含水率0%，FBA的备货干干干货！-ESG跨境

2019已过半，面对即将到来的下半年旺季，随着销量的起伏，亚马逊FBA备货问题也成为许多卖家脑壳疼的问题：

“备货少了，发生缺货会导致销量一落千丈;”

“备货太多就没有*，如果后期销量不好还会库存积压，亚马逊长期仓储费和清理费又得是一笔大开支。”

其实亚马逊的备货FBA是很复杂的，并不是 “预计销量-库存=备货数量” 那么简单的。

1、亚马逊的FBA备货原则

备货原则：资金和风险的平衡

一个合理的备货周期是实现良好的库存周转的根本，备货周期一般是考虑到产品销量，热度，采购周期，生命周期，物流时效等多个问题后，依据卖家*能力所设定的一个大概天数。这时候，我们就要考虑到资金和风险的平衡问题。

A.*：

按照极限情况假设，若每周发货，只发一周的库存，意味着你的资金一年内能滚动52次;

若每三个月发一次货，发三个月的库存，意味着资金一年内只能滚动3次。

B.库存风险：

过于充足的备货不仅不利于*，还会造成较高的仓储成本;

同时存在产品损坏，因质量问题，运营问题等导致产品滞销后产生的处理费用。

C.断货风险：

过于谨慎的备货会使断货风险提高，不同站点的断货造成的后果不一样，因此要区别对待。

如欧洲站，断货后恢复速度快。而美国站，断货造成的影响比较严重。

备货原则：备货公式

对于亚马逊运营来讲，管控FBA发货库存是运营中的一个环节，一旦FBA仓库出现断货，对卖家的影响无异于差评。因此在给FBA仓库进行备货时，需要精确的计算出备货的数量。

备货的数量受很多因素的影响，除了库存，销量以外，还有采购在途，预留，到货天数，备货天数等多项因素，空外不同的运输方式产生的时效也是不同。

以上图为例，依据近7天、30天的订单量，可以得出一条参考公式：

备货数量=日销量(Max 7day/30day)*备货时间(工厂交期+物流周期+30day)*备货系数—库存(FBA+在途)

*正常稳定产品备货，备货系数是1.2;

*旺季前备货，系数调整为2至3;

*新品备货不适用该公式。

PS：根据公式计算出来的数量是死板的，我们需要根据店铺和产品的实际情况，对这个数据做进一步的优化。

备货原则：多频少量

在亚马逊FBA备货上，我们尽量采用多频少量的原则，多频少量的特点就是：

优势

1.*快，成长速度快

2.资金占用少，回报率高

3.库存滞销风险偏小

劣势

1.需要供应链配合

2.运营成本高

3.断货风险偏大

备货原则：多渠道互补

正常情况下，UPS红单时效3-5天，空派7-12天，海运一般25-50天左右。厂家出货时间现在是7天左右。

如果想要节省物流运费，在海运的时候，可以急的大件搭配不急的小件产品，急的小件搭配不急的大件产品，将每一小批的货物重量差控制在2KG以内，或者做到重量大于体积，这样总运费可以合理分摊到每一个产品上面。

注：旺季期间，物流成本会比平时更高，时间可能会延期，并且FBA容易出现爆仓问题，对于黑五、圣诞节这些大型节日，一定要提前备货。

备货原则：备用库存

根据供应商交期时间以及销量常备15-30天的轮转库存，以防在供应商或物流环节出现问题时，可以启动紧急补货。

备货原则：备选物流商

在走大货的时候，我们可以分不同的物流商走货，比如A和B，而当物流出现问题时，我们可以选择备用的物流商，A或者B。这样及时做好备选方案，出现问题也不至于手忙脚乱。

2、不同阶段的备货标准

每个卖家从小白到大卖都会经历几个阶段，在不同阶段和不同的时期根据销量的不同也会有不同的备货策略：

新品期：首批300-1000

成长期：预估日销量的2-3倍 x 30天、

稳定期：月销量的1.2-1.5倍

衰败期：清理库存，停止补货

初期按正常产品备货

销量有所上升，按预估销量备至季节结束

若销量和预期相符，不再补货;

若销量高于预期，少量快速补货，避免大批量库存。

清理库存，停止补货

3、备货风险评估和应对措施

在制定合理的亚马逊备货策略时，任何一个产品的备货都要做好充足的风险评估，以及出现风险后的应对措施：

风险1:产品没推起来

应对措施：

熟悉的品类多备，陌生的品类少备;

有信心的产品多备，信心不足的少备;

风险低的产品多备，风险高的产品少备;

低客单价的产品多备，高客单价的产品少备;

风险2:产品质量出了问题

应对措施：

产品调研时，质量不稳定的产品少备;

如果可以改善产品质量并确认效果后，可以选择大批量备货。

风险3：销量起来太快

应对措施：

紧急补货，并按照正常渠道备大货。

销售端采取防御措施。

风险4：物流环节出了问题

应对措施：

备用库存，用备用供应商紧急补货;

补充大货和备用库存。

4、销售旺季应对策略

对于旺季的备货，我想每个卖家都可能各有心思的。有些卖家可能会押宝在最后几个月出现的大旺季，于是调动各方面资金来备货，当然也有一些卖家会循着过去十个月的情况，觉得应该谨慎为好，而不愿冒险，不敢备货太多。

看了上面的备货原则，相信大部分卖家备货多少当然都有自己的考虑和逻辑，根据过去多年的经验，一般来说，在旺季时刻，卖家的整体销量基本上会在平时销量的三倍左右，如果不发生颠覆性的事件，估计今年的销量也同样可以维持如此的状况。

对此，也给到几点建议：

A.提前准备库存，避开旺季物流拥堵。并选择渠道稳定的物流方式，避开不稳定的专线。

B.提高备货系数，避免因销量增长产生的断货情况。

C.适当延长物流预估时效，避免因货物上架时间延长导致的销量下跌。

D.提高备用库存数量，并将备用库存准备至海外仓，以便随时向亚马逊FBA补货

当然，即便是在旺季大促期间，卖家也切忌盲目备货;卖家应该要根据日常及往年店铺的销售量表现，再结合供应链库存和产品生产周期实际情况进行备货。

贸易战带来的备货策略变化

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中美贸易战打响至今，最明显的感触是美国线上订单量有一定下滑，这对于接下来备战年终旺季也将有所影响，比如会相应减少备货量，以此降低风险。而在当前贸易局势下，跨境卖家卖家最重要的是要做好店铺风险把控;

其中，主要的问题有：

1.当关税带来物流成本上升，怎么办?

没得搞，接受吧!

2.当海关严查导致扣关概率增加，怎么办?

选择清关渠道靠谱的物流商。

大货尽量选择分批发不同的物流商。

避免常规侵权如‘Bluetooth’‘Windows’等

提前准备发票，认证证书等清关文档备用。

3.当备货系数在预期范围内稍微增大，怎么办?

做好库存预警措施，及时发现并紧急补货。

协调供应商交货周期，尽量提前备料。

4.当亚马逊政策变化概率变大，怎么办?

规范经营，不用风险比较大的推广手段。

检查产品风险，高风险产品多频少量的补货。

提前准备好备用账号。

综上所述，库存管理能力是亚马逊卖家的核心竞争力，而卖家想做好一个库存管理，就必须要求卖家对自己产品性质、产品销量、备货周期等等都要非常了解，在合理计算出备货数量的同时也要注意选择优质的物流服务商，实时把控不断变化的物流政策，及时进行调整和优化。

——以上干货分享部分来自焦点论坛

跨境电商卖家，尚昆峰

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