有一批货物要清货，该有一个怎样的把握呢？-ESG跨境

总有一些卖家，在运营中会因为各种情况和原因，导致一些产品卖不动了，准备进行清货了事，如果能够卖得动，自然也算好事，但很多卖家的困惑是，当你想对某个产品进行清货时，价格已经很低了，却死活都卖不动，那问题来了，清货时，究竟该做怎样的考虑以便于库存能够快速清完呢?

谈到清货，我们首先需要明确经济学上的两个概念--“沉没成本”和“机会成本”。沉没成本是指已经发生的不能由现在的决策改变的成本，机会成本是指在多个选择中选择了方案A而没有选择方案B时，方案B所可能带来的收益。

那么对于将要进行清货的这些货物，我觉得我们应该秉持的观点就是，这已经是沉没成本了。当你有了沉没成本的意识，就自然而然的有了愿赌服输的心态，就可以避免在清货时还要”垂死挣扎“，避免觉得自己卖得便宜了亏损了不甘心，只有在这样的心态下，清货就是清货，而不会再过多的考虑其他，才能快速推动清货的动作。

基于这种心态，你同时还可以考虑的是，将要清货的产品的成本，已经是全部的损失，而如果能够卖出去，回收回来一部分资金，这部分资金以及节省下来的时间、精力等，都可以用于其他产品和事务上，这是机会成本所可能带来的收益。

好了，梳理了这两个概念，我们来具体看看清货时的正确姿态该是怎样的呢?

对于一个正常售价较高的产品，如果产品是刚需品，不存在季节性影响和更新换代的影响，也不存在品质方面的问题，产品成本高，同行卖家的售价都还不低，卖不动的原因仅仅是因为自己运营技能不够好，这种情况下，清货时的正确姿态就是，先对Listing进行一番优化，至少让Listing显得足够优秀，产品图片足够有质感，要秉持着”在消费者眼里，Listing就是产品“的理念，优化好Listing之后，调低产品售价，要比同类产品低出足够大的百分比，为Listing设置10%或者更高的优惠券，在此基础上，为Listing投放站内广告。

如此以来，可以形成一个完整的营销循环：优秀的Listing内容(尤其是关键词和类目选择)可以让站内广告匹配到更合适的位置，而站内广告将Listing推到靠前的页面，更容易曝光在消费者的面前，而优秀的Listing(尤其是主图)再加上优惠券的标识，可以很好的吸引消费者的点击，而有竞争力的价格可以促使消费者下单购买。

而如果你的产品单价较低呢?比如，价格低到已经覆盖不住FBA和销售佣金了，还是卖不动，该怎么办呢?

很多卖家，为了清货，真的是不计成本，覆盖不住FBA费用+销售佣金的价格都卖不动，那就接着再降价，最后终于卖出去了，结果发现反而倒贴了不少钱，这自然是不划算的。这样的操作，显然是非理性的。

遇到低价产品要清货，我们一定得能够提前核算好各项成本，然后去做对比，选择较优方案才行。

举例来说，如果你的一个产品，亚马逊的FBA费用是$3.19(产品销售佣金自己考虑加入进去，比如一个产品售价$2.99，按照15%的佣金来算，需要再加上$0.45左右的成本进去，因为佣金会随着售价而变动，我在此核算中不加入佣金这个变量)，该卖多少钱合适呢?这种情况下，我们应该考虑的最低价格是，如果这个产品弃置不要，亚马逊的收费是多少?如果是标准件，按照亚马逊的最低弃置费$0.30来算，那么这个产品的最低售价不应该低于$2.89(记得要在此销售价格上再加上销售佣金)。不考虑产品成本和头程运费等费用，只有在高于$2.89的价格，销售出去才比直接弃置更划算。

基于这样的考虑，你可以清晰的理解你的产品清货时应该设置的最低价，只要高于这个价格能卖出去，都比直接弃置划算。这种情况下，就可以首先将自己的售价设置为这个价格，如果能够成单，自然是好的，有了订单就会有排名，而如果很幸运的，出单越来越多，排名逐步上去了，你还可以逐步提高售价，回收回来一部分成本，甚至还可以激活这个产品，让它从滞销品变成畅销款甚至爆款。

这真是某些卖家在清货的过程中所经历的意外惊喜。

当然，这也正好是某些卖家在“死马当成活马医”的心态下，意外实践了我经常讲的螺旋式爆款打造法的实例。

那如果已经设置了这个和清货成本相同的价格之后，还是不能成单呢?这种情况下，也不用着急，可以直接设置这个价格，将该产品放置那里不理会它就是了，能够出单，最好，完全不出单，那就等到亚马逊长期仓储费产生之前，再弃置不要就是了。

为什么要这么做呢?因为稍有经验你就会发现，亚马逊每年在长期仓储费征收之前，往往会有一段时间，要么是对于弃置商品免收弃置费，要么是费用减半，对于我们来说，都意味着比平时可以节省些许的成本了。

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