疫情下众生相:铺货卖家,路在何方?-ESG跨境

疫情下众生相:铺货卖家,路在何方?

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2020-05-13
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物流价格大涨利润压缩严重,这些铺货卖家却逆势大卖行业真实现状如何?未来又该怎么走?

众生百态,跨境电商行业亦是如此,这次我们将目光聚焦在铺货卖家身上。


在疫情肆虐下,中国卖家经历种种阵痛:


2月,国内复工一再延迟,工厂产能下降,很多无海外仓备货的铺货卖家,陷入无货可卖的境地;


3月,海外疫情迅速蔓延,多国封城,运能不足,直发小包迎来第一波涨价潮。


4月,海外疫情持续爆发,包括防疫物资与居家隔离等周边需求在内的在线订单全面大涨。直到今天,空运资源匮乏,小包价格频出天价。


一系列的涨价让卖家的物流成本从原来的20%上涨到50%以上,做自发货的铺货卖家利润空间被极度挤压。


在物流价格全面大涨的情况下,铺货卖家的生存处境到底如何?他们又是如何积极开展自救的?


整体局势:乱象中增长

我们先来看看跨境眼观察调研卖家1-4月直发美、英、德的订单数据:



如上图所示,由于疫情的原因,国内飞国际的航班基本停飞,2月份的直发量最低。但3、4月份的直发货量比1月份疫情前达到将近翻倍的增长。这说明,虽然3、4月份航空资源紧缺,但是自发货卖家还是有大量的货物出去了。


原因何在?


其一,3月是海外疫情爆发高峰期,受到封城、实体店暂停营业等影响,海外消费者纷纷转到线上,防疫用品、家居用品等刚需产品大幅上涨。与此同时,疫情商机下,通过客机改货机、专线包机等形式,中国卖家将大量的疫情相关物资运到海外。


其二,在这段时间还能做小包直发的卖家,要么拥有强大的现金流,要么掌握了空运资源。疫情,成为铺货卖家实力的见证。


铺货卖家除了直发外,还有一部分选择海外仓发货,我们再来看看整体海外仓的发货情况,以窥得一二真相:



如图所示,调研卖家中,英美德的海外仓订单在3、4月份相对于1、2月份发货增长快速。


第三方海外仓订单数增长,除了原本需求推动外,有卖家分析:一方面是受到亚马逊FBA暂停入仓的影响,大量卖家转向第三方海外仓;另一方面是eBay打击虚拟海外仓,原本做虚拟海外仓的卖家开始转向真实海外仓。


俄罗斯的海外仓发货量较为特殊,3、4月份比1、2月份的发货量还要低。受访卖家王欣表示:疫情期间,俄罗斯不适合做海外仓,更适合直发,直发和海外仓在时效和成本上相差不大。


再看日本的数据,4月日本的海外仓发货量激增。昊宏国际物流创始人王飞龙此前解释:4月日本疫情持续发酵,民众隔离在家的网购欲望更为强劲。


“空运,时效快但价格较高;普通海运便宜,但时间长,快船介于两者之间。在疫情期间空运价格暴涨和渠道紧缩的情况下,为了相对保障时效和降低成本,大量卖家选择快船备货到海外仓,直发相对较少。”

防疫物资中血战:有人天上,有人地下

一方面,疫情带来需求的快速变化,导致很多卖家原有品类的销量下滑;另一方面,物流价格大涨,卖家需要利润更高的产品来平衡各环节的成本。特别是对于经营低客单价的铺货卖家而言,不发货订单在线积压影响店铺表现,发货只能亏得血本无归。


铺货卖家相对精品卖家来说更具灵活性,能够快速调转方向。所以,大部分铺货卖家瞄准了高利润的防疫物资和居家隔离产品。


但防疫物资这个“爆品”不是人人都能准确把控,在这场血战中,有人天上,有人地下。


1、有超前嗅觉且及时收手的卖家,春风得意


周丽华,来自深圳的泛铺卖家,铺货策略是全品类铺,什么火卖什么。在这次疫情中,公司3、4月营收做到比去年同期上涨一倍。


风口下的爆款,大家一拥而上,要想从中获利,唯快不破。


“我们在2月底海外疫情刚爆发的时候就已经调转船头,调整了方向集中在防疫物资上了。”周丽华说,做防疫物资时机非常重要,在需求爆发的前期是最好的切入点。当大家都蜂拥而上,平台政策也开始收紧,此时再跟风存在诸多不确定性。


3月中旬之后,在各平台政策严控口罩等医疗物资的情况下,周丽华团队及时收手,马上调整方向到居家隔离等“宅经济”周边产品上,又抢占了一波新红利。 


周丽华表示,虽然目前直发价格非常高,但由于当下其经营的防疫物资和居家类爆品单价较高,扣除物流成本后,利润还非常可观。


2、野蛮跟风的口罩卖家,损失惨重


 卖防疫物资,有人笑就有人哭。


随着各国加强对口罩和防疫物资出口的管控,亚马逊、eBay等平台也陆续禁售、限售口罩;美国EUA名单锐减至14家...


由于违反相关政策,或口罩质量不过关、无资质等原因,大量经营口罩的铺货卖家或款被扣或店被封。这几天,“亚马逊卖家集结深圳办事处维权事件”更是闹得沸沸扬扬。


“卖口罩总共赚了3000多万,但是钱还在平台压着,能不能出来还不知道。”卖家朋友陆南沮丧地向跨境眼观察表示。


一不愿具名的卖家说:“口罩被平台判定不合规,20多个店铺账号全部被封,损失惨重。但由于储存的账号足够多,还有翻身的资本。” 但对于千千万万在这场口罩风波中追逐的中小卖家来说,封号很可能是压死骆驼的最后一根稻草。

资深铺货卖家:自发货+海外仓两手抓 

卖家王欣,年营收4亿,主营平台有亚马逊、eBay、速卖通、独立站,家居、汽摩配和户外品类产品都有涉及。1万个有库存的SKU,没做防疫物资,3 、4月做到同比去年业绩上涨50%。


“根据海外消费者最新消费风向,我们进行多平台、多市场、多品类布局。并且在大量泛铺中逐渐筛选出核心品类和产品,核心爆品用海运大量备货至海外仓,其他利润较高的产品还是用直发。”王欣说。


但铺货卖家转战海外仓,不是谁都能做。其难点在于爆品选品能力一定要强,因为产品的快销才能保证海外仓有良好的库存周转率,资金才能更快回流。


爆品怎么选呢?王欣的经验是,先从中仓自发货做测款,通过市场来选品,有爆款潜质的就会配到海外仓去。利用海外仓快发货优势,给客户好的体验,从而提高销量。“我们每天都会监控后台数据,对每一款产品都有严格的报表分析,选品失败的产品会及时复盘,第一时间修正调整。”


另一位铺货卖家张健也是直发和海外仓发货两手抓。


其团队主营平台为eBay和独立站,疫情爆发后,将原有的几万个SKU,砍到了2000个,并将核心爆品在4月初就备货到了海外仓。


“疫情间通过调整铺货策略,公司4月的营收比1月翻一番,比去年同期增长了30%,人均产出比疫情前提高了50%。” 张健说。


从泛铺到精铺,他的取胜法则仍是选品策略。


一般的铺货卖家通常是通过1688、淘宝找产品,价格虽低,但产品同质化严重,很容易被取代、跟卖。张健团队每个月都要花大量的时间去线下找产品,找到足够有特色并且保证质量的产品,才能与其他铺货卖家从起点上拉开距离。

逆向而行:精品卖家开始拓展铺货


杨志是做服装、美妆品牌的亚马逊FBA精品卖家,主营日本市场。受疫情的影响,原来的精品业务比预期中下降了30%左右。由于精品模式无法在危机中快速调转运营方向,他开始拓展精铺模式。


这次疫情给予精品卖家的思考是:过度集中在某几个品类中的某几个SKU,一旦经营的品类不符合市场需求,该如何分散经营风险?


“首先,入驻多个平台对于专注亚马逊的精品卖家来说非常有必要;其次,我们计划选定几大类目,从精品的角度拓展精铺,开发更多具有潜力和符合市场需求的SKU。”


同时,杨志也表示,精品和铺货是两种完全不同的运营模式,想要拓展精铺还存在诸多难点有待破局:


其一,从精品到精铺,等于进入一个新的品类,需要花更多精力去了解大品类的特点、产品的特点、相关专利,等等。其二,匹配铺货模式,人员的管理模式需要重新规划。“要经历一个比较长的磨合和学习阶段,会经历很多试错的过程,但值得一试。”


从经营模式调整去思考危机,杨志其实是站在了更高的视角看企业管理:


“企业要做好 ‘水库式经营’,不论是产品、资金、人员、库存、供应链等各方面都必须提前规划,建立堤坝,灵活运转,减少不确定性对企业的冲击,拓展精铺模式也是基于此战略的考虑。


同时,企业要构建一个强健的经营体系,保证利润和经营体系健康、良性。铺货卖家需要谨慎的是,如果你所经营的产品利润都非常低,一旦遇到波折就会不堪一击。”

超十亿级铺货大卖:暴风雨当中岿然不动

疫情所带来的物流、平台政策波动,对于抗风险能力低的中小卖家来说,造成的影响和打击是不言而喻的,很多中小卖家的命运就此改变。但对于有强大资金流、物流渠道资源、成熟的组织管理的大卖家来说,危机,是企业修炼内功的最好时机。


年销超过10亿的铺货大卖李成东在谈到疫情对公司的影响时,他直言:没造成多大的影响,货都能照常发出。这仅仅是给团队的一次历练,考验的是团队的快速反应能力、对机会的长视和分析能力、供应链能力,以及企业的管理水平。


“经营上,包括打磨爆品的运营逻辑、如何甄别优质的供应商、修缮供应链体系、账款等;组织上,如何淘汰不符合企业发展的员工,筛选出更优秀的人,让更优秀的思维给企业带来创新和变革。”


对于物流的影响,李成东分析,由于直发价格太高,一定会有一波红利给到海运;同时,投身于防疫物资赚快钱的卖家也要思考:防疫物资红利过后,企业的机会在哪?


而针对“铺货卖家路在何方”这一问题,李成东认为,从中国极强的供应链优势及海外存在巨大的蓝海市场来看,铺货模式至少在未来五年仍然会盛行。


“铺货或精品,存在就有其合理性,每一种模式之下都有英雄和匹夫,关键是你能否找到适合自己的经营模式。”

正如二战时期立下赫赫战功的巴顿将军说:“衡量一个人成功的标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他在谷底的反弹力。”


在这场动荡中,有人功力深厚,风淡云轻中看清局势、摸准道路;有人被无情地碾压,惨遭淘汰;还有人于逆境中迎风而起,成为时代奔涌的“后浪”。


铺货卖家未来路在何方,让我们拭目以待,相信这批沉着的“前浪”、勇敢的“后浪”会给我们答案。


*应受访者要求,文中陈丽华、王欣、陆南、张建、杨志、李成东均为化名。


*本文由 跨境眼观察 原创出品,未经授权,谢绝转载。

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