如何不断降低优化AcoS？-ESG跨境

Acos的计算公式：广告费用总额/通过广告产生的销售额 *100%

　acos的决定因素

1.产品

一般情况下，acos要低于产品的利润率才会赚钱，所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的，而是要看下跟利润率比起来，高还是低。

2.客单价

通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系，客单价如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客单价只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告，还有做广告的目的也是值得思考的。

3.亏盈的分界线

我们要根据产品的利润率来定acos的目标值，如果要持续盈利，就需要定好acos的目标值，一般我们在做关键字辅助推广的时候，广告能够持平就是一个分界线。

PPC广告排名的核心公式

AD Ranking=关键字出价*产品质量得分

广告位置靠的就是 AD Ranking的值 ，值越高，越靠前

但是关键字出价是广告词竞价，所以要引出实际点击费用的公式

实际点击费用=AD Ranking下一级的分值/产品质量评分+0.01

从这两个公式可以得出一个结果

广告的核心在于产品质量评分，在BID值不变的情况下，产品质量评分越高

排名越靠前，在广告前期，由于没有数据可以提现产品质量评分，所以出价越高，排的越靠前。

实际点击费用中，只有产品质量评分越高，实际出价费用才会越低

那么问题来了，产品质量评分的影响因素又是哪些

我们对产品质量评分进行拆分，发现其核心因素为 CTR,Acos,CR三个数据

CTR高=Click/Impression

　Acos低=花费/销售额

　CR高=订单数/Click

这个是产品质量评分的结构，CTR 的数值越低，代表广告质量越低，关键词的匹配度差。

这个时候，就要考虑是否广告系统未能正确的理解你策划的关键字(有的人基本是没策划)，从而使得它所识别的关键字未能跟你的listing匹配或者它识别的词语，可能基本是没什么搜索量的。

一个优秀的词语的点击率至少要做到2%以上，但是这个必须要有一定基数的展现量支持，曝光1次点击1次，这就没有意义了。

广告曝光低的几个原因也概括一下

如果产品的listing写的不好，比如抄袭，或者关键字竞价过低

广告预算太少，关键字设置太少导致广告的初始排名很低，曝光当然不会高

解决方法可以参考：

2提高竞价

3启用bid+

4增加关键字

5使用广泛匹配

6修改产品文案，融入更多相关关键字

如何降低ACoS?

只有提高等于广告的转化率，而广告的转化率等于什么?

转化率=订单数/(有效流量+无效流量)

我们在降低ACoS上，能够做的，只有增加有效流量和减少无效流量。

除此之外，别无他法。相信数学公式，不要相信那些反智的运营经验。

关于那些反智的运营经验为什么会有效，我们后续再谈。

下面，我们将所有的注意力，放在如何减少无效流量

通常我的做法是：下载周广告报表，筛选出订单为0的所有关键词投放

1.筛选出曝光大约2000的关键词(低于2000我暂时认为看不出效果，可以拉长到1个月再看下)

2.对上面关键词的转化率进行筛选，筛选出低于平均点击率率的关键词(利用强大的表格筛选功能，如果对于表格还不熟悉的人，强烈建议去B站恶补下表格的数据，公式，图标三个核心功能课程)

3.将低于平均率的关键词，进行否定。

4.每周三重复上述做法，选择上一周的数据，进行重复操作，重复2周之后，对比最近2周数据。

你会发现，数据明显会变好看。对于广告的目的来说，官方给定的是广告可以增加曝光，其实我们对于广告的期望，不能太高。

比如，如果指望广告增加多少订单，那其实就连官方都难帮到你的，因为广告只能帮你带来曝光，以及精准曝光带来的点击。如果广告能够优化到越来越精准的曝光(对应的数据，就是越来越高的点击率)，那这个广告应该就是有效的。至于下一个流量漏斗的转化率，那是listing本身的价格，折扣以及自身质量决定的，广告已经完成了自己该完成的任务。

以这个流量漏斗为模型，广告只能完成第一个阶段，后面则是listing本身质量发挥作用了。我们不能指望一个广告，挑起来营销的所有环节。毕竟，这已经不是以前“广告一响，黄金万两”的年代了。

CR

CR值直接反应了关键字和产品本身的匹配度，也可以测试出这个关键字是否值得投入。

分析报表的作用就是测出表现好的词语，获取更高的匹配权重和竞价

那么什么是优秀的关键字呢

在展示量有一定基数的情况下，CTR,CR,ACOS这三个值都相对好并不是所有会成交的词语，都要去投资

站内的每个广告活动都是会积累绩效的，当一个广告组的表现越来越好，加入新词语后，词语的表现也会更好，相反，一个差的广告组，再好的词语放进去后，也会受到影响。

所以广告的优化工作，最终的目标，是培养一批优质广告绩效的广告活动

　通过不断的删减无效词语，添加新词语，不断的提高广告活动的三项数据

　所以，广告不能轻易的停掉，因为绩效会积累。

（来源：跨境电商达人张）

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