键词分析法：基于搜索关键词的搜索量及 attributed GMS 判断市场容量

优点

快速对于市场容量有个整体把握

了解不同关键词的流量分布情况，有利于制定推广方案

了解不同关键词的点击率、转化率，对于推广成本有指导意义

可以了解品牌影响力

缺点

需要核对关键词精准性

关键词搜集是否完整，会影响整体销量预估

不太适用于长尾词特别多的产品或者关键词模糊的产品

02、竞争对手销量预估法：基于竞争对手对标 ASIN 的 attributed GMS 判断市场容量

可以对单个产品的市场预期会相对准确

可以针对具体参数的产品

可以细致了解对手情况

缺点

耗时间(需要挑选合适的对标产品，了解对方的背景)

依靠经验

对于整个市场情况预估不太准确

二、财务分析

跨境电商变动成本组成：

采购成本

国内运输成本

国际运输成本

海外仓费用

平台费用(扣点、FBA 等)

上架费用(ups、图片、视频、文案、上架费等)

运营费用(推广费用、营销费用、退换货、广告等)

打包费用

人工费用(打包、提成等)

国内税与国外税

成本组成分解一(常规成本)

亚马逊扣点：8%-20%(最低 1~2 美元)

汇损：回款的 0.5%~1.2%

FBA 费用：1. 根据长、宽、高、重;2. 按算法折算

广告费计提：费用随竞争而变化

退换货费用计划：与产品特性与质量有关

头程运费：根据产品体积与重量有关

与运输方式有关

VAT(欧洲)：不含税价的 19%~21%不等

成本组成分解二(管理运营成本)

产品推广成本

图片与视频相关成本

前期单款产品几千到几十万不等，根据市场容量、竞争情况、产品特性、销售目标、

推广手段等决定中期促销与站外引流成本

SNS 推广、粉丝沉淀于品牌化经营(投入大、见效慢)

人员成本

正常情况，人均月销售额 1 万到 10 万美金

人均工资、提成、绩效

办公成本、软件与数据成本、合规成本

成本组成分解三(风险成本)

库存费

产品移除费

海外仓相关费用

清仓

海关查验

质量问题导致的成本

关于选品在过往发布的文章里有过多次介绍，在这里我也再次重申下即使亚马逊平台是个好的平台，但是依旧需要靠有资金和供应链资源。不是随便开个店，就能起来的，很多人做一半就放弃了。

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