亚马逊如何降低广告成本（亚马逊广告费用太高预算收费）-ESG跨境

上周亚马逊、Google、Facebook、Shopify公布了一季度的财报，值得大家关注的是这几家电商巨头在今年二季度的销售额都在下降，特别是亚马逊一季度不仅没有达到华尔街的预期，更是现实亏损。然而唯独亚马逊广告的增长却保持增长。这背后的原因是什么，对于大家现在的运营和选品会带来哪些变化，今天我们将与大家一起分享。

第一部分疫情接近尾声对电商市场的影响

根据华尔街日报、彭博财经等海外媒体的爆料，上周以谷歌、Facebook、亚马逊为代表的科技巨头在2季度的财报基本全部低于市场预期，并以分析其主要的原因是随着疫情在西方国家的结束，消费者的购买渠道变得更加分散，而持续近2年的网购热潮已经走入尾声。

与此同时，亚马逊的季报虽然低于预期，但是从财报来看似乎亚马逊市场仍然在继续以7%的速度发展，而由于亚马逊投资更多资金在电动车和新能源，所以造成亚马逊第一季度出现亏损。但是7%的发展速度仍然是亚马逊近20年以来的最低水平。

精准类目无竞争？这些亚马逊机会品类不要错过，亚马逊广告费上涨对卖家选品与运营带来的变化

第二部分 如何看待亚马逊广告业务的增长？

除了亚马逊在线平台的增长外，亚马逊各个业务部门中增长最快的是广告业务，增长率为25%。

相信以上两组数据会让大家担心一个问题，亚马逊市场销量增长仅为7%，而广告收入增长25%，这意味着亚马逊卖家而销售额增涨将小于广告增长18百分点，很有可能会造成盈利进一步下滑。

而让我们再看上周分析机构公布的关于亚马逊广告的另一组数据，从每成交一个订单而言：亚马逊的广告投入仅为

• 谷歌的32%

• Facebook的56%

简而言之，对于中国卖家来说，亚马逊仍然是广告投入相对较低的一个平台。

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第三部分如何看到亚马逊销量与广告增长倒挂？

这个问题应该是我们的荟员和卖家无法避开的一个挑战，我们可以把它分解为2个方面：

• Q2亚马逊电商市场增长7%，考虑到通胀和新卖家的入驻，基本可以理解为对于亚马逊老卖家来说销售额基本没有增长，甚至有下降

• Q2广告开支继续增长25%，这意味着大家的广告开支和广告的ACoS都在上升，几乎这已经成为了一个不可逆转的问题

但同时，与其他平台相比，亚马逊的转化率仍然更高，跨境电商行业仍然在继续发展。而卖家的盈利将从哪里来，这是每个卖家现在需要思考的问题。

1、利润率

先说这个问题的原因，是因为这个数值比较直观，大家通过许多工具都可以查到。以前的文章中，荟网与大家分享过，现在的选品需要能够选择单价在$30美元左右，同时毛利润40%左右的商品，因为亚马逊的单次点击的CPC平均价已经到了$1.5-$3美元之间。把Listing文案、图片、视频、A+做好的情况下，没有差评情况下新品推广由于需要开通不同的广告组和发掘转化关键词，所以7天的理性的广告ACoS应该是在20-50%，之后进一步优化降低。考虑到广告也可以带动自然订单的产生，因此毛利润在40%左右的商品可以盈利，并在广告不断优化的过程中进一步提升利润率。

2、定价

亚马逊的定价非常敏感，而且与广告表现息息相关。如果一个产品定价较低，你会发现你的转化率会比较好，但是由于广告CPC（单次点击价格）较高所以整体ACoS仍然较高。

另一种情况，如果一个新品的定价在整个市场偏高，并由卖家账户（不是VC账户）运营，大家很有可能会遇到的问题是你的广告开启后广告费很难花出去，这意味着亚马逊并不会给你足够的曝光。而另一种情况是即使你的广告费花出去了，而且你在前台可以看到自己的广告，但是转化率却非常低。这也说明你在亚马逊的流量完全是靠广告投放获得，而亚马逊并没有对与精准客户和更多的关键词给你自然曝光。所以这时候即使你的价格定的很高，很有可能ACoS也会很高，因为转化率太低。

所以，投放广告不仅是调整广告活动，也需要对于产品价格根据订单转化的情况进行调整。

3、类目

我们这里说的类目是“精准子类目”，从广告而言，这个类目决定了你在广告投放时的关键词竞价，还有目标ASIN的竞价。我们会看到许多卖家更加倾向于精准子类目销量大的类别中进行选品，因为这样的类目比较好卖，但是可能大家并没有注意到，销量大的类目你的广告关键词和目标ASIN的竞价必然很高，我们见过最高的竞价甚至达到单词点击8美元，而类目的平均售价不到20美元。如果大家要让新品从这样的类目中获得利润，或者把ACoS降低到理性的水平，应该会非常困难。因为老款商品可以和你比拼价格的原因，是在于它们已经有每天的自然单量，即使广告ACoS高，但是总体仍然是盈利的，可是新品出了能够从广告获得订单，自然订单量会很少。

第四部分 亚马逊广告成本孕育新打法

总结以上几点，现在我们来说一下对于控制和降低广告预算的几点建议：

1、冷门品类

无论大家现在是有老款在卖还是在选品，都建议大家不要太集中关注竞争激烈的类目，而是需要去看一些销量并不是很大，对手评价不多，容易获得BSR排名的品类，我们把这些品类叫做“冷门品类”

2、虚拟捆绑

大家需有有一款主打的产品在竞争激烈的类目，另一个产品在冷门类目。之后把这两款产品进行虚拟捆绑，并把捆绑后的产品作为新品来推，这样你会从竞争激烈的类目获得流量和销量，同样也会让这款虚拟捆绑的产品在冷门类目迅速获得不错的BSR排名，甚至Best Seller爆款标记。有了这个标记将会进一步提升转化率，降低ACoS；

3、定价技巧

新品上架切忌不要定高的价格，建议大家先定一个与同类产品相比较低的价格，等转化率提升后开始提高价格；

4、站内活动

从荟网来看，大家如果单纯依赖站内广告，ACoS很难快速改善，一般ACoS较低的产品都会定期参加秒杀和其它站内活动

5、站外促销

站外促销同样重要，因为站外促销的成本往往比站内活动低很多，而大家再做站外促销时务必记住需要把折扣码显示在亚马逊的前台，否则亚马逊会认为你在操纵排名。另外，大家也需要注意，做站外促销设置promo code折扣码时，务必不要和其他站内活动、coupon折扣券同时生效，以免出现不必要的损失。

第五部分 亚马逊还有冷门品类吗？

也许大家现在会问，亚马逊站内竞争如此激烈，冷门品类还有吗？其实，荟网可以在这里告诉大家，冷门品类是不少的，当然找到类似的品类也需要与大家的主推产品相关，比如：

防水钓鱼外套在竞争较为激烈：

但是钓鱼时用的护臀，却在户外类目，整个类目现在没有卖家发布产品

所以，大家把做一个虚拟捆绑，之后相信本来在钓鱼外套竞争异常激烈的产品，也会很快在前台显示Best Seller的标记，并进一步提升转化率，并降低广告ACoS。

以上是给大家带来的文章“精准类目无竞争？这些亚马逊机会品类不要错过，亚马逊广告费上涨对卖家选品与运营带来的变化。”

关键词：市场,费用

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