百草味“密度”战术，打造品牌行业壁垒，撬动休闲零食下半场-ESG跨境

在每一次消费升级中，零售行业都在发生重构：50年代，美国产生了零售新物种“沃尔玛”，70年代在日本产生了便利店7-11，在90年代诞生了亚马逊。进阶新零售后，尽管最大的赢家究竟是谁还不明朗，但很明确的一点是“人-货-场”关系重构，其中，最核心的是“货”要无限靠近“人”，尤其80、90、00成为消费主力人群后。

业内有个说法，密度和规模是商业战争的入场券。在重新构建“人-货-场”关系的进程中，用“密度理论”无限触达消费者成为不少品牌的一种选择。

作为休闲零食巨头之一，在确立了2020年实现100亿销售额目标后，百草味瞄准不断追求更极致、更高效、更品质的产品和服务，聚焦“密度”战术，从产品、渠道、物流、用户四大维度，打造品牌的行业壁垒。

产品密度

打造全品类、多样多元的休闲零食

在行业进入跑马圈地的竞争后，百草味也开始聚焦产品，全力打造自身品牌的产品竞争力。继2017年年会上确立了从“流量思维”转向“产品思维”之后，2018年，百草味又确立了“多样多元”的经营战略，打造全品类休闲零食。

那什么是产品密度呢?根据百草味的发展，可以解构为品类密度、SKU密度以及供应链密度等几大核心点。

首先，品类密度。据了解，百草味在早期的产品打造中，拓展了膨化、果干、花茶等系列为主的产品品类，而随着软硬件设施的搭建和完善，尤其是百草味食品研究院与江南大学等高校的合作研发，百草味的产品力逐渐深化，至2017年，百草味形成了以坚果品类为核心，包含了饼干膨化、鱿鱼海味、果干蜜饯、糕点糖果、豆干素食、肉干肉脯等核心品类的休闲零食。

接下来，百草味还将引入FD冻干技术的果干，以及冲饮等健康类目休闲零食，逐渐实现百草味打造全品类、多样多元休闲零食的产品战略目标。

其次，SKU密度。如果说“挟流量以令诸侯”是BAT巨头的制胜法门的话，对于零售商来说，SKU则是它们的制胜法门，尤其作为休闲零食这种典型的消费升级类目，SKU多意味着消费者选择多，SKU上新快，则意味着吸引新老用户更多、更快。

用更多的SKU来赢取更大的市场空间，显然也是百草味的重要策略之一。据了解，随着百草味产品战略的明确，至今，百草味的SKU已经达到了600+，而且，随着研发中心和产品中心的持续发力，目前，百草味上新增速保持在60%以上，2018年，百草味的SKU将达到700+，“1天吃2个品种，一年完全不重样”。

第三，直采密度。新零售语境中，供应链也是关键词之一。百草味作为一家注重打造生态链的实业企业，上游端的密度建设也尤为关键。

据了解，为了从源头确保产品品质的安全、可靠，百草味采取了全球食材精选，以每日坚果为例，百草味精选了来自全球8个产地的食材原料：来自美国加州的开心果、巴旦木、蓝莓干，来自北美五大湖的蔓越莓，智利的汤姆逊葡萄干、土耳其黑海地区的榛子、越南平福县的腰果以及中国新疆的阿克苏核桃。

而且，随着百草味产品品类和SKU密度的增大，食材原产地的密度布局也在加大，以确保生产健康、稳定、标准化。

渠道密度

打造多场景一站式购物平台

渠道既是意味着流量，又意味着场景。随着消费升级，场景化也成为企业主在获取用户着力打造的维度之一。而随着“人-货-场”的重构，出于高效、便捷的消费需求，品牌商，尤其电商零售平台开始转变，在线上追求最大化覆盖主流平台外，线下也联动发展，开始最大密度的通过线下店铺设，为消费者打造多场景、多体验的一站式购物平台。

线上最大化覆盖主流平台。据了解，百草味自2003年在线下成立品牌后，2010年正式步入线上，在天猫、京东、唯品会、1号店、苏宁、亚马逊等主流电商平台开设旗舰店或入仓销售，最大化触达消费者。目前，百草味还先后入驻了盒马等新零售平台。

线下最大化铺设，渗透“毛细血管”。在线上最大化覆盖之余，随着线下消费的风口，百草味又通过天猫小店，开线下体验店等方式多场景、多维度触达消费者，通过互联网空间和实体空间双维度渠道的铺设，为消费者构建一站式购物平台。

物流密度

“就近生产 就近服务”原则最大化触达消费者

在未来效率化服务的构建体系中，物流是重中之重，显然，提高效率的举措之一少不了增大物流仓储分布的密度。

首先，仓储的分布密度。据了解，2017年8月，百草味正式启动了杭州临江总部基地，实现了生产、分拣、物流、配送等一体化，在全国形成了由13个物流仓储基地构成的物流体系网络。2018年，百草味将进一步加大区域性一体化综合体的建设投用，先后在华东、华中、东北、华南等核心区域启用一体化综合体，提升产销物流效率。

其次，城市的密度。尽管几大休闲零食品牌有自己的主场地，但位居华东经济发达地区，再加上休闲零食本身的消费属性，百草味在以杭州和上海为核心的销售额TOP城市外，华南的广州、华北地区的北京等一线城市，百草味的数据表现也是三分天下有其一。

第三，配送的密度。据了解，随着全国13大仓储基地的布局密度加大，再加上百草味多个配送服务商的接入，目前，百草味最高单日近100万件齐发，90%一二线城市可实现24小时到货。

用户密度

打造全龄化、高频次的用户消费群像

在流量红利递减的大势中，可以说，获取用户才是获得终极流量的不二法门，而用户的最大化挖掘，无非广度和频次，即全龄化和高频次，高留存。

首先，用户全龄化。根据行业表现和消费惯例，休闲零食的消费主体为18-35岁的年轻群体，但随着消费升级，地域美食、传统美食、全球美食以及正餐美食零食化的发展趋势下，零食正在被越来越广泛的人群消费。

以百草味每日坚果为例，除了通常意义上的消费群体外，百草味还特别推出了儿童款、妈妈款以及老人款等。

其次，用户高频次。复购率很能说明一家品牌和产品的口碑和能力。因为相较同行业高品质低价格的产品定位，百草味的用户频次高于同行业35%-40%。

第三，用户高留存。显然，用户高留存是用户品牌忠诚度高的一种表现，而这本身也是一种品牌深度挖掘用户，提高单个“用户密度”的关键。

显然，密度战术从某种意义上讲也是一种精细化运作的打法，而需要精细化的维度显然也不止于这些。在消费升级下想要打赢这场仗，还需要品牌多维度，多层次的最大化功效，提升竞争力。

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