小主播带货上千万？2021年主播该如何定位？-ESG跨境

最近大家有没有发现，直播带货销量最佳的往往是那些售卖大牌、爆款商品的直播间，毫无新意，好似直播带货的作用只是为了把流量聚集在一块，再如割韭菜一般的收取其中的利润。这会是直播带货的最终模式吗?

一、小主播带货上千万?

1月13日，淘宝美妆主播Nicole老爷举办了一场爱用物年度大赏直播，最终销售额超过1240万元。

这场长达11小时的直播，直播场观累计超过188万，Mollers深海鱼油胶囊、天露芬赋活面部护理油等海外小众品牌均获得了超55万元的销售额。

而在传播端，话题“老爷直播”阅读量超1500万，活动微博转发阅读量也超过2400万。

值得注意的是，Nicole老爷直播间推荐的大多是一些小众好用的品牌产品，包括醉象、普墅等。这些产品一方面缺乏足够市场教育，没办法像欧莱雅、SK-II等一样做到闭眼下单;一方面不同于百元以下的平价产品，对消费能力有一定要求，因此Nicole老爷直播间的产品消费门槛并不低。

目前，Nicole老爷淘宝粉丝仅9.8万，昨天的直播在线人数则稳定在几千人。这样的数据表现和带货成绩，很显然有一些秘密值得挖掘。

据卖家网了解到，Nicole老爷一直秉持着四大理念：1、会分享小众好物2、不接推广，做不恰饭的UP主3、“让粉丝想清楚了再买”4.、对爆款say no

二、2021年主播该如何定位?

最近，许多头部主播年货节专场销量惊人，但是破纪录的同时，对主播的未来定位也需要提上日程了。

一个值得注意的地方是，头部主播们对品牌和爆款商品的依赖似乎越发严重了。后天气丹、苹果手机、鸭鸭羽绒服等已被验证的直播间爆品贡献了头部主播们的大部分GMV。

带货成绩很好，但也有一个隐忧：这到底是货带人还是人带货?如果粉丝全冲着某一款产品，那主播的价值怎么体现?难道主播的价值仅仅是一个流量聚集器吗?如果小店通、Feed流、Dou+们继续完善下去，主播们难道要跟算法拼转化率吗?

长远来看，主播们需要更多核心价值，不然被淘汰的风险太高了。

一个需要承认的客观事实是：对粉丝来说，主播带货从来不是问题，问题是部分主播把直播卖货变成了粉丝消耗行为。粉丝要的从不是无情的卖货机器，而是有血有肉且真诚的产品推荐者。

从Nicole老爷的案例我们可以发现，发现型主播或许才是我们所期待的主播的样子。除了流量聚集器，消费认知植入同样应该是主播的核心价值。前者决定活多大，后者决定活多长。

发现型主播的重点则在于回归意见领袖的本质，借助主播的专业知识，通过向粉丝推荐好用优质的产品，和粉丝形成正向反馈。这类主播不一定能成为场场破亿的头部主播，但在击穿某一类精准粉丝后，往往能有非常长的生命力。

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