如何提高网站/店铺的转化率？-ESG跨境

对独立站网站来说，流量不是最重要的，能带来转化、让你盈利的流量才是有价值的。

优化B2C网站的订单转化率是每个电商网站产品设计团队不可推卸的使命以及义务责任，然而这又是一个庞大而系统的工程，涉及到非常多的细节，因此咱们需要从整体到局部，从概要到详细逐步去解决，希望利用独立网站建设多年的一些经验与大家分享，激发客户更多的灵感。

据SmartInsights的研究，2019年第一季度所有的电子商务商店平均转化率(Conversion Rate)在2%-3%左右。

当然，转化率达不到平均值的朋友们不要气馁，已经达到平均值的朋友们也别骄傲，我相信大家的网站转化率都是有提升空间的。

接下来，让我们开启提高网站转化率的学习吧!

一、提高流量的精准性

精准流量即相关流量，也就是说，网站的绝大多数访问者都是我们的潜在客户。

创建正确的用户形象

根据地域、年龄、性别、购买能力、消费习惯、兴趣爱好、搜索习惯和社交网络等大致地给用户贴标签，定位用户群体。

比如，你是袜子制造商。假设现在只以用户搜索习惯来定位：那么，你需要定位socks manufacturer，private label socks，socks factory等具有B端属性的词。

也就是说，假如你的网站要做Google SEO，你需要聚焦在这些词上。为什么呢?因为搜这些词的用户才是想要大批量批发定制袜子的精准用户。

倘若你聚焦socks, buy socks, socks on sale, 即使排名上去了，也不会稳定，因为你不是他们要找的零售商，你不能单卖啊，他们的需求得不到满足，自然就立马跳出网站了，用户体验差，跳出率高，停留时间低，关键词排名不掉才怪。另外，这些流量中一千个有一个B端用户就不错了，不要看着你的好几K流量沾沾自喜，转化才是盈利的王道。同理，谷歌竞价也是这个道理，为什么有些人花那么多钱却没效果，很可能，词投错了。

正确的引流

引流，顾名思义，从其他平台上给网站引入流量。

所以，首先，你要“借流量”的平台必须是你的用户群体活跃的相关平台。不然的话，人家对假发感兴趣，你把人家引入一个卖袜子的网站，转化率怎么可能高?久而久之，居高不下的跳出率肯定会影响你的谷歌排名。

其次，你“拉客人”的时候，话要真。不要你说买一赠一，网站却是买一双鞋子赠一个鞋盒。

总结，引流要卡两个点，“相关平台”+“真实”。

二、优化网站用户体验

优化网站速度

没有人乐意把时间浪费在一个速度有问题的网站上的。

推荐使用https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/和https://tools.pingdom.com/来对速度进行测试和优化。

优化导航栏

导航栏起着导航的作用，要求就是简单明了，目的就是让用户快速找到想要的东西。

产品分类简单精确，符合用户的搜索习惯，且为可点击的层次结构;然后在导航栏上的其他空闲处放置其他重要的信息。

可以参考苹果官网的导航栏：

优化产品图片和描述

一张图片胜过千言万语，高质量的产品图片是重中之重。

高分辨率，照明良好，背景简洁，聚焦产品，突出产品特色，产品与留白空间比例恰当，多角度展示产品细节，显示产品材料，提供场景带人，添加产品视频和漂亮的买家秀等，这些都会给你优势，给买家一个点击你的理由。

当然，图片做的足够吸引人还不够，产品描述也要精益求精。找出自己的独特卖点，在描述里突出;逻辑合理，淘汰大段文字，善用分段和项目符号;解决用户所有关心的问题;写清楚产品参数;标明注意事项、运费和可其他费用以及付款选项等。

简而言之，产品描述结合图片要能击中用户痛点，展示自己的独特优势，打消用户所有的购买顾虑，增加用户信任度。

优化结账流程

做C端的朋友可能发现，很多用户进行了添加购物车步骤，但是最终未能付款。

不付款的原因有很多，运费太贵，比较购物，网站速度慢，用户信任度偏低等，也可能是付款流程有问题。

针对付款流程，如果市场多样化的话，我们要提供多种付款方式，且结账过程不要太冗长和复杂。最好多找国外的朋友测试一下，多问问他们的意见，确保每种付款方式都行得通。

提供持久性购物车

很多在线客户不会立刻决定购买，而是会选择将这些物品放在购物车。并且有研究发现，大约35%的电子商务客户在转换过程中至少使用了两台设备。

考虑到这些，为用户提供持久性购物车来简化他们的购买流程很是关键。无论用户用什么上网设备，持久性购物车都会随用户ID并更新他们的购物车，方便用户进行未完成的结账，以此来提高转化率。

对网页进行AB测试

对网页进行AB 测试，找出最适合转化的页面。

我习惯在网站初期，利用谷歌广告来对不同样的着陆页进行测试，好的坏的都显而易见。

三、提供在线聊天

在数字世界里，速度是王道。

研究表明，社交媒体上客户服务请求的平均响应时间为10小时。

更糟糕的是，电子邮件的平均回复时间为12小时以上!

毋庸置疑，这样的延迟将会不可避免的造成大部分客户的流失。

那么，如何快速回应客户?很简单 – 使用实时聊天。

用户普遍表示喜欢在线聊天的快捷、方便和多任务处理功能。

添加在线实时聊天可以与用户进行实时对话，及时解决用户的购买疑虑，增加转化率。

常用的免费在线聊天工具是tawk.to

网址：https://www.tawk.to/

四、优化CTA

Call To Action的目的就是鼓励用户采取行动。

一种可能提高转化率的方法是尝试不同的CTA。你可以改变CTA按钮在页面上的位置，也可以在按钮上更换新的文本或图标。

在一项实验中，研究人员仅将CTA 按钮文本从“Get Started”更改为“Test It Out”，就成功的将转化率提高了27%。多么惊人的数字!

So, 大家可以通过测试网页上的CTA，找出最有利于转化的Call To Action形式。

　五、优化用户信任

用户信任不是吹出来的。

亮出你的优秀

很多网站上都有自吹自擂的现象，比如，我们是最好的供应商，我们的产品是最好的，巴拉巴拉… 额，请亮出证据来，ok?

事实胜于雄辩。如果你有各种证书，请亮出来;如果你有行业影响者的评价，请亮出来;如果你的社交平台有重大粉丝群体，请亮出来。这些无形中都会增加用户对你的信任。

展示产品评论

网站要有产品评论模块，鼓励用户留下评论，供后来者参考，也供自己对产品和服务的认知和调整。

提供免费试用或无理由退货

很多价值比较高的商品或者在线学习课程，会提供免费试用天数，或者多少天内可以免费退换货。

这在一定程度上降低了用户的购买疑虑，用户会觉得你更值得信任，产品肯定也很棒，从而更愿意选择你了。

六、跨境店铺的提高转化方法

我们都知道，除了独立站，许多跨境平台卖家整日为订单转化率费尽心思，采取着各种措施来吸引流量的加入，在了解如何提高下单转化率前，我们首先需要知道如何提高店铺商品曝光率，有曝光才有流量客户才有最终订单。一般来说，提高店铺商品曝光度的方法主要可归为以下几类：

1、优化Listing

2、平台站内推广

3、长尾关键词的设置

4、站外链接引流

这些都属于前期的拉新阶段，通过广告、推广、优化等手段让更多人知道我们店铺正在销售这件产品，增加店铺的流量。当有客户流量时，如果让客户下单提高转化率才是重中之重。

从大方向上来说，影响客户下单和转户率的因素有这几大方面：

1、产品质量

产品质量是直接影响消费者下单的因素，相信很多消费者在下单之前，都会去看看review，如果review中提到产品质量的问题，消费者下单的概率就已经基本没有。所以，跨境电商卖家在发货之前，一是要确保供应商靠谱，如商品质量检查是否靠谱等;二是要确保消费者购买的商品不存在质量问题，如有，在发货之前更换。

2、店铺风格

大部分有品牌意识的消费者，在购买商品时都会选择进店铺去看看，所以，店铺风格也是影响消费者下单的一个因素。其实，店铺风格也不需要特别复杂和花里胡哨，但是一定要符合商品崇尚的品质及理念，与商品所要传达的观念紧密联系。

3、客户服务

一个商家如果没有良好的客户服务，销售额可能也能源源不断，但这样的事情是少之又少。即使你的商品质量上乘，商品所传达的理念非常契合消费者的观念，但在客户服务时让消费者非常不开心，甚至是产生愤怒的情绪，那么客户肯定也不会来消费，毕竟没有哪个客户的消费是想花钱买气受的。所以，客户服务是用户首次下单与重复购买的催化剂。这也是一般商家以客户至上为服务原则的道理。

4、消费体验

所谓的消费体验，是以上三个因素的总和，也就是说，在产品质量、店铺风格以及客户服务上，消费者都有良好的体验，那消费者下单的概率和重复下单的概率也随之上升。

5、物流派送时效

目前而言海外仓本土配送>国内直发，特别是这几年跨境电商市场呈蓝海趋势的大环境下，消费者对于物流派送时效上要求的更严格。如果时效较差，消费者肯定不会花钱买时间，让卖家千里迢迢地把商品给运过来。

6、增值服务—售后

因跨境电商不同于国内电商退货方便，同时跨境电商退货率也远远高于国内，最令人无奈的是，很多国外买家会要求全额退款退货并不承担运费。消费者通过跨境电商购买商品，一旦商品出现问题消费者需要退回，如需退回中国，卖家需要给消费者一个中国的退回地址;如需要退回海外仓，FBA对于退回的商品一律不会再进行二次上架，第三方海外仓和自建海外仓需要派专业人士进行检修后才可以进行重新上架。无论哪种方式，都会使卖家的运费成本大大增加。

七、案例演示：eBay如何提高转化率

1、优质图片展示

产品图片是卖家传递给消费者的第一印象，同时也是购物者第一眼看到的产品信息。第一印象很难改变。优质的展示产品的图片，可以很好地培养消费者的好感。如果图片模糊昏暗，会显得卖家很不专业，一般买家看到都不会有兴趣点击浏览，更谈不上下单购买了。

买家选择的产品的时候，一般多数都是选择图片展示比较好的。这就是图片质量代表的意义，同时图片数量也很重要。Vouchercloud调查显示，提供多种产品视角图片和其它备选图片，销量会提高58%。数据也显示，添加一张附图，销量可能就提高3%。因此，用高质量的图片多角度展示产品，更容易获得消费者的信任。

2、透彻的产品描述

产品的标题和描述，涉及到产品的在平台的SEO。会影响买家搜索的时候排名情况。eBay建议：“不要把listing复杂化。买家认为，动态GIF图片、大而闪的字体、或长长的可做和不可做警告清单，非常没有必要。它们象征着一种预警信号，让买家感觉这笔交易可能会很复杂。” listing描述的作用在于向购物者展示产品具有哪些竞争优势或价值。平衡产品描述内容，只要提供足够说服消费者购买产品的信息就可以了。确保产品的标题和描述清晰透彻有条理，这样有助于赢得消费者信任。

3、快速处理订单

据eBay数据显示，43%的购物者因为配送时间长放弃了购物车。几乎一半的购物者曾点击“立即购买”，随后由于处理时间过长而放弃了他们的购物车。迅速拣配出货，这是赢取信任的一个很强的信号。一个专业的卖家应该能够快速分拣、包装、发出货物。对于大多数产品，“超过一天”的处理时间就有点“过长”和不专业。出现一些意外状况的时候，应该能够及时的将情况跟买家说明。海客信使国际短信CRM，能够及时的帮助卖家在没有及时发货的时候，能够自动触发通知买家做好沟通处理。

4、快速&免运费服务可提高11%销量

据eBay表示，具有“Fast ‘N Free”标志的listing，销量会提高11%。eBay称，免运费和快速配送服务，通常影响到消费者最后是否购买。为了凸显这一拉动销量的服务，eBay会显示“Fast ‘N Free”标签，当listing提供免运费服务;买家和卖家都在美国 ;有很大可能，产品能在4个工作日或更短时间内投递。福利——物流评价自动变为5颗星。通常情况下，卖家会在刊登listing的国家提供免运费服务。比如，在eBay Australia网站刊登产品，就会为澳大利亚消费者提供免运费服务。这能够帮助创建信任，提高产品在搜索结果页面的排名。对于非常重的产品，在全球市场提供免运费服务不太现实，因此可以只为本国消费者免运费，国际客户需自己负责运费。

5、简单的退货政策

简单的退货处理措施，可以很好的解决买家后顾之忧，毕竟网购出现购买偏差的概率会很大，完善的处理措施，可以提高订单量。很多事情会发生，购物者想知道如果出现意外，是否能够信任卖家会承担责任，进行换货或退货。eBay：“没人喜欢退货。买家也一样。但是为了不被一件不合适的产品困住，很多购物者宁愿从另一位卖家那里购物(甚至是多花点钱)。很显然，退货政策能够赢取买家信任。”

6、优质评价积累

很简单，在电商平台购买东西。本能的都会看产品的评价，总结起来就是利用人们最基本的社会认同感，大家都说好的东西肯定没问题。当然，适当的做一些好评处理是无可厚非的。但是前提还是需要做好产品的品质保证。据调查显示，当拥有100个以上的优质平价。比较容易激发消费者的信任感。当有三位数的客户称赞你的业务时将会大大拉动销量。对于中小卖家而言，只要对eBay业务认真，想从客户那里获得100条反馈并不是什么难事。

7、eBay卖家自我介绍页面

“个人资料页帮助过无数买家，建立起人与人之间的纽带。在资料页上采用友善的语气述说故事，能够让买家觉得你像个朋友，人们喜欢从朋友那里购买产品!” eBay是个竞争非常激烈的平台。卖家需利用一切可能的优势，不管它有多小。eBay有一个“Profile”版块，卖家可以用来讲述关于自己和业务的相关故事。看起来在增加信任和拉动销量方面的作用不大，但只需5分钟时间创建，即使每月只能帮助转化1-2个客户，也算非常值得了。不要荒废任何版面，利用起所有可能的优势。

8、沟通创建信任

有调查显示，当卖家有潜在客户进行交流时，近50%最后能达成交易。要知道一些客户只是想跟人沟通下再确认订单，快速回复客户询盘是当务之急。eBay购物者一般不会期待在15分钟内得到回复，而如果他们得到了，那大多数情况下交易就是板上钉钉的事。买家在购买的时候，多少会有一些问题需要了解，及时的反馈可以很好地帮助买家了解产品，进而促进更好的成交。海客信使国际智能短信，可以很好地协助卖家在客户下单之后，及时的发送短信提示付款，以及推送产品的信息，及时联系买家。

9、品牌就是值得信任的标志

品牌在小也是品牌。当你的listing看起来很专业，而且所有产品都具有一致的品牌视感，就能够创建信任感。

10、ebay客户管理，精准的二次营销

通常跨境电商平台卖家，在买家购买结束之后，随之的服务也就结束了。没有注重老客户的价值，好的品牌需要口碑的积累。除了体现在产品在线的评价，卖家也需要注重加强，老客户购买之后可以带来的口碑传播。

最后分享一个核心转化思路分析：

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