2019中小卖家生存法则：先站稳脚跟，再吃掉蛋糕！-ESG跨境

迷茫，是Wish卖家口中的高频词。

迷茫是常态，任何行业都有让人迷茫的一面。有些卖家能拨开迷雾看得更远，从而赢得先机，有些卖家即便稍稍落后一些，但只要朝着正确的方向行进，就一定能看见最后的曙光。

本期，W教授就为大家奉上一位颇具行业眼光，善于总结的卖家的行业思考。

他是Wish官方认证讲师——Daniel，他以中小卖家的视角看待行业变化，钻研出一份适用于广大中小卖家的运营模式供各位参考。

希望他的思考，能为你指明一个方向。

*全文以Daniel口吻撰写，本文为卖家分享，不代表官方观点。

　跨境行业四大趋势

　首先，我想和各位分享我认为的2019年跨境行业的四大形势变化。

平台内外部竞争，物流门槛，供应链管理能力，国际贸易趋势。

平台内外部竞争

平台产品的同质化严重，产品价格竞争压力大;随着卖家群体的不断扩大，卖家群体的竞争越来越激烈;此外，随着新兴平台崛起，客户端流量被更多平台瓜分。

物流门槛

随着中邮平邮涨价，各跨境平台对物流妥投时效愈发严格……这些现象对卖家物流管理能力的要求越来越高，物流门槛也随之提高。

供应链管理能力

Wish发布的包括订单取消政策，延时发货罚款政策等在内的所有一系列提升用户体验的政策都暗示着卖家需要提升自身的供应链管理能力。

　国际贸易趋势

各国收紧对VAT的管理、中美贸易战的冲击……全球贸易形势愈加严峻……这一国际贸易局势对卖家的直发物流和海外仓运营都产生了一定的影响，导致物流运营成本上升，单量减少。

综上以上四点，我认为在2019，跨境卖家面临更高的行业标准，卖家需要在行业转型之际提升自身的核心竞争力!

运营模式之争

目前主流的运营模式有广供应链模式、精品垂直模式和精品铺货模式。

此前，广供应链模式(即铺货模式)是卖家主流的运营模式。进入2019年后，越来越多的卖家开始选择精品垂直模式或是精品铺货模式。

对于这三种运营模式的转变，我进行了反思。我不认为这是一种递进的关系，其实这三种模式应视公司的成长轨迹因势而变，甚至彼此依存。

如上图所示，这是一套根据我司发展经验总结出的一套良性的循环运营模式。

公司刚开始成立之时，我们选择的也是广铺货的模式。在该模式下，运营人员往往需要关注和运营多个类目，经营大量产品。因此，运营该模式占用了运营人员大量的时间和精力。供应链管理、仓库打包、物流配送等配套环节也较为混乱不堪。因此，整个公司运营环节不畅，效率不高。

所以，我们开始权衡各个类目的比重，根据自身优势深挖部分类目，后期采用精品垂直的运营模式。

如何运营垂直模式?

我有三条建议供大家参考。

数据分析：很多卖家分析数据时往往采用“纯阅读”的模式，我建议卖家定期收集数据，做长期追踪和研究数据的准备。

供应链管理：我们在与供应商谈判时，一般不会直接询问一个价格，我们会向供应商提供一个合理的价格区间以便互相协商，逐渐谋求更多合作，最终实现双赢。

团队管理：关于类目运营，我们最看重的是该品类运营是否具备可复制性。可复制性强的品类运营，对于团队评估和业务拓展都有很大的帮助，也便于新人快速学习成长。

下一步就是实现规模和利润的双增长，团队的合理配置及扩张，最终目标是实现市场占有率的饱和。

如何判断市场占有率饱和呢?

我这里教给大家一个小技巧。

我们可以在第三方数据网站上查询到某个品类在全平台每天的平均销量，例如是 5000单。作为深挖该品类的公司，我们大概能了解到，就该类目而言，大卖一天销售是多少单，例如是2000单。此时，例如我们的一天销量是1500单。那么，该类目还余下1500单被其他小卖家瓜分。若要争取这1500单的市场，那么我们势必要花费更多的人力和物力。而我们会决定派主管该类目的运营人员持续跟进并开发该类目，此时我们又有余力用于开发全新的类目。

此时，我们既能和原先主打的类目保持黏性，又能花费精力用于开发全新的类目，即寻找新的市场机会。也就是说，一旦主打类目的市场占有率饱和之后，我们的运营路径又回到了最初的起点，即铺货。如此循环往复，我们将积累越来越多的精品类目。

我相信这种循环运营模式适用于大部分的中小卖家，因为我们没有太多的资源同时分配在各个类目的开发上，通过完成一个类目的占有，再去深挖下一个类目的打法，我们将逐步建立自己的优势。

通常深挖一个类目需要半年的时间(需要完成数据采集，有产品，PB营销，掌握供应链优势等工作)，大概通过两年的时间，我们能积累四至五个优势类目。

循环运营模式有何优势呢?

多类目，相当于多个流量入口

很多卖家会忽视类目的引流作用，其实我们应该重视产品本身的引流作用。

低高客单价产品并存，提升整体实力

中小卖家最初铺的货往往是低客单价产品，在取得一定成绩后，我建议卖家要开始转向开发高客单价产品(利润更高)。

当然，在开发高客单价产品提升利润的同时，我们依旧需要低客单价产品去抢占市场规模(正如上文所述的，抢占由其余小卖家占有的1500单)。

运营循环模式的建议

选品

建议卖家根据自身优势，在数据分析的支撑上开发产品。

供应链

建议卖家大胆拥抱供应链，在深入了解产品的原料、生成工艺等环节后，你才能更有底气去和供应链谈价格，谈合作，谈设计，才能更好地把控利润，更好地描述产品。

数据化运营

建议卖家多以数据化的思维去看待产品运营，积累和分析产品数据能帮助我们看到现象后的本质。

最后，我们希望大家能以更加开放的心态去拥抱平台的变化和动向，以灵敏的嗅觉察觉平台的意图，积极配合平台达成平台的战略，那些嗅觉灵敏的卖家往往能比其他卖家更快地占得先机。

正如Wish近期正在积极推广ProductBoost智能版，这就是一个信号。

当你没有足够的资源和优势去部署全品类的时候，调动所有资源用于专攻一个类目，待到掌握该类目的主动权后，再去探索其它潜力类目，以此往复。该模式不失为一个适用于中小卖家的生存法则。

这是W教授领略到的循环运营模式的精髓所在，你呢?

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