从积压百万库存到Best Seller，这位卖家究竟做对了什么？-ESG跨境

从传统外贸商到品牌商，深圳桑椹电子商务有限公司(下简称“桑椹电子”)成功转型并不是一蹴而就的。

深圳桑椹电子

负责人：李承浩

主营：汽车配件

2016年入驻亚马逊全球开店北美站

“我们转型后的第一款产品，有价值上百万的库存积压。当时大家都很焦虑，是转型战略错了吗?”桑椹电子负责人李总表示：“我们不是单纯因为订单转移、利润下降而去做跨境电商的，更多是一种主动的较劲。明明我们有足够的产品和供应链优势，为什么要甘愿为其他大牌做嫁衣呢?当自己面对消费者时，又为什么卖不好我们的产品?”转型初期的层层疑虑，让李总和团队都曾陷入自我怀疑之中。

怎么从上百万积压到月销售近百万美金?

怎么成长为自己给自己下单的国际大牌?

把深埋车间内苦干的头抬起来，和传统模式作战，与惯性思维斗争。

——李承浩

8年的OEM做得好好的，为何突然要较劲做品牌?

正式入驻亚马逊之前，桑椹电子已经为国际大牌提供了8年左右的OEM服务。与类似飞利浦这样的大品牌打交道久了，看到他们用自己生产的产品销往全球，李总渐渐开始思考：我们有生产优质产品的实力，也有管控供应链的能力，为什么我只能贴牌加工?

思来想去，这位80后的李总决定——完成企业转型，成为同样可以百年不衰的大品牌，“我认为中国制造完全有实力与他们竞争，找到对的方向，也可以成长为国际大牌的。”

于是，2016年，桑椹电子入驻了亚马逊美国站，开始了自己的转型之路。

桑椹电子生产的LED车灯

原本以为，凭借强大的制造供应链和品质体系，可以迅速在跨境电商上盈利乃至大卖。不曾想，刚出师就遇到了大难题——在2016下半年，桑椹电子在亚马逊上发布了第一款产品，可两个月过去了，最初发过去价值上百万的货品，居然连1万都没卖出去。

“当时除了库存积压的焦虑，更多的是想不明白到底为什么会这样，”李总茫然道，“不是都说只要产品质量好，使用FBA发货，再随便投些广告就可以坐等大卖了吗?怎么到我们这儿就卖不动了?”

最后桑椹电子经过多种尝试，花了半年把所有积货清除。有此切肤体验，李总和团队开始意识到——必须转变思维，学会直接与海外终端消费者打交道。“以前做贴牌制造，品牌商提前做好市场调研，把消费者的需求整理成产品功能性要求给我们下单，我们埋头生产就行了。从产品到消费者的环节，其实就是跨境电商运维，但我们从未接触过。”李总坦言，怎么分析消费者需求、如何根据反馈快速升级产品、什么样的推广策略可以最大化实现流量导入等……这些都是他们在转型初期一无所知的问题。

为了弥补短板，李总主动找到招商经理，加入了亚马逊专属客户经理成长计划。在专属客户经理1对1指导和帮助下，桑椹电子逐渐把企业经营管理的工厂订单思维，转变成了以消费需求为导向的跨境电商思维：

1.时间就是金钱，高效解决问题是运营管理的第一要义

上线亚马逊初期，有一次桑椹电子的产品被下架，整个团队琢磨了半个月都没能找到具体原因。“我们很看重消费者体验，出现问题我们也很愿意主动解决而不是逃避，可就是一直没找到问题所在，”李总分享道。后来几经询问，他们才发现原来是用户使用不当造成的投诉。找到原因后几天内就重新上架了产品。“我们要转型，其实是在与时间赛跑。如何第一时间专业高效地解决运营管理中所有可能发生的状况，对我们来讲是一大难题。”有了专属客户经理成长计划，桑椹电子不管是日常运维还是账号安全等，一遇到问题马上向专属客户经理咨询，再也不用自己瞎琢磨、干着急了。运营效率大大提高，团队的整体水平也得到了提升。

2.技术和质量是基础，但选品出发点要紧紧围绕消费需求

没有科学指导之前，桑椹电子选新品的逻辑，是以技术为导向的。“一开始我们的大量积货，就是一个很好的反面教材，”李总坦率地说，“就是基于产品质量和功能性的主观判断，觉得肯定好卖，一拍脑门就把货全发过去了。”而如今，专属客户经理会帮助他们做细分类目的市场调查，从市场调研结果出发提供选品建议。同时，桑葚电子的客服团队会紧密关注消费者产品使用体验，把产品痛点反馈给研发团队再进行迭代更新，然后以小量投产先行试错。科学上新，节约成本，再也没吃过盲目选品的亏。

3.爆款不是碰巧撞出来的，科学的推广策略能更快做到Best Seller

打造爆款不是一个简单的投放和流量的加成。先前，桑葚电子的爆款打造思路比较简单，认为使用了FBA，给产品打了广告，就可以等到爆单，缺乏策略性的推广思维。在专属客户经理的指导下，桑椹电子学会了怎么针对不同产品类型和推广阶段，合理利用AM/CPM/VIS等推广工具来提升转化率，增加销量，并且逐渐形成了自己的广告策略——前期着重投入广告预算，增加流量;有了流量基础就分析转化率，以提高转化率为后期推广要点。有了科学推广，他们的一款新品，日出单量迅速从20单左右涨到200+，并在两个月内成为了类目Best Seller。

　现在才转型做跨境，真的有点晚了吗?

三年前才步入跨境电商行列的桑椹电子，坦言上车较晚，但却认为自己恰巧赶上了跨境出海打造品牌的上好时机。“也许在以前，很多人随便在亚马逊上卖个手机壳，就能稳赚，”李总解释，“现在不一样了，跨境电商更注重科学运营和品牌化。我是一定要转型实现品牌梦的，正好亚马逊也在帮卖家打造自主国际品牌，我们这回算是赶在风口时期上了车。”

为了抓住时机，桑椹电子首先对生产模式进行了改革——从一次订单批量生产数万件的传统模式，转变为灵活应对、快速迭代的柔性生产。李总回忆道：“刚开始，工厂没法适应不愿意配合，我们反复沟通和尝试也很累。但我很清楚，这个阵痛必须先克服掉，才能实现我的大牌梦。”

桑椹电子的工厂车间

事实证明，李总的坚持是正确的。生产端改造逐步完成后，精细运营也渐渐在专属客户经理成长计划的帮助下得以实现，桑椹电子的跨境电商业务发展越来越好。如今，亚马逊上的年销售额已经占据整个公司年收的60%。

另一方面，为了铸就品牌的竞争核心，桑椹电子还在2018年新成立了一支研发队伍。李总告诉我们，赚快钱不是做生意的目的，生意要想做得长久，品牌化的长远目光不可缺失。通过亚马逊快速获得了一定的市场份额和利润后，他们就赶紧把打造研发核心提上日程，为品牌的长远发展做好储备。“我知道这种投入短期内很难收获回报，但我更清楚这才是那些大牌们百年不衰的根本。只要我们肯投入，肯钻研和创新，相信我们离‘别人家的大牌’这个目标不远了!”李总坚定道。

同时，桑椹电子表明未来会继续深度拓展供应链，做足产品创新，更重要的是坚持投入大量的人力物力去优化运营，推动品牌建设，逐步完成企业转型，让产品在全球畅销。

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