小产品的发货选择，这里有一个详尽的公式-ESG跨境

在给孵化营的学员上课中，我特别强调，运营就是做生意，而做生意的核心是要能够学会换位思考。

而所谓的换位思考，是作为卖家，你要能够时常站在消费者的立场去看问题，能够站在竞争同行的角度去看问题，能够站在平台的角度去思考买家和卖家行为。

我经常提醒，平台上的消费者，不是钱多人傻，比价对消费者来说太容易了，所以，在运营中，价格要素必须放在重中之重的位置。一个产品，如果价格没优势，其他的优势也都很容易被埋没了。

格兰仕曾经是微波炉行业的价格屠夫，但格兰仕的创始人曾经说过一句话，价格战才是一场真正有科技含量的战争。

我深以为然。

对于大部分卖家来说，我们销售的产品和同行销售的产品并没有本质上的差别，那么，在产品同质化的前提下，如果追求差异化呢?恐怕也只有两个方面可以做到：

第一、Listing文案优化得足够好，比竞争对手好，能够让消费者看一眼忘不掉，在Listing优化上，作为卖家应该记住一句话，“对于消费者来说，Listing就是产品本身“，当然，对于Listing优化，我在《亚马逊跨境电商运营宝典》一书以及之前的文章中已经讲述得足够详细，在此就不做赘述;

第二、作为卖家，要想让自己在一个同质化严重的产品列表中凸显出来，最有杀伤力的武器可能就是价格了。当然，我这里提价格，并不是指价格战，纯粹的不计成本的价格战是没有任何意义的，我也一直秉持着“不以盈利为目的的销售都是耍流氓”的理念。那如何在价格有竞争力的同时还能够保持有足够的利润呢?这才是真正重要的，也正是我想写这篇文章的原因。

我知道这是一个普遍现象。

在我给孵化营学员上课的过程中，我总是特意提醒，当你选定一个产品，准备发货前，一定要核算好FBA相关的成本，一定要问自己几个问题：这个产品是标准件吗?是否做一些小的包装改动就可以符合小标准件的尺寸要求呢?如果是这样，FBA费用就可以为你多省出10个百分点的利润了(标准件FBA费用$3.19, 小标准件FBA费用$2.41)。我还会询问：如果是很轻很小的产品，有没有核算并对比标准件、小标准件和轻小计划之间的费用差呢?差距是多少呢?

很多时候，这些问题更多的是想作为一个引子，引导大家去思考，去比较，然后选择一个较好的方案。但很多时候，大部分的学员会和我们自己运营团队一样，知道了方向，但并没有形成自己的公式，并没有找出临界值，每次遇到新品，都会重新核算一番，这样固然也会得出结果，但效率就低了很多，甚至，偶有疏忽，也许选择的方式就不是最优，白白的多出了不少费用。

所以，当我这样问我们的运营却没有得到答案后，我给她们布置了一个任务：全体团队成员参与，核算清楚标准件、小标准件和轻小计划下对不同重量段的产品的FBA费率和费用，找出临界值，并尽量记住这些临界值。

这样要求的背后，是我经常强调的一句话：熟能生巧的“熟”是指记忆，只有记住的，才能灵活应用，记忆才是智慧之母。

这不，我们运营的同事一番核算，制作出了一份临界值表单，我把这个表单分享于此，既希望给每一位卖家一点参考，也希望借此给大家留下一个问题：如果没有一番理性的思考和整理，我们真的能够精准的做好运营吗?

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