从SHEIN角度，一文读懂海外红人营销金字塔布局-ESG跨境

各大在品牌营销上往往会遇到同样的一个难题：合作什么样的网红，选择什么样的渠道才最适合？
很多人不知道的一点是，与社媒明星相比，微小红人的粉丝互动率更高。
SHOPLINE红人工具最近的数据就能很直观地论证这一点，小型红人的流量转化比高于大型红人。在布局网红营销矩阵前，卖家需要清楚不同等级红人的传播作用，以及如何组合不同量级的KOL来配合社媒的内容传播。

红人的分类 

根据红人的粉丝数量，当前的红人可以划分成以下几类：
微量红人(KOC)：少于 15,000 名粉丝普通红人(KOL)：15,000 至 50,000 名粉丝上升期红人（Rising KOL） :50,000 到 100,000 名粉丝中量红人（Mid KOL）：100,000 至 500,000 名粉丝宏观红人（Macro KOL）：500,000 至 1,000,000 名粉丝超级红人（Mega KOL）：超过 1,000,000 名粉丝

不同社交平台的网红营销效果

根据 2021年网红营销报告，网红营销前 5 的社交媒体平台是：

(82%) (41%) (23%)（23%）Facebook (5%)
值得一提的是，Instagram 上的微量红人的平均互动率为 3.86%，并且该比率在每个级别都下降，大型红人最低能到 1.21%。YouTube 上的所有红人的平均互动率都很低，但微型红人1.64% 的平均互动率与大型红人 0.37% 的平均互动率之间存在显著差异。

但是，在TikTok 上，微型红人的平均互动率高达17.96%，而大型红人的平均互动率为 4.96%。
与Instagram或YouTube相比，任何量级的红人在TikTok的互动率都要高得多。目前68% 的品牌使用 Instagram 进行红人营销，但 TikTok正在迅速赶上。

红人推广的收费标准

不同级别的红人在每个平台上的平均价格参考如下：

Instagram

微量红人(KOC)：每个帖子 10 至 100 普通红人(KOL)：每个帖子 100 至 500 美元上升期红人（Rising KOL）:每个帖子 500 至 5000 美元中量红人（Mid KOL）：每个帖子 5000 至 10000 美元宏观红人（Macro KOL）：每个帖子 5000 至 10000 美元超级红人（Mega KOL）：各不相同，但 100万美元并非闻所未闻

YouTube

微量红人(KOC)：每个视频 20-200 美元普通红人(KOL)：每个视频 200 至 1000 美元中量红人（Mid KOL）：每个视频 1000 至 10000 美元宏观红人（Macro KOL）：每个视频 10000 美元至 20000 美元超级红人（Mega KOL）：每个视频20000 美元以上
另外，一些 YouTuber红人会根据视频观看次数收费（每 1,000 次观看收取 50 至 100 美元）。

Tiktok

TikTok有许多红人，他们不一定是名人，但仍有数千万粉丝。这些红人每个帖子的收入可以超过 10000 美元。 
红人营销在TikTok上还属于早期发展阶段，因此没有真正明确的方法来确定红人的价格。在调研了部分 TikTok 红人之后，我们得到了一些大概的价格范围。
微量红人(KOC)：每个帖子 5-25 美元普通红人(KOL)：每个帖子 25 至 125 美元中量红人（Mid KOL）：每个帖子 125 至 1,250 美元宏观红人（Macro KOL）：每个帖子 1,250 至 2,500 美元超级红人（Mega KOL）：每个帖子 2,500 美元以上

如何搭建KOL矩阵

KOL矩阵可以理解为金字塔型布局，其基础的营销矩阵逻辑为：+转化的整体组合。以合理的预算换取理想的转化和曝光。

为以大量KOC或尾部KOL为基进行种草并利用高互动提升基础转化，适量的腰部KOL进行领域宣传保证与信息的可信度，及少量的头部KOL进行强曝光与增强品牌的知名度，渲染品牌形象。
例如快时尚黑马品牌——
以Instagram平台为例，截止至2022年1月，SHEIN在Instagram的官方“sheinofficial”的粉丝总量为2315万，其官方账号的KOL素材积累达2.1万。

SHEIN在Instagram平台hashtag的累计贴文达到488.6万，借助各量级的KOL素材积累，大量的UGC素材积累，SHEIN品牌在社媒平台的知名度越来越大。
早在2012年成立之初，SHEIN就开始大量合作各种类型的网红KOL，主要是fashion、style、beauty、makeup类型，从粉丝量不足1万的KOC，到几百万上千万的量级红人，SHEIN做到了小网红做流量和外链，中部网红带货，头部大网红做品牌传播，利用灵活的金字塔型矩阵模式，形成了流量-曝光-转化的有机流量生态环境。
KOL的和KOL的推荐意见带来的真实流量源源不断涌入，为品牌流量注入活力，对于品牌塑造也起到了潜移默化的作用。

从SHEIN的营销渠道来看，直接流量以外的社交流量占据了7.23%。KOL平台推广为SHEIN的品牌不断吸引着新的消费者，形成了可再生的流量环境。
SHEIN很好地利用了KOL的金字塔矩阵结构，从KOC的互动，结合腰部时尚KOL的专业测评，再到头部KOL的高度曝光，吸引了一批又一批的消费者尝试品牌，并形成了品牌忠诚，因此SHEIN的直接流量高达83.52%，从KOL的UGC素材积累，到品牌吸引，最终形成了消费者的品牌忠诚和品牌知名度的建立。
总而言之，品牌的KOL推广要善于利用金字塔矩阵，针对品牌不同阶段进行灵活地结构调整，发挥UGC素材积累+品牌曝光+转化提升的有机组合的作用，才能最低成本地实现品牌推广效益最大化。

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