有理、有利、有节-和指定货代打交道不二心法-ESG跨境

此篇文章我只针对集装箱整箱出口而写，分析下和指定货代打交道需要注意的地方，目的只有一个：降低成本。‍

一、高收是如何产生的?

当今做外贸出口，贸易条款基本上FOB占比很大。买方指定自己的货代来运输，中国出口到欧洲，美国等发达国家的产品里面，尤其多。这个时候，海运费是不用我们出口商负责。但是如果你一不小心，就会被指定货代高收很多费用。

那么为何指定货代要高收很多费用呢?我个人猜想上去，无非就2个原因。一个就是他在收货人那边可能报的价格比较低，那头的利润比较低甚至不赚钱，所以就要高收这边发货人那边。否则他们怎么赚钱?第二个原因就是他们觉得他们可以高收钱，有这个指定的优势，干嘛不多收呢?不收白不收。

二、高收在什么项目?

按照经验，高收费用项目一般是以下几个：

(1)THC：这个项目经常是高收的重灾区。

为何?因为THC这个项目不定期的在变动。

中国政府为了降低企业出口成本，下了大功夫去督促引导船运公司，码头等降低费用。以下摘自《2019我国港口企业营商环境报告》：班轮公司收取的码头操作费(THC)是衡量港口成本的重要指标。马士基集团副总裁施敏夫在 2019 年世界港口大会上表示， 2018 年中国码头操作费低于国际整体水平，中国码头操作费指数为 100，低于泰国(130)，荷兰(180)，日本(230)，巴西(250)，美国(350)等国家。

政府做了很大工作，结果到了指定货代手里，THC还是不肯降低。动辄1个HQ要收1200的THC。要知道目前马士基的THC才856一个HQ。这里350RMB的空间，很多工厂和外贸公司都被高收了。如果按照一个柜子的FOB成本4000RMB来核算，350就占比相当于8.75%。

(2)VGM

VGM本身发下很多船公司是免费的。然而到了指定货代手里，基本每个柜子收50,100是非常常见的。

(3)新舱单传送

上海的新舱单传送费用成本不过20块，到指定货代手里要起码100起收。

(4)货代单电放费

货代单电放一般是指定货代敲个章，然后通知下目的港放货。成本没有么冤枉他。但是他居然要收300 450这样。

三、如何尽最大可能避免指定货代高收费

以上这些乱收费的怪现象，已经严重影响到我们的出口企业的成本和竞争力优势。自然我们客户要坚决拒绝这些莫须有的高收费。那么如何来避免指定货代的这些高收费陷阱呢?我个人认为策略应该是大家所熟知的，甚至是曾经要考试的内容。那就是:按照有理，有利，有节的策略来进行。下面就来具体阐述：

有理：

有理就是在给指定货代订舱前，先要做好一点准备工作。不打无准备之战。托书未动，调查先行。

首先要确认清楚，对方给你订的是什么船公司的船，然后要求对方通过邮件或者传真发收费标准给你。一般的指定货代都有收费标准：比如下面的这个货代的收费标准：

(1)订舱费：420/530/530 (COSCO:630/40’HC)

(2)THC fee：以船公司为准

(3)文件费：船公司文件费成本+公司提单费100/set

(4)ENS费：200/set

(5)设备管理费：50-80 (base on carrier)

(6)操作费：150/set (自理客户收取)

(7)VGM：160RMB/ctnr

(8)报关费：100/set, 联单费50/set，电子手册50/set

(9)商检费：100/set

(10)内装费：1350/2100/2100

(11)拖车费：case by case 确认

(12)洋山提箱费：300/20’,400/40’

(13)其他费用：实报实销

(14)根据海关新预配舱单规则，自2018年11月15日起，通过我司发送出口预配舱单，将收取舱单传输服务费，收费标准为RMB 105每个关单号;针对预配舱单发送后的更改、删单等特殊操作，将收取舱单传输更改费，收费标准为RMB155/票/次。

以上的这个货代是世界前10的货代的费用清单，按照他的清单，我们逐一核对费用的是要注意的有以下几点：

(1)订舱费：按照上海的行情，正常的成本应该在300/450/450左右。指定货代么，加100上去也正常。所以以后碰到指定货代收比正常收费贵100左右，可以接受。

(2)THC FEE：这个必须看，THC不能让指定货代高收。要让指定货代按照船公司标准收取。怎么知道船公司的标准呢?网上有很多的THC查询办法，其中一个就是看维运网THC上有标准。具体在THC这边。如果碰到指定货代高收THC，务必马上回邮件去和他沟通，让他按照船公司标准收。

(3)文件费：这个船公司也有标准，尽量按照船公司标准收。文件费的查询方法也可以通过很多地方查询的到，比如维运网。如果文件费对方要高收100或者150，那么要按照上面的清单，他的操作费里做多只能收200左右，而不能收到300-400这样。

(4)ENS费用：一般是25-35USD 每票，如果对方收200RMB左右，则可接受。

(5)设备管理费：50-80的话，可以接受。虽然这个也有可能是高收的项目，但是总数小，就忽略吧，毕竟生意要做。

(6)操作费：在第3的地方说过了，如果文件费按照船公司标准，那么操作费收300-400，是可以接受的。如果他文件费也要高收，则操作费务必要让他收200左右。

(7)VGM费用：这费用完全可以避免，这个货代要收160一个柜子。这说明什么呢?

我猜主要原因是可能大多数客户不知道如何提交VGM。所以这时候如果你懂的如何提交VGM，那么就可以节约这160一个柜子的钱。你想想看，如果你1年100个柜子，160*100=16000RMB。这费用很多，但是我们可以通过我们的知识水平来避免这个费用的产生。如何免费提交VGM，我已经写了很多个船公司了，具体可以看我的公众号和网站。如果有需要，可以联系我。

(8)~(13)的费用是传统LOCAL货代的业务，只需你找一个给你拖车报关的货代和靠谱的报关行，一般来说他们(8)~(13)的费用会比指定货代来的便宜。又能及时沟通，服务质量和效率会比较高。

(14)舱单发送费用

这个舱单发送费用是最近1年才有的费用，实际成本是船代收的20一票。但是考虑到和船代签约，代为发送，垫付押金等工作，50一票是比较合理的。其中要说明的是MSC,COSCO，HMM等船公司 的舱单发送目前来看只能由订舱方来发送，而不能第三方发送。

所以如果对方要收100一票舱单的情况下，你怎么办?这时候又回到知识储备和专业性的角度来了，如果你或者你合作的货代可以掌握发舱单的技术，你就可以自己发送。可以节约一部分钱。

如果是MSC,COSCO,HMM等船，估计议价空间不大，垄断的情况下很难议价，除非你量很大。

有利：

何谓有利?就是按照对方提供的清单，来逐一核对费用的合理性与否?对不合理的费用，予以拒绝和据理力争，让对方同意修改他的费用清单。达到对自己有利的目的。

通过上面的逐一分析，应该很清楚了。在指定货代订舱前，务必要到他的收费清单。如果他收费清单都不肯发的，那这样的货代你还敢订舱给他吗?直接去老外那边COMPLIANT吧!

如果他发了清单，按照我上面的方法逐一核对。THC文件费订舱费(甚至还有电放费)这些务必仔细核对，不让对方有可乘之机。

如果你能自己发VGM和舱单，那么恭喜你，你又能节约掉很大一部分费用。如果你不会，那么不要紧，慢慢学习如何发送VGM和舱单，不清楚的地方可以咨询。希望你早日能掌握这些看似不是必备，但是很关键的技能。

有节：

如果对方继续置若罔闻，坚持原来的高收标准，那么你就可以进入到有节阶段：

(1)通知指定货代，指出他的收费标准实在太贵。您可以这样回复：“贵司的费用标准让我吃惊，诸如辛克，德迅等GLOBAL货代也从未这样收我这么贵的THC和文件费。贵司为何要这样收取?如果贵司能同意降低费用，我们将很高兴一直和贵司合作下去。否则我们将不得不采取正当手段来维护我们自己的利益。”

(2)知会你的收货方:“您的货代LOCAL费用太贵，我们无法接受如此高的费用。如果我们使用我们自己的货代，我们的费用将比这个费用低起码10%。请贵司知会给您的代理，以免造成不必要的船期延误。如有需要，我们可按照贵司要求，用我们自己的货代来运输您的货物。我们的报价基于的FOB基础是中国市场的收费基础，而不是高收的基础。如果贵司的指定货代如此高收，我们不得不遗憾通知你，下次我们将考虑适当提高贵司的产品FOB报价。”

(3)如果在上面标准上，指定货代让步了大部分，那么考虑到外贸订单的基础上，也可以考虑接受。

以上3个措施，在实践中往往可以起到很好的作用。如果你不说，某些指定货代THC 1200等就来收你了。如果你一说，那么对方感觉：哟，还很专业么。也许就给你按照正规标准来收了 。你可能会说：这100-200都是小钱，我不在乎。那么我也很无奈，可能你说的对吧。

但是如果你柜子多了，100-200每个柜子累加起来，就很多很多了。我想你1个2个柜子不在乎，如果您做大了，1个月几十个柜子应该在乎了吧。与其到时候去压榨你的合作货代的拖车费，还不如现在就开始学习认清这些指定货代收费的窍门和陷阱。

后记：

在实际工作中，每当我通过我自己的努力和能力，给客户节约了FOB的指定货代费用的时候，我都感觉到非常开心，虽然我也没有因为这个工作而额外有利润产生。

但是我认为如果你给客户提供了这样的服务，客户必然会更加信任你，你也会因为客户的信任更加努力的去做到更专业。

这样的客户，都不会轻易离开你。不会因为100RMB或者200RMB的差距来换掉你，因为你的服务就远远不止这些价值。

来源：SMART货代

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。