底层主播的境况如何？为什么会这样？-ESG跨境

一眨眼的时间，春节将要临近，面对这样一个促销的大好时机，各大主播哪会坐得住，纷纷开启年货节专场，赚的盆钵满赢。而与这些头部主播形成鲜明对比的是那些挣扎在底层的小主播。他们没钱没热度，只能用各种手段留住每一位粉丝。

一、底层主播的境况如何?

旱的旱死，涝的涝死

在大部分人眼中，直播带货就是当你喊出“123上链接”之后，商品在几秒之内被抢空。

12月16日的电商带货榜中，李佳琦以1.01亿元的销售额拿下冠军，薇娅虽暂居第二，总GMV也高达8572.5万元。

遗憾的是，这种情况只存在于薇娅、李佳琦等头部主播的直播间，剩余90%的主播都在担心货卖不出去。

张敦煌算得上是一名稍有资历的老主播，从2016年千播大战时，他就在直播圈混，也感受过流量红利。

正常情况下，张敦煌的直播间稳定在50-80个观众同时在线，他也会给自己定一些小目标，比如不卖掉150单不下播。流量不够，时长来凑，主播们如同守着一个门庭冷清的摊子，东西没卖完，怎能早早收摊?

张敦煌也经常遇到只有3、5个人观看直播的情况，这时候，他会故作轻松地安慰自己一定是打开方式不对，然后关掉直播间重来。

5、50、150……这些数字与百万级的观众、亿级的销售额比起来，太微不足道了!

这才是底层主播的真实状况，残酷且无力;这也是直播行业的现状，旱的旱死，涝的涝死。

二、为什么会这样?

第一，直播的门槛很低，但专业度一点也不低。君不见诸多携流量“驾临”直播间的明星、红人最终销量惨淡，甚至冒出了不少数据造假、直播提升销量的丑闻。

到现在，从选品备货、直播场景、运营团队再到流量采买、资本投入，专业选手的优势越来越大。直播对时间的独占性极强，当流量大量被专业主播占据时，底层主播的机会也就越来越少。

第二，多种因素作用下，直播成了不是机会的机会。一方面，受疫情影响，2020年年初国内商家的线下生意就开始受到极大影响，即使到现在，也未能完全恢复;另一方面，包括淘宝、京东等传统电商平台，经营难度极大，已经不是新手玩家可以入局的。如此，大量从未接触过直播的商家不得不涌入直播间。玩家的增多意味着竞争的加大。

第三，目前大部分产品并没有创新性甚至碾压性的优势，“买谁不是买”是不少消费者的想法，拿手机来说，同等价位下，如果真要比较几大品牌手机的优劣，最后大概率会变成一门玄学。这就让商家、品牌、主播陷入了流量军备竞赛中。

早期直播带货还处于流量蓝海，即使是底层主播也能靠着运气或者灵光一闪抢到些流量。但随着头部主播格局初定，专业机构纷纷入场，那真就是谁有钱、谁有粉丝谁就有流量了。

第四，平台的流量分配机制更倾向优胜劣汰。抖音重公域，快手重私域，但归根到底还是强者为王，要么有钱，要么有粉丝。从商业回报来看，平台的确有理由把流量分配给转化率更高的主播。

没有过硬的实力，没有特别的产品，没有平台的扶持，底层主播们除了靠拉长时间下点笨功夫，也实在是没什么花活了。

即便是底层主播已经处于这样残酷的境地，命运依旧没有给予他们喘息的机会，由于疫情的原因，明星无戏可拍，纷纷开始涌入直播带货行业。底层主播和他们相比无异于是关公面前耍大刀。

如若让此种情形长此以往下去，整个直播行业也会成为无源之水、无根之木。而合理的利润分配机制是每一个行业持续健康发展的保障，不能让底层主播都能赚大钱，但至少要有不错的商业回报。

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