用这几招，把工厂的单抢过来吧！-ESG跨境

大家好,我是一个有8年左右外贸经验的“老手”，所以有很多的同行经常向我“请教”。

有一次客户的外贸新手问我：像我们外贸公司没有价格优势，怎么吸引买家呢？

我们的供应商当中，有相当大的一部分会员都是外贸公司，那么他们是怎么做的呢？有没有可以改进的地方呢？

小马哥本人以前在一家十分牛逼的外贸公司工作过，名字就不告诉大家了。他们的工作流程十分严重的“震撼”了我。他们从来不掩饰他们是外贸公司，从来不介意直接告诉工厂的联系方式，买家甩开他们直接给工厂下单也可以，但是以后买家不可以再和他们合作了。但是这家外贸公司相当的成功，算上质检员只有15个人，一年的成交额却有3个亿左右。

他们是怎么做到的呢？我整理了我的经验，结合其他的资料，给大家分享一下他们的做法。希望对大家有帮助。

1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3. 诚信、专业。 要树立诚信的形象给到买家，如果买家提出的问题确实是我们的责任，我们一定勇于承担，即使后果非常严重。记得有一次我们的一笔订单出现了问题，全部的货物都需要销毁，整笔订单100万人民币左右。我们公司第一时间成立专门的负责小组，在两个工作日内认定：责任全部在我们。所以我们再第三天给买家的账户上打了13万美元（当时折合100万人民币）。买家深深的被我们的魄力所感动，成了我们公司一个铁杆的“兄弟”。

4、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上几个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

5、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：

1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。

2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；

3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；G-Xo7^%B

4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。

以上属于个人和网友的一些看法，不甚成熟，欢迎指正！

还有一点很重要的忘了补充：

有进出口权的外贸公司和没有进出口权的工厂，差别是很大的。

比如我现在的手机行业，退税是15-17%，如果工厂没有进出口权，工厂会丧失很大的价格竞争力；

另外，还有一点：

很多工厂做的都是半成品，或者是成品没有带有配件，比如我的手机行业，如果对方是商场等终端使用者，需要另外购买配套的电池、耳机等配件，如果对方找工厂，可能要找多家，而且要一同发货（如果不是同时收到货物的话，买家是不可能开始售卖的），这个时候如果找贸易公司就方便多了；不用确定产品的适用性，不用频繁的寄养、不用频繁的打定金，不用频繁的联系众多的工厂。

下面是“答网友问”的时间：

问题一：

我也是外贸公司的，刚做了三个月，机械行业的，就我一个人，而且是新的外贸公司，一开始都不知道无从下手，工厂的业务人员还老是不配合，有时候很急的问题问他都半天不回，我很郁闷那，请LZ给我些好的建议啊！

答：这位网友，因为你的具体情况我不是很熟悉，所以我只能粗略的建议你：

1.做业务员最好性格要强势一点，不要表现的过于软弱（或者不自信），否则容易让其他同事轻视你，尤其是工厂负责生产的同事；不要采用邮件和工厂的同事沟通，尽量用电话。他不回你就主动在去催。做业务这是必修课；

2. 机械行业是目前中国出口最旺的行业（请参考中国海关数据），但是相对成单周期会长一些。

3. 三个月不出单太正常了，从几个原因进行分析：你们的产品不一定适合国际市场，有可能会根据国外市场做一些调整（问问你们老板为什么做国外市场就明白了，很多老板都是觉得投资不大，对回报率有过高的期望）；只有你一个人，没有任何来自同事的分析和帮助；你老板估计平时都不怎么管你，对吧？有经常对产品和市场进行沟通吗？；产品要了解，尤其是没有订单的时候，很多时间就是因为对产品不了解，专业度不够才没有订单的；

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