运营的核心就是用BSR排名来推动流量飞轮-ESG跨境

有学员询问，自己产品的多个核心关键词既长尾关键词都已经进入到前三页，订单却不见增长，然后，学员发来自己的产品链接给我看，希望我能够给一些建议。

在学员的产品页面上，我看到学员的产品质量确实很好，按照主图所示，产品曾荣获红点奖，无论从设计到质量，产品都是OK的。学员的产品详情页也做得非常用心，每一个细节都做得很好，还有A+页面的产品细节和卖点展示，都很精确的表达出了产品的设计感和质感。

但为什么产品质量很好，设计很美很时尚，产品页面也细节完美，却依然卖不好呢?

我想，很多卖家都有过类似的心境。

有些卖家能够找到答案，然后调整之后有了突破，更多的卖家则是长期处在这种状态中，最终也没有运营出什么结果。

其实，要破解这一困境很简单，那就是，要跳出自己看自己。

在查看了学员的产品详情后，我给出建议：你对比看一下，在你的页面上，能够看到的所有Listing中，你的价格几乎是最高的，虽然设计好成本高应该卖高价才能够有利润，但高价又难有高销量。

在线下培训的课堂上，我经常讲，对于产品的定价，有两个方向，一个是成本定价法，即基于成本，再加上合适百分比的利润，另一种是竞争定价法，即在考虑成本的基础上，参考竞争对手们的价格来制定自己的价格。虽然这两种定价方法都各有道理，在一个卖方市场，卖家具有绝对的话语权，自然可以不考虑竞争状况直接以成本定价法来定价，甚至还可以溢价很多，但在一个充分竞争的市场，也就是买方市场，卖家则必须以竞争定价法来定价才行。

很显然，亚马逊市场是一个典型的买方市场，卖家众多，竞争激烈，而最关键的是，买家在购买过程中，比价的成本几乎为零，甚至系统还会自动为你做出比价。

但提问的学员显然疏忽了这点。

学员听取了建议之后答复，自己会重新核算价格，更有针对性的去定价。这才是亚马逊卖家运营中应有的姿态。

但学员反馈的“产品关键词进入排名前三页，订单却不见增长”又是怎么回事呢?

要想梳理明白关键词排名和销量的关系，就不得不谈一谈亚马逊的流量分配原则和流量入口分发规则了。

在早先的文章中我曾经详细的对比过三个排名：关键词排名，广告位排名和BSR排名，我曾提出这三个排名是一个相互促进也相互影响的双向流动三角，任何一个变量变好，都会带动其他两个变量也跟着变好，但任何一个变量变差，其他两个变量也随之会收到不良影响。

学员的关键词进入排名靠前的页面，这只是关键词排名的体现，但关键词排名靠前虽然会一定程度上影响销量提升，但却并不意味着销量的必然提升，亚马逊的推进式链接设计使得很多消费者看到的永远都只有一个页面，这样的情况下，即便你的关键词在首页，如果消费者没有点击，那也有可能永远与你错过了，也正是这个因素，导致了关键词排名对销量的拉升作用非常寥寥。

和关键词排名能够带来的流量有限相反的是，如果一条Listing销量足够好，BSR排名足够靠前，比如成为Top 10， 成为Best Seller，这时候，系统会将你的Listing自动的关联至大量的同类产品页面，大批的流量就会涌进来，销量也会得到较大幅度的增长。

从这个层面上讲，Listing的核心流量入口是靠BSR排名拉动的，而不是靠关键词排名拉动的，同时，如果BSR排名足够高，关键词排名往往也会升高，出现在搜索结果靠前的页面，甚至首页，但反之则未必成立。

所以，如果把运营的核心要义简化成一句话，那就是，努力推高和守住BSR排名，其他的，都自然会来。

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