自我跟卖在运营中的两种核心用途-ESG跨境

跟卖是特有的销售形式，但随着越来越多的卖家在运营中通过注册商标、做品牌备案等行为来保护的Listing，跟卖也成了最容易导致账号挂掉的高风险行为。虽然跟卖别人不再能够让你赚到钱，但在运营过程中，根据运营的实际需求来跟卖自己还是可以为运营提供助力，结合运营的实践经验，我总结出两种通过跟卖提高运营绩效的核心用途。

第一、以自发货的方式跟卖，减少因断货而导致的Listing权重下降。

我们都知道，在运营中，对Listing权重伤害最大的要素有两个，一个是差评，另一个就是断货，虽然每个卖家都不期望正热卖的产品突然断货，但断货几乎又不可避免。无论是库存把握不准，物流延误，还是销售超预期等状况，都可能导致断货不期而至。

断货伤害Listing的权重，该怎样来缓解这种伤害呢?在断货前后，跟卖一个自发货的SKU就可以拿来一用。

在遭遇断货之前，如果下一批补货将在一周左右的时间可以入仓上架，这时候，采用自发货的方式跟卖，可以确保Listing不会因为FBA库存卖断而下架，当然，在这种情况下，跟卖的SKU的售价最好高于FBA的SKU的价格，大概可以以高$5.00左右为适宜。

自发货的价格高，可以确保FBA发货的SKU在断货前一直占有购物车，而当FBA的SKU断货后，自发货的SKU因为库存可以任意调整，总是可以不断货的，Listing在线，即便售价高一点，即便是自发货的状态，也还是会产生订单的，这些订单，可以在发货期内确认发货，但实际的发货可以等到后面一批FBA库存入仓上架后，通过创建多渠道配送的方式发货。

这样一来，既避免了Listing断货下架的发生，又可以额外产生一些订单，而关键的是，调用FBA库存为自发货SKU所产生订单创建多渠道配送，又可以保证这些订单的发货时效，再加上自发货跟卖的价格比FBA售价还高出$5.00，这高出的部分又可以弥补多渠道配送所产生的额外费用。

如此这般操作，三方面均有利于卖家的运营。

第二、在日常运营中，可以通过多次跟卖且各个SKU均采取FBA发货的方式，增加单个SKU接近卖完的次数，利用库存断货前的流量扶持更高的促进销量。

相信大部分卖家都有过一条FBA发货的Listing在断货前销量越来越猛且即便涨价也抑制不住销量的体验，这既和亚马逊的Listing权重分配有关，也和消费者的购买心理有关。

当这个提醒出现时，很多卖家会发现销量开始比以往库存多时卖得更快了。这时候，因为库存数量不多，很多卖家往往会做出一定幅度的涨价，但即便涨价，销量依然很猛，于是，很快的，这条Listing就卖完了。卖家沉浸在赚得超额利润的满足中，但也不住的在内心惋惜：Listing断货了，可惜。

之所以一条Listing在断货前卖得更快，既和平台的权重分配有关，又和消费者心理有关。根据过往运营的实际经验，当Listing接近断货时，亚马逊系统往往会给该Listing分配更多的权重，权重多了，曝光的机会多了，产生订单的机会自然也多了，而与此同时，当一个消费者看到某个Listing库存接近断货，担心一旦错过就不再，抢货就发生了，两方面加持，Listing断货前的热销现象就显得格外明显。

那么，我们如何利用这一现象呢?

通过跟卖的方式就可以实现。比如，对于Listing A，原本只有一个SKU A1，你计划补货300PCS，怎么操作?自然是创建一个300PCS的发货计划，还要算好了，在前一批货断货前，这新发的300PCS能够顺利入仓上架，让前后两批能够顺利衔接，以减少因为库存断货所带来不良影响。

但现在，为了利用库存小于20时的权重，我们不妨对Listing A进行跟卖，比如，跟卖两个SKU，分别是A2和A3，这时候，你计划为Listing A补货300PCS，发货计划就可以调整成为A1，A2，A3各100PCS。当这三批货都入仓上架，现在，你的Listing A的总库存数量依然是300PCS，只不过分布于三个彼此跟卖的SKU。

这时候，将A1设置为计划中的售价，比如$11.99，将A2，A3设置较高的价格，比如，$14.99，$15.99，这样的价格设置，A1拥有购物车，且价格是具有合理利润空间的价格，A1开始销售。

随着销售的往前推进，A1的库存越来越少，当库存小于20PCS时，Listing A的页面上就会出现“Only XX left in stock - order soon.“的提示，A1的销量也开始有一定幅度的增长，这时候，你可以适当对A1进行提价，比如，提至$12.99，但即便如此，销量并没有影响。

当A1库存卖完后，A1下架了，这时候，你可以将A2降价至$11.99，A2拥有了购物车，接棒A1继续销售，与此同时，你开始为A1备货补货，然后，随着A2的销售，当A2的库存小于20PCS时，断货前的销量增长再次出现，你又可以将A2提价至$12.99，赚取超额利润。

直到A2卖完断货了，将A3调价至$11.99，接棒A2。A3断货前，你为A1的补货也开始入仓上架了，如此这般，A1，A2，A3，同一条Listing，多次跟卖的多个SKU接力，轮番登场，让你享有了更多次断货前的权重增长和销量增长。

当然，无论自我跟卖的方式可以起到何种作用，但对于大部分的卖家来说，这都只是运营中的一个补充，如果你的库存把握精准，如果你的运营进展顺利，那么，也完全可以无视上述的用法，单一的Listing，用心打造，用心运营即可。

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