钉课征文14：超多干货！95后外贸人，如何从沉迷二次元的宅女，变成老板赞许员工？-ESG跨境

本文作者：Sherry

Part 1 ：是怎样的缘分，让我从事外贸

时间倒回两年前，我并不认为自己是一个做的料子。 

因为我内向、敏感，路上见到熟人都无法正常问候。我爸妈一直讲我没救了，只会在房间里刷抖音、看二次元。2020年，大学毕业，在周围人着手考研、考公的时候，我陷入迷茫，不知道拿什么养活自己。 

当初我接触外贸的原因很幼稚，就想认识一些老外，看看他们的生活有多新奇。谢天谢地，自己的英语水平不错，即使没有经验，公司也招我做了实习。 不过入职不久，我就想离职了。 

一方面是因为我性格太软弱，用老板的话就是“没有狼性”。客户不回，或者语气不好，我的世界就天崩地裂了。另一方面，我发现做外贸并非那么有趣，外国人也是人，客户在商言商，计较的是利益。能从客户聊成朋友的少之又少。 

好在我的同事小姐姐，简称E，一直鼓励我，帮助我，陪我度过了那段难熬的日子。经过一年的跌跌撞撞， 

再加上2021年，我爸生了一场病，那时候我才意识到：我步入社会了，该承担自己应尽的责任了。

Part 2：拿什么挽回你，我的老客户...

我在2020年利用谷歌开发了一个客户，合作一直很愉快。谁料今年出了岔子，客人收到货后，检查了两款，反馈不够牢固，会脱落。然后一口咬定我们所有的，都不过关。

 我立即请客户统计一下，并承诺愿意承担一切损失。或者不满意的产品补做一批。客户碍于情面，说OK，核对好通知我们。结果一个星期过去了，杳无音讯。期间，我尝试eml客户，打电话给他，他一直拒绝，概不回复。 知道那种感觉吗？两个字形容——心塞。

下班之后，我苦思冥想怎么破局。吃饭想、洗澡想、睡觉睡不着，还在想。 突然我记起公司买过课程（就是钉课），可惜老板没有组织过我们学，同事们也挺散漫，三四个月过去，课程都有点“积灰”了。 

我马上下床，打开电脑登录，想找一下《外贸手册》里有没有解决方法。果不其然，连续看了几节课之后，我的大脑仿佛打开了天灵盖。 

第1封开发信，我参照了第五章「关系的4个步骤」。 
1）认错，真诚地道歉
2）仔细分析现状及原因
3）给出合理的解释和解决方案
4）给客户补偿，并改进相关工作 

正如Teco所说：首先从心理上就不能害怕有问题，而且出现售后问题，并不意味着这一单失败了，如果处理得当，反而能增进彼此关系。 

这里分享给伙伴们一个话术模板，我给客户发过去之后，当天收到回复。 
  

不出所料，客户回复了我，但言语之中仍闪现对产品质量的怀疑。这种情况很明显就是客户缺乏信任（lack of trust）。

所以我必须展示给客人——
1）证实产品优越性的测试或者报告。

包括目前的合作对象（某国市场的服务经验）、终端客户对于产品的评价（从网站上截图）、产品的详细规格、质保手段等等。
里面要有Customer case（客户问题和解决方案）。 

于是我边看课，边写了第2封开发信，满怀期待地点下了的发送按钮。结果也很顺利，客户表示愿意和我们合作，但需要按照他的要求打样确认。

之后的一切都很顺利，老客户照常复购，也应验了Teco老师的话，客户和我们产生了更深刻的链接。 

除此之外，我还给老板提了个小建议：完善公司的培训机制。因为无论还是前辈，总有遇到难题、钻牛角尖的情况，我们可以从课程中获得启发，加强整个团队的交流学习。老板也蛮赞同我的，回来，学习计划就会落实了。 

Part 3：压箱底的分享

虽然做外贸也才1年多，但明显感觉到工作越来越精细化。原来我并不喜欢记录客户详情，跟进进度等信息，工作没有sop，也没有自己的节奏。 

后来学习了外贸销售手册，才重视起客户分类和客户。正如老师所说“知己知彼，才能百战不殆”，但是会给客户做背调是不够的，这只能搞定单个客户。我们需要跳出来，将所有客户信息进行汇总分析，通过已成交的客户描绘出更清晰的客户的画像。 

以下是我目前在用的5个表格，分享给大家，我一般会定期进行一次客户信息整理。 
（用于有过初步沟通的客户）
 （用于比较有意向的客户）
这个表格很重要，即使最后未成交，我们也可以推测出哪种类型的客户是未来的我们可重点开发的客户。
 （用于已成交的客户）
谁在使用我们公司的产品，客户的企业规模、发展阶段，使用人的特点等等，都需要去剖析出来。
 （用于分析自己的业绩目标达成情况）
业绩目标当然不是每次都能完成，有时是客观因素影响，有时是自身原因，但我们也要进行复盘。
 （用于已完成交易的用户）
我与客户关系都还不错，真诚邀请他们填写是没问题的，做成表单的样式只是方便我们信息收集。其实很多真实反馈，都是从平时沟通中察觉到的，我们自己也要善于捕捉关键信息和记录。 
这些工具的使用，能帮助我加强客户管理的精细化程度。当对客户的了解足够详细，连写开发信都更容易戳中用户痛点。

等等~还没结束，我还有一些网站分享给大家

⭐研究工具，输入关键词，通过特定介词，可以产生更多新的词组。
⭐输入你产品或关键词，它会自动生成一张图，上面集合各种各样的问题，都是以提问词会开头的。作用：

通过问题的形式，你可以研究下你产品的软文该往哪个方向写。

可以把话题当成关键词，应用到中或直接作为文章标题。

这样我们可以生产出更符合用户需求的内容，获取更多流量。

⭐竞争对手发现工具，可以根据店铺标题、国家、alexa、流量来筛选目标对手网站。公司也有做的朋友可以看看。

Part 4：最后一些碎碎念

从没有想过，性格内向的我也能做外贸业务员，庆幸自己遇到了很好的同事，也非常感谢钉课的老师带我打怪升级。 工作后，我常常忘了自我提升，直到遇见困难才开始“被动学习”。

现在终于知道了学习的重要性，开始反复看钉课的课程“主动学习”。 

我身边有非常多的外贸大佬，他们在我眼里就像漫威中英雄， 

有句话说得很对：“这世上有三样东西是别人抢不走的：吃进肚子里的食物、藏进心中的梦想、读进大脑的书。”我们的昨天和今天，决定了我们的明天。 

所以我向老板申请了钉课国际站课程的学习，目前已通学一遍。老板也非常支持，给我查看了店铺后台数据，进行分析实操。 

我相信通过不断地学习和实践，我也能成为Top Sales，能提升阿里国际站运营的能力，变得更有竞争力。

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