亚马逊类目选品法实操-ESG跨境

讲在最前面：

首先我们做的亚马逊是一个电商平台，所有电商平台都存在特别严重的对比现象。

因为顾客跳转到其他产品页面的成本非常低，所以卖家之间的竞争尤其的惨烈。

这反推到选品也给了我们一个指导，就是我们在选品的时候就要给自己的产品一个牛逼的出身

也就是产品的优势一定要明显，价格，质量，外观，功能，这4个方面一定要有过人之处;

我跟大家先分享一下我的思路

首先，上面提到的这4条要素，至少要保证有1条优势，剩下三条没有明显短板，我们才会考虑做，这是我们定义的B级产品

有两条优势，在我们这里就是A级产品，有三条优势就是S级产品，4条优势SS级产品

但是，SS凤毛麟角，只有自己开发的私模才有可能达到SS级，我们通过给产品分级，来对不同级别的产品给予不同的资金投入

所以，在一开始选品的时候就一定要学会发掘优势，制造优势，突出优势。

类目选品法是现在用的比较多的一种偏数据的选品方法，比较简单实用，并且可以随着自己优势的不同随意的调整选品的门槛

非常的灵活，对不同阶段的卖家而言都有很大的帮助，类目选品法就充分利用了这种以优势为导向的选品思路，这是现在用的比较多的一种偏数据的选品方法，非常的简单实用

并且可以随着自己优势的改变来调整我们筛选产品的条件，非常的灵活，对不同阶段的卖家都有很大的帮助

船长今天会详细地分享类目选品法的三种实际应用场景以及详细的实操流程，整片文章较长，最精髓的部分是最后关于选品表格的实操应用

我们往下看

亚马逊到目前一共有大约23个大类，绝大部分商品集中在15个大类

(汽车用品，母婴，美妆，图书，摄影摄像，手机和配件，服装与配饰，电脑，电视音响，食品，个护健康，家居与园艺，工业和科学，珠宝，照明灯具，箱包和旅行用品，户外用品，宠物，工具和家居装修，玩具和游戏)

大类里面排名前100的产品代表着这个类目里面销量最大，份额最多的那一部分，类目选品法的第一个作用是，可以快速的找出每个大类里面单量最多市场最大的细分类目

也就是我们选品框架梳理(上)里面提到的，市容大的产品市场，那这种市场是不是一定竞争很激烈呢?

我们给出的观点是不一定，下面我们以平台上排名前100的商品作为蓝本来进行选品

首先以宠物类产品为例，这是宠物类产品的BSR100榜单，排名前三的产品分别是狗狗的尿布，猫砂，以及处理猫屎的袋子，看图

能够看出宠物粪便处理是养宠物人的第一大刚需，那是不是我们就一定要进入这样的市场?

不一定

因为这三个产品都是美国的大牌，星级最低都是4.1星，他们各自对应的小类市场里，竞争激烈

如果是我，我会选择同样是在100名以内，但是小类BSR卖家评分并不高的市场来打，就比如这一家

小类BSR，但是星级只有3.7，大类市场排名31，平时日销量在180-200之间，旺季销量更高，再打开看一下他的小类情况

整个市场市容目前在1000左右，前三名占据了70%以上，这也是典型的美国大牌暂时垄断的一个小市场

但是这三款产品品质不稳定，前两款更是不到3.8星，而且价格很高，这款产品的产品有一定门槛但是国内的工厂完全能搞定

在了解产品工艺初步判断产品的成本以后，我们一块研究的卖家发现这个产品市场是相对容易切入的

这款产品的市场是属于

中等资金–海运产品–竞争程度小–市容较大–标品(微改良)–非季节性产品

这个产品的选品逻辑其实就是一直在寻找优势，整个选品的过程就是在找切入点的过程

为什么这么说呢?

为什么我一开始没有选排名前三的产品所在的类目去做呢?

因为它们所在的小类竞争都太激烈了，产品普遍星级高，数量多，价格便宜，关键是全部都是标品，并且尿布，猫砂，粪便袋这三款产品本身的改良空间太小了，我也没办法从产品本身去优化，遂放弃。

我选上面这款产品就是因为看到它目前星级低，但是产品本身并不复杂，差评点比较单一但是有改进的空间

我们能够通过改进产品使产品本身有优势，这就为以后的星级奠定了基础(不会差到连4星都保不住)

另外是整个市场星级偏低，前期全五星非常有优势，我们测评几单，有了评论以后+Coupon开广告，小类的新品榜很快就可以冲上去

也就是说，我们在新品推广期间不用特别多的测评资源，就可以快速的切入，这是类目选品法的第一个应用，帮助我们选择市容中等偏上同时可能存在切入机会的市场

类目选品法还有两个应用可以用来筛选市容比较小的产品市场，第一个应用在这里，我们来看一下美妆类，先打开BSR榜单，如下图

左下角一个New Releases榜单，这个榜单就是之前提到的新品榜单，里面有很多蹿升的非常快的新品(当然也有刷上架时间刷上去的老品)

整体也是有参考意义的，我们可以看到一些市容中等或者比较小的，但是可以找到切入点的市场，果然就让我发现了一个，上图

最后面一个红框框，被我发现了，我特别喜欢这类小东西，不太起眼，但是利润包括投入的成本都是非常适合小卖家的

首先这款产品，11个评价，4颗星的评价，这个review基础简直不要太容易

但是，就这款产品大类排名美妆类1900，小类第6，一天能出到70-80单

我们来看一下这个小类目里面的竞品情况，判断一下整体的切入难度，再找找切入点

整体切入难度不大，很多4颗星几十个review的产品，整体来看，这个市场产品花样很多，款式很多，我们可以通过做组合，通过搭配来提高性价比

而且市场上的这些款式都比较老了，我们及时地推出新款，来压缩竞品的生存空间，毕竟前三名的单量都是有100+，值得我们去研究去好好做的。

这个市场的选品逻辑主要也是从4个属性当中的产品和评论出发，产品可以通过搭配组合以及及时推新来制造优势

前面也没有特别难打的对手，我们可以在前期少量测评全五星切入，凸显我们的优势，并且没有全五星的类似产品能够阻挡我们。

最后一个类目选品法可以延伸出的选品方法，也是我现在的团队用的最多的，上面两种选品方法选出来的产品数量还是比较少的

如果比较谨慎的卖家，可以精益求精从这里面再择优选几款产品来做

这种方法主要通过使用亚马逊给我们的分类BTG表格来进行选品，覆盖范围可以涵盖90%亚马逊目前在售的类目，基本上不会有几条漏网之鱼，

很多小卖家不知道选品如何下手，那是因为我们的选品视野还没有打开

举一个例子

我们可能常常听到有人在卖着一些特别奇特或者特别不起眼的东西还特别赚钱，就比如我之前提到的真人假发，再比如我在文章里面写的小发卡

假发就属于比较奇特让你根本想不到，小发卡就属于非常不起眼，能让你自动忽略，那为什么别的卖家就能选到这样的产品，而我们想不到呢?

其实很简单，因为他们在用分类树选品，用分类树里面的Node ID进行筛选，可以让自己的选品范围涵盖整个平台99%的产品

当我们通过这种方法找到一些优质类目的时候，我们在选品这个环节就已经超越了大多数卖家了

就是这个东西，我们在批量上传产品的时候会用到，这里面详细记载了每一个大类还有小类，我们在前台看到的大类还有小类绝大多数都是以这个表格里面的分类为界定的。

左上角的Node ID可以帮助我们找到每一个对应的小类目，我们进入到对应的小类以后就可以通过设置的具体条件进行筛选，下面我教大家怎么用

当我们打算看这个类目的时候，我们复制这一条Node ID，然后进入前台，随便打开一个产品界面

然后往下翻翻到这个位置，每个产品都有这个板块

点进小类里面，我们会看到小类排名

但是我们的目标不是看小类排名，我们希望能看到我们刚才找的小类目里的产品数据，把刚才复制的Node ID复制进上面的红框位置

像这样，然后我们点进去看一下

这一个类目里面都是假指甲片这个分类的产品，并且经过初步的判断，我们分析出这是一个被公模垄断的市场，公模产品市场主要看三个指标：评论星级、评论数量、产品价格

下面我们来看一下这三个指标：

排名前十的产品里面有6个产品的星级和评论数量都比较多

而且价格方面也压得比较低，卖一个最多赚20出头

而且同质化竞争特别严重，光看排名靠前的几位卖家，我们很难找到一个比较好的切入口

但是我们继续往下看的话，会发现这个类目还有一些赚小钱的机会

上面我们看到的那些排名靠前的产品基本上都是透明的或者是乳白色的，但是这种直接处理过的彩色指甲片就比较少

像图中这两种成套的彩色指甲片星级虽然比较差，只有3.5星，但是一天仍然能出到7-8单，一单赚20左右，不想在大类目竞争的小卖家可以多看看这样的小市场

这只是我们随随便便选的一个市场，我比较喜欢向小卖家推荐这种试错成本低又比较容易出单的小市容市场，先低成本立住脚，再慢慢做大做强。

再给大家分享一个英国站的选品例子，流程都是一样的，打开英国站后台下载分类树表格

下载链接：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/201576440

下载界面是这个样子的

每一个类目都是一个不同的表格，下载下来以后就可以打开复制Node ID进行选品了

大家可以看到我把好几个类目都标黄了，这些标黄的类目就是我选出来的在一定程度上比较适合小卖家的产品

从一个小卖家的角度出发的话，我给的筛选条件是这样的

大方向：轻资金-海运/轻小-季节性/非季节性-竞争小-市容大/市容小-标品(微创新)

细节方面：

产品市场容量在300以上

产品小类前十的平均星级在3.3-4.2之间

小类排名前十的产品review超过300的不能超过3个，review超过100的不能超过5个，review超过50的不能超过8个

并且当前的时间点只布局冬季的季节性产品或没有季节属性的产品

只要满足上面所提到的四个条件当中的三个条件我就会尝试

为什么我会设定这些小分类呢?

首先因为产品市容不高也不是特别低，所以竞争强度不大。

另外，我设定了评论星级和评论数量的条件

因为产品市场整体的评论星级和评论数量不高的话比较方便新品切入市场，我们前期通过测评一两个全五星再开广告就会拿到一部分单量

我通过这个条件在半天的时间筛选出了十几个有切入机会的小类目，就比如这个类目

是不是有点眼熟，没错，这就是我们经常会用到的搓澡巾还有浴花，这个产品市场容量在300以上

产品小类前十的平均星级是4.2，这个星级是怎么算出来的呢?

(130*4.0+239*4.1+312*4.5+60*3.5+11*4.9+20*3.9+78*4.1+9*4+5*4.8+104*4.4)/(130+239+312+60+11+20+78+9+5+104)=4.2179

小类排名前十的产品review超过300的只有1个，review超过100的只有4个，review超过50的只有6个，并且不是季节性产品。

所以条件都满足的情况下，这个品类的产品就进入了我的小市容选品池，小卖家比较容易进入这类市场。

这个方法只要用熟练了，其实根本不用担心自己没有产品可以选，只要我们研究的品类足够多，肯定是可以选出适合自己的品类，还会有自己的选品池

到后期你们可以设置自己的选品条件，如果有觉得拿不定的产品，可以找船长敲定一下

作为一个亚马逊卖家，在2019年这个新旧交替的关口，找对市场并且提炼出自己的优势变得尤为关键

今天的选品方法也是在教大家怎样通过类目找到一个较容易进入的市场，后面船长会继续分享怎么去做详细的市调判断真实需求，以后如何根据需求来制定自己的上架图和文案。

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