超全】跨境出口选品方法论（二）-ESG跨境

继续上一篇的选品方法和策略分析...

　5.从站内五个角度出发的选品方法

首先大家需要有一个思维方法，选品就是发觉需求,顺带验证可行性，然后从客户的角度出发，发掘他们的需求，然后针对需求选品，才是有理有据的选品方法!

1) 市场分析选品

市场分析是从市场的容量出发，了解供求关系，把控消费者的需求点，来确定一个产品的是否符合市场的发展需求。我们都知道，有大市场需求的产品能带来更加可观的销量与营业额;相对于市场需求量大的产品，市场需求不足的产品将因为订单数量少等问题，给店铺运营带来诸多难题。所以我们要学会市场分析，选择合适市场发展需求的产品。

2 )自我分析选品

对自己足够了解，才能选择合适自己平台的产品。比如自己喜欢做哪一类产品?这一类产品是否适合自己的平台?这样，你才能够更加充分的去了解这些产品，并且能够继续深挖这些产品的市场价值，打开市场的大门。

3) 竞争对手分析选品

了解竞争对手，是打败竞争对手的关键。假如某类产品已经有竞争对手在做，并且已经做得很好。那么，你这个时候再去做这个产品，你就很难去超越他。所以了解竞争对手，不模仿，不盲目跟风，才是赢得销量的所在。

4) 站内Best Seller选品

当我们在后台打开一个Listing的时候，在产品描述下面都会出现一个类目Best Sellers Rank(BSR)排名栏。这时，我们可以根据这个排名获取当前平台上面比较热销的产品，然后根据自己的喜好和市场需求进行产品分析、筛选，选出新颖又有“爆款”特质的产品。这也是最快最有效最适合卖家的一种选品方法。

5) 差评数据分析选品

差评数据分析选品相对于站内Best Seller选品来说会比较麻烦。它主要是通过平台上面热销产品的差评收集，进行消费者需求点分析。比如，这消费者对这个产品有什么不满意的地方，我们就可以根据这些数据进行产品改良或者直接避开差评率比较高的产品。对于选品来说，通过差评数据分析抓住消费者的需求点，满足消费者的痛点，产品也能得到很好的曝光，并且也能获得很好的销量。

　6.多维度的选品和分析

卖家需要找出一个具象的产品，再去细致分析。很多人认为，市场需求、竞争性、季节性、产品特色还有风险性，是选品的维度，但他觉得这些既是维度也是方法。

1) 一把手需具有跨境思维，了解平台特性、后台操作、数据优化、选品、物流配送选择方面是首要因素;

弱化市场需求，从市场容量去判断产品准入的影响。另外，选择自产产品所属品类中，利润最高的产品类型做改进模板。

2) 自产产品的反向评估。评估内容包括7个小点：功能分析;差评优评提炼(好评以四星为主，而差评则为一星、二星为主);O&A提炼(内容偏功能性打造，产品改进画像明确);外观分析(包括颜色、造型、材质等);包装分析;配件/配品分析;售价分析(高客单价、高销量取其一，低价引导销售)。

卖家首先要清楚的是，产品开发的起点是运营还是选品人员?很多卖家认为，选品是全权交由开发者去做决策。但相关业内人士的做法跟普通卖家们却大相径庭。他认为，所谓的选品不是光由产品开发的，产品运营也应参与其中。前期的选品人员需要对产品调研做出极尽细致的文案或者报告，再与运营人员进行产品的讨论风暴，最终确定一款产品。

具体的步骤如下：

1、选品维度不要太多。

①市场需求：销量/排名是唯一考评标准;竞争性，包括关键词、评价数、品牌占比、AMZ/FBA占比;

②利润：某一个产品单月产出的利润要比该产品每个月补货的金额大，30%的毛利是衡定标准;

③产品特色：包括材质、功能、单价、组合数量、颜色、尺寸

2、市场产品单量高低需要自有标准，否则工具销量预估数据准确与否无参考意义;

3、评估各自分开，极尽严苛考评分数，只有0和1的定义;

4、极尽的差评好评阅读，明细列项占比，考评供应链优势和利润产出是正确打开选品的重要方式。二次分析：确认产品主属性通常情况下，引导产品的主属性多为影响产品单价的属性。

倘若卖家不懂得如何选择产品，甚至连类目都不清楚是什么，但是又很想去涉及。那么，首先要做的第一件事情不是买类目数据、也不是大数据，而是先了解该类目里卖的产品类型都有哪些;其次，就是上述的各种阶段性产品评估;最后，就是建立在细致的分析上，把所有的报表、报告都做好给到运营，然后经过讨论让运营给出意见，最后再决定上不上架，这是一套完整的体系。

7.选品的那些坑，你应该注意到!

1)选品时，尽量避免选择已经被大卖把持的类目和产品。

有些产品，市场很好，但是已经基本上被一个或者多个大卖家把持了，表面上未必看得出来，但如果你细致分析就会发现，整个搜索结果中，要么是一个卖家用多个账号布局，霸屏式占有多个重要坑位，要么是两三个卖家分别占坑，他们彼此之间和睦相处，却不容许其他新卖家进来，如果遇到这种状况，我的建议还是远离的比较好。

这类产品一般有一个共同特征：

产品的整体市场容量比较大，值得大投入去占领，一旦一个资金实力雄厚的卖家嗅觉灵敏的获知这样的市场，他们就会不惜一切大手笔投入去攻下这个市场，然后，再用攻击和干扰新进入者的方式守住这个市场。

2)确保自己的销量稳步增长

无论是使用我经常讲的螺旋式爆款打造法也好，还是其他任何你应用得比较好的打造方法也好，要确保自己的销量稳步增长，稳中有进，不要增长太快，没有谁在看到自己的bestSelle位置被人一下子抢走还会开心傻乐，而如果自己增长过快，Listing的Review不多，在这种情况下遭到同行的攻击时，对自己的伤害还是比较大的，新打造一个产品，或者新进入一个类目，要坚持“广积粮高筑墙”的策略，以长远的眼光，一步步去扩大自己的市场份额，而不是一下子冒出来。

3)不做恶，不攻击别人

亚马逊上确实还存在着一些不合理的恶意攻击行为，但对于我们自己作为卖家来说，要守好自己的道德底线，我们无法避免某些人的恶意，但自己不能因此而放低自己的底线，所以，对于任何打算长期稳定经营的卖家来说，应该坚守“不作恶”，这样的坚守可能在某些时刻让自己显得被动，但有了这样的基本价值观，你可以不浮躁的做事情，从长期来看，利大于弊。建议，做好自己的运营，不论在什么情况下，都不允许以任何形式去攻击任何卖家。

4)不犯傻，跟卖别人，或者几乎全面的效仿别人

有些新卖家被攻击，往往是因为缺少对亚马逊市场和运营的常识，跟卖别人的产品，或者全面复制式的效仿别人的店铺，这样一来，对方自然不爽，就直接反制过来了。在亚马逊运营上，要避免“无知自信”的局面发生，努力提高自己的亚马逊运营技能和对平台规则的熟悉程度，否则，就有可能因为操作的失误而不得不为自己的无知缴费。

5)做好自己，知足常乐

坦然心态面对得失，希望每一个人都可以做好自己，不要偷奸耍滑，切记想要做大生意，一定要沉静下来，不骄不躁，做好自己的每天的事!踏实选品!

总结：选品的方法和技巧有多种多样，大家可以进行多种组合方法尝试，选择合适自己的才是最好的，做好选品工作，再配上完美的营销引流，你的店铺运营起来也就能得心应手。

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