Prime Day的3大销售提示，助力卖家制定黑五和网络星期一销售战略！-ESG跨境

对大多数卖家来说，9月意味着要为黑色星期五和网络星期一等节日旺季制定销售战略了。如何在这些高流量时段内最大限度地提高销售额和利润，是每一个卖家都为之困扰的问题。而根据2019年Prime Day的销售数据显示，最值得卖家关注的三个问题是购买人数与点击费用，产品折扣与销售增长，以及广告对有效销售的影响。

以下数据是针对Prime Day和非Prime Day的两项独立研究。数据源来自各卖家在亚马逊的“Clothing Shoes and Jewelry”，“Health and Household”以及“Home and Kitchen”类别中销售的1,300多种产品销售和广告效果数据。

在这两个数据中，“Prime Day”代表在2019年7月15日和16日收集的数据。“Non-Prime Day”代表在Prime Day之前的四个星期一和星期二收集的数据。具体而言，这些“Non-Prime Day”日期是6月17日，18日，24日，25日以及7月1日，2日，8日，9日的平均值。

商品成交量会显著增加，但转化率不一定高

像Prime Day这样的活动显然会在亚马逊上产生大量的流量和销售增长，但广告的相应增加并不一定会导致每次点击费用或转化率以同样的速度上升。在“Clothing Shoes and Jewelry”类别中，转换率保持不变，尽管广告支出增长了33%，收入增长了540%，但每日点击成本实际上下降了5.7%。

但是在“Health and Household”和“Home and Kitchen”类别中，每次点击成本却以两位数的百分比上升，转换率紧随其后。值得注意的是，这些较高的广告成本与显著增加的收入增长是相吻合的，有的甚至能够达到几百个百分点。

这些统计数据向卖家证明了为什么应该在Prime Day等高流量活动期间增加广告成本。在这些节日里，通过关键词搜索来针对性地投放广告，能够推动每日销售数字实现两位数至三位数的大幅增长，而按转化率计算，成本增幅是最小的。Prime Day对卖家来说并不是什么秘密，但从广告的角度来看，竞争明显加剧，在这些高流量时期，购买商品的用户增长速度超过了广告活动所带来的增长。

以非品牌术语做广告，会提高销售增长

在“Clothing Shoes and Jewelry”的数据里显示，在所有由广告带来的销售里，销售额大幅增加。广告总销售成本的平均变化下降了-64%，而平均销售成本仅下降了-3%。

由于亚马逊算法的性质，广告总销售成本显得非常重要。在亚马逊里，付费列表产生的活动会影响排名，正常情况下，消费者首先会在一个产品类别中开始进行无品牌搜索，在付费列表中看到一个品牌，然后就会立即对该品牌的产品进行详细查看。

通过这种方式，产品销量的增长超过了广告收入的增长，这一事实实际上支持了在高流量时期卖家应该大举投放广告的事实。在这些利润丰厚的活动中，以非品牌术语为产品做广告，可能会产生推动销售增长的效果。

没有打折也能提高销售额

在Prime Day期间，我们研究了1,300多种产品，其中94%的收入与前四周一和周二的平均值相比有所增加。但重要的是，虽然折扣产品的平均收入期间收入增幅达到了+ 820%，但大约59%的产品在Prime Day期间并没有打折，可是平均收入仍然增长了+ 496%。

上面的数据说明了折扣如何帮助在Prime Day等活动中产生更高的销售额，而且在这些时间里来到亚马逊的消费者也有更高的意向购物。虽然他们可能在寻找便宜货，但其实有相当一部分人购买的是不打折的产品，即使这样，卖家的整体销量也会上升。

由于收入呈现一种全面增长的态势，众多卖家应该仔细考虑下，在你的店铺里有哪些产品应通过Prime Day或类似节日进行打折或促销。在想办法提高产品最大销售量的同时，要尽量维持产品的利润。例如，对即将下架的产品进行打折，或者对一个全新的产品进行打折，以最大限度地提高销售额和买家的好评。

总而言之，在Prime Day等类似的节日里，每一位卖家都应该将预算和折扣作为工作重点放在特定的某一个产品里。2019年Prime Day所出现的这3个趋势，在接下来的黑色星期五和网络星期一期间也会出现这种情况，届时卖家也应该结合自家店铺的情况进行全面的销售战略制定。

(编译：Bonie)

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