卖爆全球，他们到底做对了什么？-ESG跨境

2019年的Prime Day看似已经落幕，但大促过后，一些卖家们仍在为复盘数据而忙碌。

今天我们就请来了几位亚马逊各个站点的卖家们，他们将与大家分享2019 Prime Day的推广策略、促销工具、如何增加DOTD/ LD被选上的几率等内容，帮助大家为下一次大促提前做准备。

Nick Ding 头部产品主攻DOTD，中部用LD，尾部提报BD，新品我们则使用了Prime专享折扣。

黄经理 我们主要经营服饰类产品，今年Prime Day期间，主要使用了LD, Prime Day Launch, 亚马逊优惠券 (Coupons), Prime专享折扣等促销推广手段。

LD主要用于平时销量比较爆的产品;Prime Day Launch用于推全新品;Prime专享折扣用于未能报上LD的爆品，以及库存较多的夏款、春秋新款、大折扣清货款等;而Coupons则主要用于Prime Day前预热。

陈总 我们的产品较少、较精，在Prime Day期间基本是按活动资源来的。

能报上DOTD的优先报，其次，卖家平台有推荐LD的产品全部上LD，并且在LD结束之后，我们立即设置大额的Coupons继续提高产品的转化，以此来留住活动后续的流量。针对新品及没有任何活动资源的产品，我们选择做亚马逊的Prime专享折扣。今年亚马逊的Prime专享折扣效果很好，可以说和LD的效果不相上下。

Ms. Wang 我们希望头部产品能够报上DOTD，这样可以突显品牌实力和优势，并且囤货的话，也不会有太大的积压风险。中部可以试试Prime专享折扣。尾部建议放站外做Deal，或是LD叠加Coupons，加快库存周转，避免进一步积压。新品当然是上Prime Day Launch! 用过都说效果超好哦!

Fifteen 今年Prime Day我们主要通过加大广告预算，再配合亚马逊日本站独有的积分促销，以及各类Promotion，站外推广等共同配合，以此来加大流量和转化。

May 头部和新品，我们会结合站内外资源重点来推，站内主要用DOTD和Prime Day Launch;中部和尾部阶段的产品，站内主要使用BD、LD和Prime专享折扣;没有Deal推荐的产品用Coupons。

Allen 头部产品，我们给以最高的广告预算，主打DOTD和LD，需要配合Coupons。中部产品，我们要保证产品转化率和排名，包括关键词排名。尾部，利用会员日清库存，尽可能利用Coupons出单，配合大折扣的Coupons去带动转化。对于新品，我们除了利用会员日尽可能出单，还会尽可能多报LD，利用老品带动新品。

总结

不要忽视Coupons的作用，在大促前预热，以及上LD的产品搭配Coupons，效果会更好!

全新推出的“亚马逊Prime专享折扣”是面向Prime会员的价格折扣，新品或者没有活动资源可以考虑用它!提供Prime专享折扣的商品将在搜索结果中和商品详情页面上，会向Prime会员显示带删除线的价格和节省消息，非Prime Day时期，也可以直接在卖家平台“广告”->“Prime专享折扣”设置 (目前仅开放美国站，点击“阅读原文”查看详情)。

Nick Ding 通过这些年的摸索，我们发现积累销量和评论、统一定价策略和建立品牌知名度，这三点可以增加DOTD和LD被推荐和选上的几率。

第一，产品上市日期要早计划，今年我们选择了3月、4月这样距离大促3个月左右的日子，上线后先利用Coupons尽早拉高销量;准备上在Prime Day期间上Deal的产品，平日的Deal在不影响Prime Day价格的情况下也尽量争取上。

第二，严格遵守价格规定，产品生命周期的不同阶段匹配不同的价格，不同产品线之间定价策略区别对待。

第三，针对准备报DOTD的产品，要树立起品牌知名度。

陈总 LD被推荐的几率，跟销量，价格，评论等等的前期积累都相关前期都需要积累，一般我们准备一款新品到上LD，基本要3个月左右。

准备工作主要是三个方面：

Listing优化：货未入仓之前我们就会着手优化Listing。首图简洁明了，标题关键词不要堆砌，卖点描述定位精准，A+页面从消费者的角度出发，抓住客户的购买欲望。大促之前基本就调整一下Listing的关键词，调整一下广告，功夫在平时。很多卖家其实都会轻视Listing优化这一块，认为比较基础，我恰恰认为这是我们成功的基石。

积累商品评论：产品的review以及店铺的feedback也很重要，这是一个产品的质量以及这个品牌后续对客户的保障。

商品转化率：对于做DOTD的产品，我们会选择转化率偏高的，因为它对产品质量以及价格都有一个比较高的要求。

Fifteen 在年初1-3月的时候就要准备好，要积累一定的销售量、评论，并持续提高页面质量。平时的DOTD/ LD也要多报，平时秒的好，或许能提升被选上Prime Day的几率。尤其是亚马逊日本站的Monthly Deal月度大促，流量比平时大，是提升销量的好机会。

总结

想要增加DOTD/LD被推荐和选上的几率：

产品上新需要提前，在大促开始前至少3个月就要上产品，给充裕的时间积累销量和评论;

不要忽视Listing的持续优化，功夫在平时!

Nick Ding 建议卖家们要注意以下三点。严格遵守Coupons及价格规定: Listing价格不要变动，Coupons的折扣要确保不能高于系统要求等，时刻关注Listing页面的情况。配合站外推广，Prime Day前中后期发布的内容需要谨慎选择。

陈总 第一，是价格不能乱动，第二，是产品主图确保符合要求，并且不要做太大改动。第三，非常关键，很多卖家可能会拆分合并变体，这个是不行的，可能会导致Deal直接被取消。

Fifteen 不要合并变体，不要乱修改价格，要每天看着Deal有没有被暂拒，及时修改。

May 首先要注意价格不要再变动，其次是保证FBA库存充足，还有就是检查折扣码，避免促销叠加导致Deal失效。

总结

Deal选上后，各位卖家切记“三个不要乱动”：价格不要乱动，主图不要乱动，不要乱拆分合并变体。同时还要及时查看、处理Deal的情况，并且及时入仓!

Nick Ding 入仓数量必须根据以往的DOTD的销量来预估。一旦发生库存积压的情况，如果可以，Deal结束后不要立刻回到原价，低价继续清货一段时间。如果依然过多，在FBA保留足够的库存情况下，及时把多余的FBA库存移到其他仓库，以免影响库存分数 (IPI)。

陈总 今年Prime Day期间多款产品出现断货情况。在库存管理方面我们还需要提高，所以我们也想跟大家分享一下我们的不足和今年黑五会做的调整。

有过往活动数据的，一定要依据过往数据来预估。本次Prime Day由于没有去年的数据做支撑，我们是按照平日4倍的销量去预估的结果出现了断货。今年黑五我们会用去年的活动数据来预估，会增加到平日的8倍。

对货代选择时的不足，导致我们入库时间发生了推迟。今年黑五我们同时用两家货代，配合着走货，以防万一;欧洲的备货期在我们之前的3个月的基础上，再增加半个月。

Ms. Wang 调研竞品去年同期Deal期间的排名，预估Deal销量以及Deal过后的销量增量。如果有海外仓的话，在海外仓也要囤一部分库存，需要将Deal过后的销量增速考虑在内。

Fifteen 库存预估也要看Prime Day的Deal是被选上了什么时间段，如果是第一天就要把库存增加到平时的10倍左右，如果第二天，会降到5倍左右。

Allen 建议可以根据日均销量的5-10倍去准备库存。大促结束后设定清仓价，加快库存周转。

总结

有过往活动数据的，务必参考历史数据，结合Deal的时段估算入仓数量;没有历史数据的，可以调研竞品去年的情况;不仅要考虑大促期间的销量，大促过后的销量增速也需考虑在内;备货期在旺季时提前再提前!

Nick Ding Prime Day前期，通过KOL、测评网站等发布Deal产品的测评，提升口碑。中期，在各大deal site发布促销信息。后期，根据库存情况，发布相应的promotion code。站外的内容主要的帮助在于转化率。

陈总 在大促之前，我们做了各个站点的Prime Day宣传海报在Facebook上面做宣传。站内流量主要靠广告，Prime Day前期一直到15号，我们的广告预算比平时增加3~5倍，15~16号维持3~5倍的预算，17号之后调整成平时的广告预算，然后做广告数据分析。

Fifteen 我们站外的引流比较少，主要做站内。站内的话做品牌广告，以及定位投放广告，多投一些有选上秒杀的产品。

May 我们没在Prime Day期间做站外引流，今后会尝试做做看，相信整体销量也会得到更大的增长。

Allen 站内主要通过广告(头条广告，ASIN定位)引流，提高广告的竞价。站外主要是通过社交媒体联系红人帮忙发布折扣信息和秒杀信息。Prime Day前期的核心，是保证关键词排名不要掉，尽可能多出单，多成交多转化。中期，务必利用好流量最集中的时段，大量出单。站内的广告预算提升至平时的3-5倍。而后期，由于流量会快速回落，所以尽可能调低价格，增加转化。

总结

站内通过多种广告工具引流依然是卖家的首选，大促期间的广告预算需要提高。站外引流，大促前期主要利用KOL/网红发布产品测评，中期可以利用社交媒体等发布促销信息。

Nick Ding 第一肯定是数据复盘， 第二是大规模客服准备， 第三是准备下一次DOTD。

黄经理 首先，针对Prime Day清货效果较差的款立即降价清货;其次，对上活动的产品进行效果统计，包括盘点库存、适当补货等;最后，盘点产品目前最新的最低价，做新一轮活动提报准备。

陈总 先要下单备货，做好供应链管理，大促过程中就要提前做好一些产品订单的安排。这一块我们结合近一个月的销量来算接下来的库存能卖多久，然后，结合我们的备货期+海运期去下订单。对Listing本身的review以及Q&A排查，看看客户的关注点和痛点。此外，分析每个产品活动期间的数据，比如流量，点击，价格，销量数据，广告数据等。

Ms. Wang 最重要的是有自发货订单的，需要快速发货，安抚顾客，避免负面情绪，保证账号绩效。第二是，库存和供应链的管理，整体复盘，为备战黑五网一做准备。继续提升Listing，做好基础页面优化工作，以及不断优化广告。

Fifteen 总结复盘，补货防止断货，上新品为Cyber Monday做准备。(小编解释: 亚马逊日本站是没有黑五的，网购星期一、圣诞节、新年等是日本站下半年的大促重点)

总结

数据复盘、供应链管理、及时上新准备下半年大促，这三点你都做了吗?

希望这些卖家对Prime Day后的分析和总结，能够对你有所帮助。也期待所有卖家们，与亚马逊一同创造更好的下一次，一起大赚全球。

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