独家首发｜2020独立站趋势调研报告：大浪淘沙，沉者为金-ESG跨境

DX等一批独立站卖家。但一直以来，独立站都处于不温不火的状态，直到今年疫情发生，独立站突然受到前所未有的关注。一时间，独立站成为众多跨境电商社群里讨论的热门话题，让不少卖家开始重新审视其重要性。

B2B企业和传统外贸工厂。他们当中有些已经做独立站好几年，有些才刚做不久，也包括不少有想法但还没有具体实施的卖家。

38%的卖家从事独立站的时间是在1年以内，31%的卖家是疫情后才开始做，另有21%的卖家做独立站有1－3年经验，8%做了3年以上。也就是说，70%的卖家是2019年下半年后开始做的独立站，其中接近一半发生在疫情爆发后。

“导火索”，但根本原因还是在于第三方平台留给中小卖家的空间越来越小，需要一个新的增长点。

Datanyze Universe数据显示，目前全球范围内市场占有率前三的建站平台为WooCommerce、 Squarespace、Shopify，占有率分别为28.53%、18.69%、12.07%。虽然从全球体量上来看，

Shopify的业绩也实现飞跃。其2020年一季度营收达到4.7亿美元，同比增长47%，GMV同比增长46%至174亿美元。

Magento、WordPress等开源建站工具，虽然扩容性和营销功能卓越，但后期维护成本较高，对于不懂技术的卖家十分复杂。而以Shopify为代表的SaaS建站模式则为卖家解决了网站建设和后续维护等方面问题，

Shopify为首的独立站平台业绩大涨，也侧面印证了疫情期间，有大量的中国卖家涌入独立站。同时，Shopify疫情间的一系列对卖家的扶持政策，也推动了平台业绩大涨。

42%的卖家是由第三方平台转型到独立站。如果剔除17%还没开始做独立站的卖家，50%的独立站卖家是由第三方平台转入。

30%的卖家一开始就从独立站切入跨境电商领域。这部分卖家要么一开始就认准了独立站的运营方向，避开第三方平台的激烈竞争；要么就是疫情期间进入的，不排除有些是疫情期间来赚热钱的。

B2B企业和传统外贸工厂也在尝试转型独立站。

73%的卖家选择更大的营销推广自主权。不难理解，“蓝海”到“红海”的变革，竞争大幅加剧，流量、资源等向大卖家以及优质的卖家倾斜，中小卖家的生存环境并不乐观。

58%的卖家选择了建立自主品牌。多个资深卖家向跨境眼观察表示，树立品牌可以更好的沉淀精准客户，形成私域流量，增加买家的信任度和忠诚度。不过，品牌化是长跑比赛，短时间内或许可能很难看到收益。

38%的卖家选择回款周期更可控。如下图调研数据，有超过一半的独立站卖家回款周期少于20天，其次是20-30天的卖家，二者合计占比73.68%，部分独立站平台甚至可以做到当天到账。

100天以上。

70%。

all in，但仍视独立站为长期战略

10%，独立站收入占总收入比例超过30%的只有27%，超过50%以上达到23%。

all in，更多是在试试水。

all in，但此次疫情让很多卖家对独立站有了新的认识。

“逐步替代第三方平台业务”、“与第三方平台业务并重”以及“作为第三方平台业务的补充”的卖家比例相差不大。但不管是现在有没有在做，参与程度如何，未来定位如何，并没有卖家将独立站摒弃在未来规划之外。

eBay等第三方平台是产品打法，用的是站内流量；而独立站则是纯流量打法，再加上产品。ROI做到一定程度才能赚钱。如何把广告费砸出去并能够带来转化，这种流量打法对转型团队来说，要求是比较高的。

90%的卖家选择了营销引流。有没有流量，很大程度决定了独立站能不能活下去。

Google、Facebook上面打广告

20%以下，35%的独立站卖家的营销费用占比为20%-40%，另分别只有4%的卖家营销费用占比在40%-50%和60%以上。

all in。

40%以上。

Google、Facebook引流仍是主流，但社交电商或成新的引流方向

Facebook为主的社交媒体渠道和以Google为主的搜索渠道仍然是卖家引流的第一选择。

eMarketer统计，全球互联网广告市场逐年稳步提升，2019年市场规模约近3332.5亿美元，谷歌31.1%的市场份额位列第一。其中，2019年全球移动广告市场规模近1902亿美元。Google在移动广告市场份额46.8%，占行业主导地位，其次为Facebook，占比约为21.7%;二者共占据移动广告市场份额约三分之二。

Google等搜索引擎的广告投放。

Facebook。

TikTok、YouTube...

Google和Facebook依然是大多数中国卖家的主要引流渠道，其中分别有68%的卖家选择Google、86%的卖家选择Facebook。不过，除此以外，包括YouTube、Twitter、Tiktok、Instagram、Pinterest、网红营销等引流方式都有卖家在尝试。

Google和Facebook的流量成本有了比较明显的提高Q4，其成本更是有着明显增长。

Twitter、 Tiktok等社交、短视频渠道，以及网红KOL等营销手段的出现，给了卖家更广泛的获客渠道。

Tiktok最近就很火，不少独立站卖家开通了Tiktok账号。但纵观整个行业，做得好的基本上是凤毛麟角。目前更多是处于比较早期，还在探索的阶段，还没有到爆发的时候。

Google和Facebook目前的广告地位难以撼动，但卖家也在探索更多的渠道，以获取更便宜的流量。

“长跑运动”，卖家需要找到适合自己的营销玩法，并就此长期耕耘下去。如今，Google和Facebook还是主要引流渠道，但是其他渠道也同样值得卖家去探索。

4月7日，国务院在疫情期间又新增46个跨境电商试点城市，总数已达到105个，覆盖30个地区。

2003年非典与今年新冠类比，两次疫情对于电商企业来说，都是历史性的机会。

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