你真的知道如何做产品定价吗？-ESG跨境

产品定价，对亚马逊卖家来说，是一个需要着重考虑的因素，只有制定出合理的产品价格，才能更好地销售、引流，从而提升转化率。

首先，我们可以根据卖家自发货和亚马逊仓库发货，细分出两个定价公式。

FBM卖家定价公式：

产品售价=产品成本+跨境运费+平台佣金+期望利润+推广营销+其他。

产品成本：产品出境前的一切费用;

跨境运费：货物走的不同渠道会产生不同的价格;

平台佣金：根据不同类目的百分比进行计算;

推广营销：计划在该产品上所投入的推广费用;

期待利润：想要在该产品上获取的利润额度;

其他：包括我们需要承担的人工、税务、运营等杂项。

FBA卖家定价公式：

产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+仓储费+期望利润+推广营销+客服成本+其他

FBA定价中，有与FBM不同的内容：FBA头程费用，是指一批货从国内发到亚马逊仓库产生的运费;同时，FBA费用还包含了FBA邮费和分拣费用。

(注：每年亚马逊的仓储费都会发生比较大的变动，一定要及时关注。)

不同的产品阶段，该如何定价?

一个产品的完整发展阶段，一般包括：测试期、上升期、稳定期、衰退期。一个优秀的卖家，需要在不同的产品阶段，依据相应的定价策略，制定出合适的价格，才能更好地打造和销售产品。

01、产品测试阶段

产品一开始上架，定价不能贪高，甚至可以适当低一些，来拉拢一些敏感型的客户。但是也不能太低，价格太低，会让客户怀疑产品的质量，会激发客户的挑剔眼光，放大产品的瑕疵，而且自己毫无利润，这样的做法不可取。

正确的做法：产品测试阶段定价，可稍微低于市场同类同级产品的价格10%~15%。

02、产品上升阶段

产品上升阶段，销量、口碑、评分、排名都有一定的突破，此时的正确做法：

1， 分多次进行提价，一般是3~5次，将产品价格提到仅仅比市场价低于5%左右;

2， 时刻关注销量、流量、转化率三者的同比变化，如果出现大幅度的下滑，及时恢复上一次的价格，稍微稳定之后再做考量进行定价;

继续这只马克笔的例子：经过一段时间的售卖之后，销量已经开始稳步上升。这个时候就可以分三次进行提价，比如，第一次可以提价到9.3美元，第二次提价到9.4美元，第三次提价到9.5美元，这样小幅度的提价，可以很大程度的避免因提价问题造成的购物车丢失。

03、产品成熟稳定阶段

该阶段的产品各方因素都已经稳定，而且也有了一定的权重，卖家完全不用担心产品在亚马逊上的售价比别人稍高而卖不出去。

这个阶段最好的做法：

将价格调整到和市场价格类似，甚至稍微高于市场价格，来提高利润。

马克笔的销售进入稳定期后，销量口碑就比较好了，产品权重也高了很多，这时候就可以把价格分为两次分别提价到9.9美元和10.99美元。这样我们的利润率就高了，产品的销量也不会受到打击。

04、产品衰退阶段

尤其是，更新迭代比较快的产品，很容易进入到这个阶段。所以产品开始衰退的时候，就必须对价格进行合理的调整，以免积压库存。

正确做法：

1、如果产品衰退期的库存积压不是很多，就可以将这些货物进行小幅度降价进行处理，其实，此时的产品已经累积了不少好评，如果再加上降价处理，一般都能够很轻易地卖出去。

2、如果库存积压比较多，考虑到资金的周转和仓储费，此时，就需要大幅度的降价，薄利多销，尽快处理库存。

我们的马克笔经过售卖很久之后，对手不断涌现，销售量开始逐渐下滑。这个时候就要果断清仓，用“买二送一”或者其他一些促销方式进行促销，尽量不要使用直接打折的方式进行促销，不要降低购物车的价格，以免参加Deal促销的时候因为购物车价格低而吃亏。

有了定价规则，还需要考虑影响定价的因素，全方位周全思考，才能制定最优价格，促进转化，得到更好的收益。

做亚马逊最终的目的就是能够实现销售、引流和高转化率。价格制定是一场无硝烟的战争，战略战术完美搭配，才能取得最终胜利。

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