如何从Anker身上学运营-ESG跨境

在我全阶课程的课件大纲中，我特意标识：运营过程中，无论你做的产品是什么，要经常去Anker的店铺里逛逛看看，在给孵化营学员三个月的培训和辅导过程中，我经常强调一句话：竞争对手才是最好的老师，而Anker及其他一些优秀卖家的案例，更是我经常讲反复讲的内容，但即便如此，我也相信并不是每个学员都真的会去Anker的店铺里面看一看，会去关注一下竞争对手们的店铺。

很多年前我做eBay时，我就养成这么一个习惯，看到好的卖家，一定要记下这个店铺的名字，然后，定期的，反复的，去查看，看这个店铺运营的变化，累积下来，这样记录下的店铺，足足有一两百个;后面因为业务方向的拓展和尝试，我们又同时做了一段时间淘宝，在做淘宝的过程中，我又记下了几乎有上百个优质店铺。这些店铺名，到现在都记录在我多年前的笔记本上，一直没舍得扔。

做亚马逊更是如此，针对一个产品关注到一系列的店铺，又针对一个店铺关注到一系列的产品，遇到有亮点的店铺，我都一定会记录下来，甚至，不仅仅是记录在本子上，更是记录在脑子里。记得多了，甚至会发生和某个卖家聊到某个产品某个店铺时，我忍不住惊呼：那个是你的店铺呀?我一直在关注呢。我估计听到这么说的卖家，心里该有一万只羊驼飘过......随他吧，我还是在持续的发掘、关注和学习一些优秀的店铺。

我是典型的“竞争对手是老师”理念的拥趸，因为我深信，单靠自己，有太多东西你想不到，但如果细心分析竞争对手，你一定会有很多顿悟时刻和亮灯时刻，“凡是你没有做到的和没有想到的，竞争对手都替你完成了”，既然如此，为什么不关注和学习竞争对手呢?我说的是“持续关注”和“深度学习”。

可很多卖家会反驳，我也知道Anker很牛，是传奇，是神话，我也想学习那么一招半式，可不知道该怎么学呀!

我来谈一谈我的“竞争对手”学习之道。一般来说，分析一个优秀的店铺，我往往会从以下方面思考：

一、销售状况：

就想我在优质店铺复制法里所讲，一个店铺之所以能够吸引我的注意，核心就在于这个店铺销量比较好。简而言之，结合过往的运营经验，我会根据店铺30天和90天Feedback的数量，去粗略的评估它的日均销量(以美国站为例，大概的，30天Feedback数量的三倍，相当于该店铺当前的日均销量)，然后，再结合店铺的产品单价，评估它的业绩区间，然后，再乘以一定的利润率，去评估它的盈利情况。

从偶遇一个店铺到把店铺的销售数据做一番简单的推算和评估，眼前呈现的生动的画面感狠重要。心理学上有依据，没有画面感，感触就不深，感触不深刻，就没有影响力。

当然，关于我说的销量，利润的评估，都只是基于经验的粗略的评估，自然不精确，但经济学上有一个说法叫“模糊的正确”，也许我的经验数据有偏差，但不要紧，只要基于新的更精确的数据，修正系数，就可以得到更加准确的结果。很多时候，我喜欢这种“模糊的正确”，有个不怎么正确的结论也远比没有任何结论重要。

二、产品分布：

仅仅评估出一个店铺的销量、销售额和利润是不够的，所有的分析都要回归于自身。不同的体质驾驭不同的食物，运营也是如此。一个销量好利润好的店铺未必就能适合你，适合你的店铺必须匹配到你的资金实力、个人偏好、可调用资源等要素，所以，在看到一个优秀的店铺之后，还应该进入店铺中去，看其产品的分布情况。

如果产品是你正好感兴趣的，同时，产品的重量和单价都是你的资金足可以运作得了的，那就重点专注和学习，否则，看看就行了。

另外，店铺的产品数量，也同样是要考虑的一个重要参量，你的团队恪守精品化的运营思路，那一个铺货的店铺销量再怎么好，也不是你碗里的菜。铺货也有活法，精品化也可以做得很好，但如果不坚持自己的原则，患得患失，更大的几率是失败。

三、优化详情：

经过前边两方面的分析，符合你的“菜”已经找到了，这时候，要对这些优秀店铺进行深度分析和学习了，其中最重要的学习要素之一就是他们的Listing页面优化细节。

凡是出色者，必有背后一整套的逻辑。你所分析学习的对象自然不会向你讲述他的运营策略，但他所有的策略都呈现在细节中，而这些细节，最直接的体现就在Listing详情页面，产品是如何组合的，价格是如何设置的，图片是如何拍摄的，细节是如何展示的，标题中的每个单词和标点分别有什么意图，五行特性为什么要这般写，产品描述有什么值得学习，等等等等，每一个细节都值得学习，魔鬼出在细节里。

但可惜的是，我们很多卖家，总是简单浏览一眼别人的页面，粗枝大叶的就妄言“不过如此”，仿佛别人的成功都是狗屎运，那你为啥不交个狗屎运给我看看?!

四、广告投放：

当站内广告成为运营中必不可少的手段，分析竞争对手的过程中，对其广告投放的分析也必不可少，用商标名、产品核心关键词等去搜索，查看竞争对手的广告投放情况，一旦找到对手正在投放广告的Listing，还要分不同时段去反复搜索，看其在不同时段的广告位变化，推测其推广策略，然后，再反向评估这样的推广策略的投入产出比如何，另外，还要更进一步的思考，为什么要对这条Listing投放广告，要思考竞争对手投放广告背后对产品的期望，只有这样的分析，才能得出相对全面的广告策略模型，然后，和自己的广告投放策略做对比，你自然应该知道些什么了。

五、上新情况：

进入一个店铺，系统默认是按销量多少排序的，销量好的、成为Best Seller的产品自然是值得关注的，但同样的，如果你是对一个竞争对手的长期持续的关注，那么，你应该同样关注其新发布的产品。作为卖家，你不是一直贯彻着持续选品的理念吗?你不是一直在找一些新的潜在的高利润爆款吗?竞争对手也在做这样的事呀，更何况你所关注的是一个优秀的卖家店铺，人家之所以优秀，在于人家理应有更完善的选品思路和方案，那么请问，可否将其作为自己的选品经理呢?

六、其他细节：

更多需要关注的内容分布在店铺的每条Listing的每个细节里，竞争对手的价格设置了折扣价，你为什么不设置?竞争对手设置了Coupons，而且对不同价位的产品设置还不一样，你为什么不思考原因，然后去试试?竞争对手的产品收到了差评，居然销量没影响，原因可能是什么呢?你关注到竞争对手收到差评后在Listing和广告上的策略变化吗?竞争对手的库存快断货了，他又做了什么动作呢?一切你观察到的点，都值得你去认真思考，而一旦你认真思考了，都会有答案。思考，总结，然后应用于自己的运营，这才是正确的姿态呀。

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