跨境商家怎么出海？我拆分了花西子出海的成功套路！-ESG跨境

一、声名大噪的花西子

美妆行业有多内卷，想必已不用我再费笔墨描述，大家心里都懂，在看的人中，可能还有人肚子里有一肚子的苦水。

不过在这硝烟弥漫的美妆市场，近几年有一个品牌完美实现了从默默无闻到声名大噪的绝地逆袭，那就是本文的主角—花西子！

众所周知~花西子的爆火，离不开那个每天站在镜头前的男人—李佳琦。

以一人之力，成功带火一个品牌，这样的带货实力，没有哪个品牌不会为之折腰，李佳琦在成就花西子的同时，花西子也成就了李佳琦“淘宝一哥”的名声。

眼红花西子的人多，觉得花西子就是包装设计好看，产品也不怎么样。但是吧......人家就是在国内站稳脚跟，现在还在国外打开属于自己的销路！

没错，就是这么顺顺利利，成功上位。

二、进军海外的花西子

2020年8月，花西子悄悄进军海外全球最具流量变现能力的短视频社交平台之一TK，在TK上注册了属于自己的官方账号。

（一）为什么选择TK？

其实很多国潮品牌在组建海外媒体矩阵的时候，都会优先选择TK。

为什么呢？因为熟悉！

作为同是字节跳动出身，驰骋海外的TK，一直被称为“海外版某音”。

当某音在国内大获成功后，字节跳动自然而然的将目光投向了更广阔的海外市场，复盘对比国内的成功经验后，一个从图标到内置功能键，都跟某音仿佛是“双胞胎”的TK应运而生。

大约是时运到了，TK进军海外短短四年，便打造出月活用户超10亿、全球用户近30亿、用户群体覆盖全球150个国家地区，支持超过75种语言的“运营神话”。

成功在Facebook、Twitter、Ins等一众欧美老牌社交媒体的联手狙击下杀出一条血路。

前往海外谁都是游子，TK是、花西子等一众国潮品牌都是，加上TK自身强大的流量价值，大家有什么理由不选择TK呢？

（二）中国元素走红TK

如果对海外市场有点了解，你应该知道有咱们中国元素的东西，其实在海外有非常多的外国人关注。

不少外国人对咱们中国的相关元素都带有一层厚厚的神奇滤镜，在TK上跟中国有关的词条，多到根本拉不完。

以话题—#chinese为例，在TK随手一搜，便能出现看不到头的相关话题标签，#chinese更是在TK上拥有120亿+的搜索量。话题—#china，在TK上更是拥有近270亿搜索量。

跨境商家怎么出海？我拆分了花西子出海的成功套路！

以“东方彩妆，以花养妆”为品牌理念的花西子，便率先盯准了TK这个对中国元素有超高搜索量的新兴流量变现之地。

三、花西子的爆火变现之路

在电商行业里，大家都知道一个品牌一旦爆火，必然会伴随着产品销量的暴增。国内花西子有流量爆棚的李佳琦撑着，但在海外李佳琦的影响力就无法与国内披靡，渠道选定了，花西子又该如何在国外走出“新花路”呢？

花西子已经爆火，对于我们其他的跨境电商商家们又有什么能借鉴的地方呢？

经过反复调研+浏览网上花西子所有的爆火事件，成功总结以下几个点适合大多数人的方法

（一）建立属于自己的话题标签（强推）

花西子可以说是把TK玩的很明白了

花西子在TK上给自己定的官方媒体账号名是Florasis

如果你现在搜#florasis，你会发现它在TK上有根本拉不完的话题标签，以品牌为名的话题标签：#florasis在TK上拥有1亿+的搜索量。

1亿在国外是什么级别？

你要知道国外很多小国家，连我们大中国一个省的人口都没有，有些国家的人口甚至只能是六位数来形容，你说这个搜索量有多惊人！

整一个话题标签又不用钱，你说你为什么不整一个！话题能给品牌带来什么？

话题能让所有跟你相关的视频带有同一个标签，被系统判定为一个流量池，如果有人经常在带有你标签的视频中点赞，这个用户很可能会经常被推荐相关视频，增加购MAI的几率哟。

跨境商家怎么出海？我拆分了花西子出海的成功套路！

（二）账号垂直，准确输出产品信息（商家必看）

敲黑板时间到！账号垂直度这个板块！必看！

首先，TK是什么？

人家是个短视频输出平台，号称“海外版某音”，想到某音你的心理距离感是不是就少了点？

都是字节系出来的产品，平台算法也非常非常相似

一个账号内容会怎么被推送，都是看该账号整体定位，在你一次次浏览一次次发布的时候，TK系统就会给这个账号打上一定的标签

例如美妆、美食，再往下会细分为口红、干脆面等更细致的类别

花西子账号都发什么呢？

人家就一直发自家的产品！

专注美妆，账号垂直，花西子以国潮起家，产品自带中国风buff，既牢牢抓住老外对咱们中国元素的好奇与喜爱，也完美契合自己的品牌定位，并且每个视频都带自己品牌的话题标签。

账号垂直+话题标签+国潮元素，你瞅瞅这一系列下来，整体捆绑得紧不紧？

PS：关于品牌定位这个问题，不会展开写，因为对于很多小型跨境电商商家来说，真的做不到，无论是经济还是人力，都太难了。

（三）学会跟国外网红合作（请根据自己经济实力来）

跟流量平台的网红合作其实是一种常见的打法

花西子此次能突围而出，确实得益于花西子跟TK上不少腰部甚至是头部的KOL合作，很多人看到这可能就会想了，这得烧多少钱呀？

不行，我可没钱

对于国外来说，我们国内的电商环境跟商业模式可以用坐火箭来形容，因为行业兴起的泡沫，国内部分头部甚至腰部的KOL的确是“漫天要价”

不过如果看到这的你有跟国外网红打过交道，你应该会发现

1.国外网红两大特点

（1）忠实粉丝多

国外的互联网商业生态其实没有我们国内那么成熟且疯狂，在我们这习以为常刷僵尸粉，一刷刷个几万的，不敢保证没有，但确实没遇到过。

国外的人很注重跟自己相关的信息情况，包括自己的账号信息，他们可能会用各种方法吸引其他人来关注自己，但刷的像我们国内这样的真的很少。

跟国外网红合作也许不一定能爆，但起码没那么水。

（2）要价低

这才是会推荐的理由！

以同等量的粉丝数而言，如果你对比过，你应该会发现，在粉丝相对活跃的情况下，国外网红通常要价会低很多。 甚至不少粉丝数千位左右的网红，我们都能用无费置换，换取到一个质量不错的视频。

现在国内稍微上点数量的网红，有些有多难搞，别说你一点都没体会到。

2.花西子网红合作实操案例

（1）达人合作案例

这个达人合作的时候是有200W左右滴粉丝，目前已经账号粉丝已经涨到330W+~视频获得3.6W+点赞，算是一个较为成功的合作案例。

（2）全民合拍、素人自发引潮流

要知道，老外也是爱跟风的！

当“florasis”在国外开始有名气后，自然而然会有些美妆博主，或者想涨F的达人，选择合拍、测评等方式与产品合拍视频。

既有可能涨F，也可能被该品牌看到，获得产品推广的机会~

像下面这两个视频，就分别获得近4.8W的赞和25W+的点赞！

其实花西子还跟国外明星、大牌模特等全球有影响力的人合作，但是这些不止需要准确的判断力还需要不少的G告预算，所以就不在这里细说了。

四、教你找适合的达人

看完了上面的是你，是不是流下了羡慕的泪水~

如果有充足的预算，大部分商家都愿意用广撒网+精准投放的组合模式，也就是常说的有影响力的明星、有影响力的头部KOL+非常垂直的KOC强强组合！

既提升了品牌影响力，也保证了一定的带货需求~

但事实上是，咱们苦逼G告人能申请到的G告预算，大多都撑不起上面的模式。对于很多小商家而言，能省一分钱就是一分钱，这时候我们就需要尽可能寻找到更适合我们的账号！

（一）学会规划预算

通常情况下，我们申报的预算跟我们拿到手的预算中间大约能隔个“喜马拉雅”吧，但是坚挺的G告人可不能认输。

成本这个小妖精，除了钱咱们还可以申请免费的产品嘛~

还是前面的那句话，国外网红市场没咱们那么成熟，如果你不找比较高端的网红，其实我们还是可以考虑以产品无费置换的哟~这时候，你就可以拿出少部分的钱，承担运费等支出，换取更多达人同时推广的可能！

（二）搜关键词查找

首先，不推荐通过第三方机构、TK creator marketplace（海外星图）、TICOO等平台找达人 什么呢？

本来就没多少钱，让中间商赚差价你不心疼嘛！投放少、效果不够，又会面临一波又一波的责备！因此建议直接搜精准词查找！

以口红为例哈，当我们在搜索框输入口红：lipstick，进行查找的时候咱们一般会看到这样的界面

这上面会推送一部分优质达人，以及这个词类的所有相关视频

建议你们可以先看视频，觉得视频数据表现跟内容都可以了，再看粉丝数，进而进行下一步的筛选。

（三）优先考虑较为垂直的达人

什么是垂直？先上案例

也不用说这个账号是做什么的，你应该已经非常清楚吧？

以口红试色、上嘴教程等视频呈现，成功推销产品，如果你刚好想MAI口红，看到这样的账号你会不会多点几个看看？

但凡预算稍微充足点，我们能找上面这样滴还是尽量找上面那样滴~

不过，受限于我们的预算跟垂直达人本身的稀缺性，很多时候我们能选择的应该是下面这样滴~

是美妆达人没错~但是如果我们的产品是口红，其实也没那么垂直。

这时候，哪个标准是我们优先看的呢？

答案是——视频播放量

TK上是能看到每位达人每个视频的播放量的，这个其实可以成为我们的参考标准！

要知道，TK基础播放量一般为500左右，很多人500都达不到的，那肯定是可以说拜拜了！

我们选达人，视频播放量起码得从千往上走吧！

当你因为这个达人拍摄的口红视频而进入的时候，你就应该去看看她的视频播放量，如果平均都在一千左右，起码说明她的账号正常，没被限制！

如果你看到的达人，粉丝可能在千以上，但是播放量~哎~播放量基本都在千以上，还有那么一些播放量相对较高，达到W以上的，这类就可以列为你的备选项了。

当然，播放量肯定是越高越好，但是也瞅瞅自己的预算，能吸纳多少百万级别的、多少十万级别的达人预算！

（四）优先考虑挂了独立站链接的达人

为什么要优先考虑这类达人呢？

目前只有7个国家能挂小黄车，所以如果你的目标市场不是这几个国家的，你小黄车都挂不了，只能选择走账号上链接的模式。

2.曾经挂过链接沟通成本较低

挂了独立站的达人，未必是有自己的品牌。

也可能是跟别人合作过，在你的备选项里，有人已经被其他品牌看中过，肯定有她自身的优势。

同时，挂过链接的人对于基本的合作肯定有一定的了解，出问题的情况较少~

最简单的一个例子，之前跟一个达人合作过，由于我们是她承接的第一个G告，沟通成本真的高，不止体现在对自己账号的不熟悉，更重要的是会罗里吧嗦的讲一堆！！！

对她一个人的时间成本，真的是挂过链接的达人两倍到三倍，大家花这时间去沟通更多的达人不好吗~~~

3.链接一般在哪看？（给新手商家）

点头像——进入账号界面——框选的地方就是放产品链接

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