老外卖家：关于运营，这些“绝活”你造吗-ESG跨境

2019年各大平台政策变更频繁，品类严审，算法调整，打击刷单，删除评价，让不少国内卖家的Listing排名岌岌可危，反观平台品类的首页坑位，很多都被国外卖家牢牢占着，老外卖家为何这么腻害?

3月29日第三届海外仓两会上，易仓邀请了多位国外本土卖家作为嘉宾，分享他们运营绝活。

一、优化文案

分享嘉宾：Matthias Hentschel

在欧美，消费者对Listing的要求还是蛮高的，特别是一些中老年消费者，他们会因为语法错误而认为你不专业，直接把产品页面关掉。而中国卖家，往往喜欢价格取胜，而忽视了Listing文案质量，特别是小语种站点，平台上有一半多的Listing是各种词语堆砌而成，可读性差，亟待优化。

01、 文案优化：

标准的母语应用是文案的基本要求，比如德语的阴性阳性应用。除此之外，适当添加一些方言也可以让文案更加生动，比如高地德语和底地德语。如果产品受众是年轻人，也可以加入一些网络流行语，让文案更接地气。

02、关键词优化：

除了挖掘对手的关键词，我们还可以去拓展很多新的关键词，比如：产品的别称、俗称，名词的近义词、缩写词，有一款产品，我们在对手的基础上做了优化，关键词从从491提升到700个关键词，然后布局在标题、五行、ST、描述等各个位置，经过几周之后，其中303个关键词在第一页。

二、增加流量入口

分享嘉宾：Korosh Najjari

(吕鹏代讲)

很多卖家都盯着eBay和亚马逊，其实在欧美还有很多流量非常好的平台，当你在亚马逊上停滞不前时，就要增加新平台，扩大流量入口，以德国为例，这些平台卖家们都值得关注。

01、OTTO：

OTTO流量非常大，邮购起家的，生产图册，送到千家万户，现在也开始转到线上，入OTTO的门槛非常高，预计要求回答150几个问题，比如木质家具，会要求你回答木材、油漆等等问题。而且要求在德国本土有产品质检、售后维护、客服服务中心。

02、Real：

德国超市起家，线下的超市可能有四五百家，主要卖日化用品，但是线上是多品类销售。去年Real在德国本地面对电商卖家的招商非常凶猛，几乎所有的活动都会有，在德国有本土公司的卖家可以考虑入驻。

03、Home24：

Home24是一个家具平台，流量非常大，产品利润也很高，客户黏度很强，目前没有官方开放端口给到第三方卖家，未来有可能会开放，卖家们可以持续关注。

04、Rakuten：

Rakuten现在在欧洲市场主攻德国，投入了大量广告宣传，目前卖家数量不多，德国范围内有5500卖家，品类23个，可以作为一个潜力股。

三、充分利用站外推广

Ivan新加坡大卖

站内流量争抢激烈，站外流量相对蓝海，当然，如何把流量从站内转移到站外、如何培养优质流量就是一门技术活，我们常用的方法如下。

01、Facebook群聊：

把客户沉淀在Facebook群里，在群里不要打广告，初期制造内容话题，当客户彼此熟悉之后，群很快就会活跃起来，他们在一起有聊不完的话题，久而久之，当他们或者他们朋友有需要，购买你的产品就是一种条件反射，一旦有新产品，Facebook群也能容易获取Review。

02、Email：

Email的话，可以每周一次发一个newsletter，也就是让他们一直听到我们的声音，告诉他行业有什么新技术、我们有什么新产品、有什么网红在帮我宣传、有什么新video，Email的内容中，我们不要一直打广告，要给他一些有用的文章，每4个文章做一个广告，这样他们不会很烦。

03、视频营销：

也可以做Youtube视频营销，这时候我们可以找一些50-200美金的小网红，性价比非常高，让他们帮忙拍视频，发到网站上去，然后在视频下面留下亚马逊或者独立站的链接，从而形成购买。

四、借助品牌力量

美国卖家Liza

很多美国卖家都是在中国采购或者在阿里巴巴国际站拿货，采购成本和物流价格都没有优势，人力成本也很高，所以美国卖家没法铺货，从一开始就是奔着品牌去的，通过品牌产生溢价。

01、选品：

想要把一个产品做成品牌，首先一定要了解行业的趋势，产品持续走高和保持均衡都可以，如果已经进入谷底一直在下降，这时候要尽量避免进入，因为做品牌是一个长时间的过程。

决定一款产品之后，再决定做哪一类客户，老年人or年轻人、男性or女性、屌丝宅男or喜欢户外.....关注你自己的目标买家，不断验证他们喜不喜欢你的产品，你的创新想法是对的。

02、外装：

同时还可以对产品的外包装进行美化，同样一款太阳镜，很多中国卖家2美金3美金，有个美国品牌卖家，包装精美，卖20美金

此次之外，还要了解美国人的心思和文化，他们比较喜欢自己的国家，也喜欢产品上有国旗的标志，有些产品上有国旗的标志，更容易从同类产品中脱颖而出。

03、营销：

首先，你自己要对产品非常熟悉，在亚马逊上架后，要不断优化文案、图片、关键词、PPC等，把站内做到极致，前期多利用广告，并不断减低ACOS，后期逐渐从广告过度到Deal。

光靠亚马逊，也很难做成品牌，站外的营销也一定要跟上，社交社群营销、SEO、官网、视频、网红、热点事件都必不可少。通过站内+站外的形式，直到50%以上的流量是通过搜索品牌名而来的时候，你的产品才能算是一个网络品牌。

总的来说，运营之道殊途同归，老外卖家可能没有太多的黑科技，更多是凭借深厚的市场理解和扎实的营销手段，在各大平台上深耕立足。

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