螺旋式爆款打造中的调价节奏及几个关键细节-ESG跨境

关于运营中的螺旋式打造，我在多篇文章中曾反复讲解，但几乎每天，都依然会有读者询问其中的一些细节的把握，结合大家的问题，我再梳理几点：

螺旋打造中的调价节奏：

1. 单次涨价后，建议观察3-7天，如果在此期间销量符合预期，销量稳定或稳中有增，则继续小幅提价;

2. 如果价格提到某个价位后，销量出现大幅下降，应该有如下思考和应对：调价后第一天出现的销量下降，建议按兵不动，观察即可;如果第二三天销量依旧恢复不到前一个价格时的水平，则说明当前价格到了现阶段排名位置的敏感区间，此时，需要用降价来提升销量和排名;降价时，幅度要大，用较大幅度的降价，借以消费者对价格的敏感性来突破当前阶段的销量天花板;

3. 在提价上，建议保持“小步慢跑”即可，但在两种情况下应该快速调价：(一)销量增长超预期。比如超低价阶段，计划日出十单，一夜之间却出了上百单，这时就要快速涨价;(二)库存断货前。前一批库存将售完，后一批补货还在运输途中，此时，要快速涨价，至少得在库存断货前赚到一些超预期利润;

而关于涨价幅度，无论在哪种情况下的涨价，单次涨价幅度都一定要小，单次大幅度的涨价可能导致系统误判你在“操纵销量”，进而移除你的销售权限，这是我自己运营中教了学费得到的结论。所以，单次涨价的幅度一定要小。

那么，在遭遇销量增长幅度过大(或/且)而临断货时该怎么涨价呢?

比如你想涨10美元，那不妨将其拆分成10次来，每次调高1美元。今天调整1美元，如果销量得到一定的抑制，但由于此时库存已经不多了，就不用再等“3-7天”的调价观察期，第二天再涨1美元即可，依次类推。

但如果今天涨了1美元后，销量增长速度依然没有抑制下来呢?销量依然猛增，甚至根本等不到第二天，该怎么办?那不妨在涨价2小时后再次调价，再涨1美元，用“小步快跑”代替“小步慢跑”。但为了避免“大步跑”所可能导致的帐号受限，无论在什么情况下，都不要单次大幅度涨价。

库存遭遇断货前，最终的价格该是怎样的呢?

断货前要适当赚取超额利润，但不能为了避免断货而设置出天价，价格太高，最后购买的消费者往往会给你留差评，开纠纷，------“本来只值10美金的东西，居然卖50美元，不值得!”

“10美元是合理价，15美元，可以接受，19.99也勉强可以接受，但涨价到50美元就太过了。”

读过我《亚马逊跨境电商运营宝典》一书以及之前其他文章的卖家都知道，断货是对Listing伤害最大的要素之一(另一个是收到差评)，但这种伤害还只是自身权重的伤害，断货还可能导致的另一个不良后果是，你的Listing被一些恶意跟卖者当作僵尸Listing，将其捡走并篡改了Listing内容，这才是运营中最大的灾难。

关于这个话题，我们以后再写文章详细谈。先来说说如何避免这种情况的发生。

为了避免断货后的Listing被别人当作僵尸Listing捡走并篡改，我的建议是，在断货前，可以采取自己跟卖的方式来确保即便FBA库存断货了，自发货SKU依旧有货，Listing依然在自己店铺是可售状态。

当然，自发货跟卖确实会导致Listing转化率下降，订单减少，进而导致BSR排名下降，Listing整体权重下降，但相对于Listing因断货而下架，甚至因下架而被别人捡走并篡改，还是利大于弊的。

但断货前的自我跟卖只是暂时的，是预防策略的方案，所以，在跟卖时，要注意以下几点：一、跟卖可以在FBA库存接近断货时进行;二、跟卖的价格要高于FBA的售价，最好是高5美元左右即可;三、在后一批FBA库存补上后，请将跟卖的SKU库存改为零，或者直接删除。

又来了一个问题：为什么跟卖SKU的价格要高于FBA的售价呢?

按照亚马逊购物车(Buy Box)的分配原则，同一Asin下，多个跟卖的SKU，价格低的SKU更容易被分配到购物车，而我们的打造思路是让FBA发货的SKU占得购物车，自发货跟卖的SKU价格高，可以避免抢走FBA SKU的购物车。

那为什么跟卖的价格最好比FBA的售价高5美元左右呢?

因为随着FBA库存卖完后，自发货跟卖的SKU就会接棒，此时，还会有消费者看到你的Listing，该 Listing依然可能产生少量的订单。在这种情况下，比正常售价高5美元的价格不算太高，不致于让消费者反感和拒绝，而如果消费者下了单，如果你的后一批货物也刚好很快入仓上架了，你还可以来用多渠道配送的方式，调用新一批FBA库存为这些自发货订单发货，而这多出来的5美元，既可以用平衡多渠道配送需要支付给亚马逊的费用，甚至还可以有少许的剩余，结果就是，卖家的利润更高一些。

亚马逊对于多渠道配送订单是按照正常订单处理的，对卖家来说，发货时效有保障，对消费者来说，可以快速收到货，也是愉悦的。

如此一来，亚马逊收到了销售佣金和发货相关费用，卖家断货期间还接到了额外的订单，减少了Listing权重的下降，避免了Listing被掠走的风险，并且赚取到了利润，而消费者下了单，较快速的收到了货物，这是一个三赢的局面。

如果你正在尝试螺旋式打造，这一篇中的几个细节足以让你思路清晰了许多，也足以让你打造的节奏更快，为你减少弯路，为你节省钱，为你多赚钱，在分享与阅读中，我们一起成长。

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