亚马逊广告优化工具：不了解ACoS，难怪你的亚马逊广告效果差-ESG跨境

ACoS代表广告系列的盈利能力，ACoS越低，广告带来的收益就越高。所以，ACoS就是亚马逊的广告费用和广告收入之和。

优秀的ACoS的基准值可能因行业而异。所以你的产品的行业基准可能和其他产品不一样。

　　一、如何计算ACoS?

任何亚马逊PPC广告活动的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式为：

广告支出/广告收入*100

广告支出是亚马逊PPC广告的现金总额，广告收入是亚马逊PPC广告平台上广告的收入总额。

假设你在亚马逊上出售棒球棍。上个月，在亚马逊PPC广告活动上花了200美元推广产品，收入是800美元。

在这种情况下，你的广告销售成本ACoS为：

200/800*100

=25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示卖家广告费用的使用效率越高。

回到上述示例，假设从PPC广告系列中产生的总收入为400美元，而不是上述的800美元。在这种情况下，ACoS如下:

200/400*100

=50%

比较这两种情况，可以清楚地看到，案例1中的利润更高，因为ACoS值较低。

ACoS百分比数值小表明你的广告费用相对于广告收入而言较低。

利润

不同行业的平均ACoS有所不同，这种变化可能是因为不同行业的利润率不同。

你的利润率就是“实际到手利润”，即从收入中扣除成本后剩下的现金。成本可以是生产产品的成本、存储成本、交付成本和亚马逊成本。

回到上面的棒球棍示例，假设你的利润率很低，因为其生产成本很高。即使ACoS值为25%，你的“实际利润”也只是让你保持盈亏平衡。为了应对这种情况，你可以提高棒球棍的价格以增加收入。

假设收入增加到1000。在这种情况下，ACoS会降低到20%，原因是：

ACoS=200/1000*100=20%

如果一切都保持不变的话，通过获得更多的利益增加收入肯定会降低ACoS，但是需要意识到价格上涨对棒球棒的销售影响。在理想的市场条件下，如果由于价格上涨而导致销量减少，则你的ACoS可能会恢复到25%。

这个例子说明了为什么大多数亚马逊卖家都认为利润率对于保证ACoS处于良好水平而言至关重要。

实际上，好的ACoS意味着在广告支出、收入和利润率之间保持平衡。

　　二、如何改善和降低ACoS?

了解什么是收支平衡ACoS将有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的广告费用等于广告收入。换句话说，收支平衡ACoS可以让你知道PPC广告是否能带来利润。

回到棒球棍的例子来计算收支平衡的ACoS。假设你在广告上花费了200美元用于销售棒球棍，而棒球棍的销售总收入为800美元。但是，利润率仅为50%，即400美元。400美元的利润也是去除广告费用前的利润。

在这种情况下，你的盈亏平衡ACoS为：

广告前利润(利润率)/收入

400/800*100=50%

也就是说，50%的ACoS是收支平衡点，既不赚钱也不会亏损。

为了改善ACoS，你需要降低百分比。这也意味着将ACoS降到50%或以下你才能赚到利润，而高于50%就会亏本。此示例表明，你不仅应注意收入，还应注意利润率。

以下是利润如何影响ACoS：

A公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的50%=400美元

ACoS=200美元/800美元*100=25%

收支平衡ACoS=400美元/800美元*100=50%

B公司：

广告支出：200美元

收入：800美元

利润率：800美元的25%=200美元

ACoS=200美元/800美元*100=25%

收支平衡ACoS=200美元/800美元*100=25%

在这种情况下，B公司的利润率要低得多，这意味着需要将其盈亏平衡ACoS降至25%以下，才能保证利润。相比之下，由于利润率更高，A公司可能会更容易实现收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，则A公司就能赚钱。

　　三、ACoS多少才算好?

你可以设置目标ACoS。目标ACoS是你将花费在PPC广告上的利润。

按上面的示例(棒球棍卖家的利润为400美元)，卖家可以通过将400美元中的200美元分配到营销渠道中来设置目标ACoS。如果是这样，则卖甲的新ACos将为25%，类似于B公司。

以下是不同行业的平均ACos。你可以使用以下信息来比较你的PPC广告效果：

Sporting&RecreationalEquipment：8.04%

ConsumerElectronics&Computers：11.15%

Jewelry&Watches：11.54%

HomeImprovement&Hardware：12.71%

Apparel&Accessories：12.89%

Distribution&Wholesale：13.29%

Flowers,Gifts&Specialty：13.35%

HouseholdAppliances：14.20%

OfficeProducts：16.08%

Beauty&Health：19.01%

Furniture&Decorations：20.17%

Toys&Games：21.65%

Pharmaceuticals：23.10%

Records,Videos&Books：25.31%

Vitamins&Supplements：30.05%

Consumer Goods – Household Goods： 32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%

Pet Products： 41.56%

这些ACoS指标可以作为参考，了解自己的表现。

　　四、降低ACoS的五项技术。

可以控制利润率和广告费用，但亚马逊向PPC广告收取的费用不能完全控制。尽管有这些缺点，但可以使用以下5种技术来降低广告成本

1.关键词:

使用正确的关键词来定位你的市场有助于降低整体的广告成本。在棒球棒的例子中，可以使用AmazonKeywordPlanner搜索棒球棒的相似关键词，确保只向最感兴趣的参加者展示广告。同样，请勿在listing中堆积关键词。

2.产品的相关性:

还可以提高listing与广告内容的关联性，减少广告开支。亚马逊使用产品信息匹配相关广告。因此，销售木棒时，最相关的关键词是woodenbaseballbats或woodbaseballbats，而不是广泛的关键词baseballbats。

同时，你应该创建一个单独的关键词列表来定位每个产品，而不是使用一切的策略。总之，你的关键词和listing应该密切相关，以减少整体广告费用。

3.标题:

像搜索引擎一样，相关标题在吸引亚马逊客户方面发挥着重要作用。产品标题很重要。因为潜在客户在访问产品页面之前通过标题了解产品。许多卖方通过在标题中添加相关材料、风格和尺寸来提供差异化信息。您的广告将与其他广告一起展示。因此，向潜在客户提供产品概述非常重要，以确保只有相关客户才能点击您的页面，因为您是按点击付费向亚马逊付费的。

4、报价:

您可以使用以下公式确定报价:

(平均订单价)X(转化率)/(1/目标ACoS)

目标ACoS和订单价格容易确定，但计算转化率需要时间。几天后，您可以在亚马逊卖家中心查看转化率，并使用该数据计算报价。

5.否定关键词:

作为卖方，亚马逊应该学会不向特定的检索词发布广告。例如，如果只卖木棒，就不要向对铝、复合、混合棒感兴趣的参加者群体发布亚马逊广告。

请记住，除非你告诉亚马逊，否则亚马逊将向广大受众群体发布你的广告。在这种情况下，最好告诉亚马逊不要向特定的参加者群上投放广告，即使受众群体似乎有联系。

使用否定关键词可以通过向相关参与者群体发布广告来减少ACoS，提高利润能力。

你应该集中精力提高利润率，使用合适的关键词来降低ACoS。你可以先看看你所在行业的平均ACoS，然后再设定目标ACoS，然后再调整关键词，这样才能取得更好的结果。

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