为什么关键词上了首页，销量依然没起来？-ESG跨境

最近有卖家询问：

产品的关键词排名已经在第一页好多天了，但是销量就是起不来，一天就2-6个单，我的价格也比别人便宜很多，关键词也是个热门词，有60个好评，大类排名比别人靠后很多，同一页的竞争对手是几千，我的大类排名是几万，请问这是什么原因呢?亚马逊把我的产品屏蔽了吗?

把上面的提问做梳理，大概包括两方面的问题：

第一、为什么关键词上了首页，销量依然没起来?

第二、运营中我们应该关注大类目排名还是小类目排名?他们之间有什么区别?

首先来说关键词上首页后销量没有明显增长的问题。

当一条Listing出现在某个核心关键词的搜索结果首页，并不意味着该Listing就拥有了销量暴涨的可能性，这主要和亚马逊的页面设置有关。把亚马逊和淘宝的搜索结果页做对比，你就会发现他们之间有着明显的区别。

对于亚马逊来说，其页面是向前推进式的，即在搜索结果页，无论消费者点击任何一条Listing的链接，页面就会向前推进，覆盖了原有的搜索结果页，整个页面变成了消费者所点击的那条Listing的详情页面，而当你在淘宝上搜索某个产品时，在搜索结果页面点击任何链接，该链接都会以弹出新窗口的形式呈现。

两相对比就不难发现，如果是一个淘宝的消费者，如果对打开的那条商品不满意，他可以轻易的关闭该页面，回到搜索结果页继续查看，可对于亚马逊的消费者来说，因为搜索结果页面已不存在，而正好在产品详情页面中间部位又有很多其他的关联产品在展示(包括每个产品详情页面中所展示的广告位、看了又看、买了又买等栏目)，在这种情况下，消费者难以回到搜索结果页，也没有返回搜索结果页的动力了，反正任何一个产品页面都会提供足够多的相关选择，又何必回去呢?!

正是亚马逊产品页面的打开方式决定了即便一条Listing出现在搜索结果页的首页，也未必可以拥有很多的流量和点击，出现在首页，充其量只是多了一些曝光量而已，而如果在首页的位置偏下，或者自己所占坑位上下左右的Listing主图都比自己的更出色，那自己恐怕只有陪跑的份儿了。

关键词上首页的效果并不好，与之对应的，亚马逊的更多的流量来自于关联流量，也即你的产品能够出现在多少别人的产品的详情页面中，这些位置包括产品详情页面中间位置的站内广告位、看了又看、买了又买等位置，除了广告位和你投放广告与否有关，其他的关联流量位则更多的要看卖家自身Listing的表现。

按照亚马逊系统的逻辑(A9算法)，销量和转化率越好，系统会给越多的展示机会，而当一条Listing的销量和转化率足够好，系统就会给你展示在足够多的产品详情页面的看了又看、买了又买位，并且，销量越好，展示在越靠前的位置。

这就是为什么我们随意点看一条Listing的详情页面，就可以看到Best Seller和Amazon's Choice的Listing展示其中的缘故。

相比关键词上首页只有一个流量入口来说，如果一条Listing的销量足够好，除了可以实现关键词上首页之外，还可以拥有足够多的关联流量入口。

这就是亚马逊的逻辑：如果好的，给它更多，如果不好，连它现有的也拿走。

所以，要想获得更多的亚马逊自然流量，核心不在于要不要上首页，核心在于你的销量足够好，只有在BSR排名越靠前，销量才会越好。如果不信，打造一个Best Seller出来，然后再看看这条Best Seller的销量如何。绝对是强者恒强，强者更强。

第二个问题：大类目排名和小类目排名的对比与区别。

很多卖家在运营中经常会就着大类目排名抛出一堆问题：老师，我的大类目排名在10000名，我该如何做运营?

我哪知道呀!因为，在我的认知里，大类目排名除了可以被我们用在选品阶段之外，在运营阶段，并不具有明显的可参考性。

在类目排名的对比中，一个卖高压锅的和一个卖筷子的是在同一个大类目下排序的，可是，高压锅有高压锅的市场容量，而筷子也自有其自己的市场容量，你说，我们该如何对比呢?除了在选品阶段可以用来参考，选择一个更大市场容量的产品，在运营阶段，大类目排名对我们的意义真的不那么大。

一旦你确定了某个选品后，你关注的类目排名应该即刻转向小类目排名，因为，小类目排名中的高低，才是你竞争的优劣所在，而你也只有努力将自己的Listing推到小类目的头部，才能够获得更大的市场份额和更多的销量，当你成为小类目的Best Seller，也基本上意味着到了销量的天花板，如果此时的销量依然没有达到你的预期，要么，同一店铺中多上几个同系列的产品，多占据几个排名靠前的坑位，要么，再开发几款其他的产品吧。

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