运营实操：2021亚马逊代发货须知-ESG跨境

亚马逊想必大家都不陌生，从起初在美国崭露头角，到后期发展成为风靡全球的电商巨鳄，亚马逊多年来的用心经营换来的是3亿人次的日访问量，试问谁不想分一杯羹?月入6位数的奋斗目标就在眼前，许多卖家摩拳擦掌希望能在亚马逊这个广袤的平台上大展拳脚，但毫无经验且预算有限的现状让不少卖家们望而却步，IO Scout作为亚马逊卖家助手能为卖家们解决这部分的问题。别等待，成功和信仰，都在弹指一挥间。

代发货是低门槛入门的经营模式，区别于FBA，代发货模式下，卖家能将库存压力转移到供应商身上，至此，在供货的同时，供应商同时还承担了备货，打包，承运等类似FBA业务的责任。卖家得以专注市场、营销策略和销路这些直接关系生存盈利的问题。是不是很诱人呢?接着往下看吧!

代发货是什么?

代发货是指供货商直接向消费者发货，再由卖家承担货品销售和售后服务的一种经营模式。简单来说就是各取所需，供货商有销货的需求，卖家一方起到轴承的作用，运营产品，打开销路，做好客户维护，同时在卖家的立场上来说，没有库存压力和物流成本，又有定价的权利，是一种以低成本开展的经营模式。消费者作为第三方由于供货商和卖家隐名代理的关系通常来说都不会意识到，手中的产品是供货商直送，卖家是在电商网络的世界里既是成产者也是销售者。听起来略复杂，接下来用图文的形式来介绍：

1. 开端或是终端(从左往右或是从右往左)，是消费者下订单。

2. 交易完成后，卖家拿着消费者的付款向供货商购货并提供顾客信息。

3. 最后一环便是供货商向消费者发货。

亚马逊代发货的收益前景

零库存压力

库存冷不丁得就会成为让卖家焦头烂额的问题，代发货模式下，库存管理和货物保管的责任和费用都转移到了供货商身上，电商环境下的卖家的风险也会减少。供货商本身拥有得天独厚的仓储和货源，合作是卖家和供货商的双赢。

专业门槛都是浮云

传统卖家事无巨细，代发货模式下的卖家只需承担店铺管理和市场营销，售后服务以及清缴税款这几个模块的任务，删繁就简换来的是卖家高度集中的产品运营和与消费者之间感情的经营。

产品测评

代发货机制下的卖家(没有库存风险)可以轻松地将产品投放到市场获得反馈，筛选转化率低的产品移除listing。

低成本开店

卖家只有在消费者下单之后才会找供货商购货，而仓储的风险又转移给了供货商，卖家的经营成本集中在推广官网和店铺以及产品。

亚马逊供货商

亚马逊向供应商采购大批量货品囤放在欧洲的仓储中心，准备运往世界各地。亚马逊提供多语言的跨国服务，为顾客排忧解难。亚马逊以创收为纲要指导供货商生产经营，即使从事小本生意也可以在亚马逊上拥有舞台。

地球村是竞技场

亚马逊3亿活跃用户为平台带来了无限商机，正确的选品和定价是使消费者驻足，进而创收的关键。

低成本推广

借助亚马逊的推广平台，根据预算在亚马逊上投放广告，拓宽产品流量增加曝光，拉高listing排名，巩固客户粘性，实现业务增长。

亚马逊代发货的缺点

进入亚马逊开设的竞技场就要遵守游戏规则，亚马逊鼓励卖家代发货但是对卖家在平台交易做出了限制。卖家需同意使用FBA并同时遵守代发货政策才能开展代发货模式的经营，这也是新手卖家容易困惑的地方。

在亚马逊代发货合法吗?

答案是肯定的，亚马逊为卖家设置了两个限制条件，一是不允许卖家联系其他零售商配送货品;二是卖家必须确保所有的交易往来都以卖家而非第三方的名义展开。代发货产生的退换和投诉都应由卖家处理。卖家必须遵守所有的政策和条款。

亚马逊代发货政策

卖家需遵守以下条款：

1. 消费者的合同相对方是卖家而非供货商或是其他第三方;

2. 在所有的装箱单、外包装、发货单及其他包含或与产品相关的信息均以卖家名义填写;

3. 派送之前要移除外包装、装箱单、发货单上有关第三方的信息;

4. 接受和处理客户的退货;

5. 遵守卖方协议的所有其他条款和政策;

反面教材：

向其他线上零售商购买货品并直邮给顾客，若是包装上未体现卖家或是以卖家以外的其他主体的名义签发发货单、装箱单和包装货品;或者不是卖家本人身份或联系方式出现在发货单、装箱单或外包装等相关的信息上。

亚马逊代发货是怎么运作的?

代发货的卖家在消费者下订单后通知供货商直接向消费者发货，但是基于亚马逊政策，供货商应当先向亚马逊仓储中心发货，再由亚马逊完成配送，这是区别与传统代发货的重要标志。卖家在网站上选品，例如速卖通，重复上述的流程完成对消费者的交付。

FBA

亚马逊不允许供货商直接配送，由此，FBA成为最后一个承运环节。

FBA运作流程

● 首先，卖家们需要创建FBA账号，或是依据现有账号开通FBA功能。构建listing，之后就可以发货至亚马逊仓储中心，工作人员会妥善保管，并：

● 拣货、包装以及终端配送

● 向消费者提供运单号

● 提供售后服务，及时向卖家跟进退换货流程

亚马逊根据货品的尺寸和重量收取FBA费用，轻量级的产品收取$3左右。

卖家店铺的主页会显示FBA，亚马逊此举的目的是提升消费者对卖家及其品牌的信任感，有亚马逊背书，即使是初来乍到的新店，消费者也愿意一试。再者，亚马逊也能规避新手卖家容易犯的错，避免不必要的损失。

Buy Box的功能可能卖家们不大了解，这里举个例子。假设卖家在亚马逊上卖“哈利波特和阿兹卡班的囚徒”的DVD，市面上同类型产品有许多。Buy Box的窗口会出现在搜索页面的右边边上，82%的成交量都来源于此，但只有一个卖家有机会能得到这个令人垂涎的位置。没有Buy Box的情况下，卖家的产品淹没在搜索页面的洪流，消费者即使下拉翻找也很难注意到，Buy Box的重要性借此体现出来。只有开通FBA的卖家有机会获得这个Buy Box专属吸睛窗口哦。

开启亚马逊代发货模式

前文已经介绍了如何创建账号和开通FBA的事宜，深入细节以前，卖家需要找到合作的供应商。

卖家可能会在SaleHoo或AliExpress寻找供货商，但也可能存在语言不通的情况;敲定合作伙伴之后就是创建账号和店铺，有个人版和企业版。有业务往来的卖家推荐使用企业版，优惠多多。

接下来，向亚马逊申请开通商品品类，卖家要了解限制条款以及每个类目需要提供不同的材料。

亚马逊给卖家的产品和品类亮绿灯后，卖家开始列listing。代发货的大部分产品的目录能在亚马逊上找到，卖家需要：

1. 找到产品对应的目录

2. 注意格式和编辑

3. 选择"Sell yours here" 按钮

4. 描述产品

5. 注明价格，配送方式及其他事项

万一产品在亚马逊上找不到对应的目录，卖家需要使用Add a Product tool添加产品详情页。产品描述要契合客观事实。产品图要严格按照亚马逊的要求，例如主图，一定要使用白底。确保供应商提供专业的图片，否则卖家要自己掏钱哦。请Amazon's Sponsored Products Ads推广也不失为拓宽销售渠道的好方法。

关于亚马逊代发货的几点提示

评论知多少

评论越多，消费者的需求越大，信任也越深。评论也会间接影响卖家的检索排名，跟转化率和权重都是成正比的。

卖家以往通过打折和发放赠品刷评论的行为已经被亚马逊禁止，轻举妄动可能被永久封号。评论造假的行为也是亚马逊重点打击的对象，卖家的亲朋好友乃至利益关系人留下的评论可能都被视为评论造假，卖家可能被封号。

卖家仅可以向消费者发送亚马逊提供的格式文本“Request a Review”提醒消费者留评论，任何额外的私联都是禁止的。

卖家手上少于5个评论的产品可以尝试加入Amazons Early Review，少于30个评论的产品可以试试Vine Program，两款功能都能增加评论数量。提交Vine Program的产品需经过亚马逊审核，审核是免费的，通过可获得相应数量的评论。

优化产品检索和店铺

优化listing和店铺是增加存在感和曝光进而带动销量最主要的办法，想尽办法占据搜索结果的前排，才能进阶成为爆款。

撰写产品标题要突出以下几点：

● 品牌

● 生产线

● 原材料或主要功能

● 产品类型

● 颜色

● 尺寸

● 包装和品质

产品描述也会用到关键词，切记不要重复使用标题里出现的关键词，注重新颖性。想想一般人搜索会用到的几个关键词。例如：

● 西伯利亚老虎仿真手感，接近实物尺寸

● 惊艳且自然的线条

● 采用高品质涤纶

● 65x20x20(长x宽x高)

● 适合3岁以上

● 可机洗，低温干燥，持久耐用

● 适合在孩子过生日，圣诞节和其他节日送的礼物

Buy Box

前面提到过FBA卖家有机会获得Buy Box宣传版面，其他的卖家想要得此功能，需要调整价格低于同类产品，成交价格是产品价格和运费相加之和。卖家可以视情况抬高价格，在优于同行的情况下还是能够保留在Buy Box页面上。

注意POP Score，亚马逊会参考以下几点权衡消费者体验：

● 差评

● A-to-Z担保声明

● 退货

● 取消订单

● 逾期配送

● 退款

● 买家发起的对话

(编辑：江同)

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