如何在日本乐天电商平台上销售：针对日本乐天卖家的销售指南-ESG跨境

电商平台是现代电子商务市场的缩影。对于许多跨境电商企业而言，电商平台已成为其业务扩展和多渠道战略不可或缺的一部分。跨境电商发展到今天，多平台、多渠道运营是一种非常行之有效且必要的销售方式。

当跨境电商企业在寻求业务扩展和销售增长方式时，首先应该考虑目标市场最受欢迎的那些电商平台。乐天是日本最受欢迎的点商品平台之一，本文将帮助跨境电商卖家了解日本乐天平台的相关情况以及在该平台销售的注意事项。

2019年，日本乐天总共入驻超过49000个商家，会员数高达1.11亿，销售额为370亿美元，被认为是日本最受欢迎的线上电商平台，也是世界上最大的电商平台之一。

日本乐天电商平台于1997年投入使用，允许各种不同卖家以自己的方式在平台上销售产品。日本乐天本身并不销售任何产品，是一个纯粹的第三方平台，其成立的初衷是打造一个既有趣又高度个性化的线上电商平台。

自2005年以来，乐天通过并购和成立合资企业的形式向全球扩张。成立于2008年的台湾乐天是乐天第一次走出日本，2010年乐天又先后收购了美国的Buy.com（Rakuten.com）和法国的Priceminister（法国乐天），2011年收购德国的Tradoria（德国乐天），2014年收购Ebates（乐天返现）。此外，乐天还是Lyft（仅次于Uber的打车软件）的最大股东，并拥有即时通讯软件Viber。

即使乐天在全球范围内持续进行扩张，甚至在线上媒体和体育等方面实现多元化经营，但乐天的业务核心仍然植根于日本电子商务。作为日本电商行业的领导者，乐天正吸引来自世界各地的有抱负的品牌和卖家加入进自己的战队。

作为世界上人口最多的国家，中国经济发展迅速。年轻消费者群体不断壮大，习惯于通过淘宝、天猫等电商平台购买所需商品。

除中国外，日本同样也拥有非常庞大且成熟的电子商务市场。2019年，日本电子商务创造了900亿美元的销售额，仅次于中国的6700亿美元和美国的3650亿美元。日本的人均GDP是中国的4倍，超过90％的消费者活跃于线上购物。除此之外，与美国不同，日本的退货率非常低。

在日本电子商务中，乐天市场占据着主导地位——日本近三分之一的电子商务交易是通过乐天市场进行的。

日本乐天如同虚拟世界中的大型购物中心。当用户登录乐天平台时，立即会收到大量五颜六色的横幅广告，这些横幅广告宣传着最新的促销信息和活动。

作为纯粹的第三方平台，日本乐天作为一个完全开放的平台，为消费者带来独特且高度个性化的线上购物体验。在乐天上销售的卖家类型包括制造商、品牌商、零售商和分销商。

每个卖家在乐天平台上都有自己的专享页面，消费者可直接访问商铺网站进入卖家店铺。乐天在页面设计布局方面具有非常大的灵活性，与以产品为中心的网站（如亚马逊）相比，购买体验更加多样化。

乐天平台上每个店铺都可以完全把控其产品的销售和营销方式。商家全年都可以定制并更新自己的店铺，通过适应季节性销售趋势并更新listing来吸引消费者。

乐天的布局和运营模式在整体上介于对商品进行严格分类的亚马逊和以listing为基础的eBay之间。

国际品牌在乐天非常受欢迎，例如Weber、Myprotein和Daniel Wellington等。此外，乐天还入驻有大量的日本知名品牌。通常来说，如果消费者无法在日本本地实体商店中找到想要购买的产品，很可能在乐天找得到。

食品、家居和服装是乐天上购买量最大的品类。在这三个主要类别下，还存在很多的子品类，乐天平台丰富的品类几乎覆盖了消费者生活的方方面面。

乐天在日本拥有超过1.15亿客户，占日本总人口的90％以上。乐天几乎涵盖了现代日本社会的各个方面，消费对象从学生到家庭主妇。与亚马逊日本站不同，乐天平台的购物人群通常是30至50岁之间的女性用户，她们经常会为整个家庭采购。

与世界其他地区的消费者相比，日本人的网上购物方式非常不同。他们不仅仅考虑产品的价格和便利性，而且更加关注产品的整体质量。

从本质上讲，日本人在购物时会表现得比较谨慎。他们会花时间列出采购计划，并在做出购买决定之前反复进行比较和选择。

在日本乐天市场上成功的卖家之一是Weber-Stephen Products，这是一家主要经营Weber木炭、燃气和户外电烧烤炉的美国公司。2018年，这家公司决定通过在日本乐天市场开设一家店铺继而走向全球。

自推出以来，他们对店铺设计进行了大规模的翻新。下面是Weber品牌的官网（左）和Weber乐天店铺（右）的截图。

从上面的截图可以发现，两者的设计布局具有明显的差异。Weber官网设计特点是展示一张大图和进行大面积的留白，而Weber乐天店铺则大量使用了文字和图片，内容非常丰富，文字图片讲解详细，这对于西方购物者来说似乎有点难以适应。

对于日本的消费者而言，详细描述烧烤架的主要功能和优势能够更加生动形象地帮助消费者了解产品。

在卖家在日本乐天市场进行销售商品时，店铺设计最好使用大量有节制、信息丰富的文本和图片。对于新品牌来说，用这种方式不仅能够帮助消费者更好的了解品牌背后的故事和价值观理念，而且还可以吸引消费者首次购买、赢得消费者的信任。

日本的消费者选择外国品牌或卖家的原因和其他国家消费者大致相同。主要原因包括：

更优惠的价格；

购买到日本市场无法提供的商品；

更加丰富的款式和尺码。

一个有趣的现象就是，日本与北美或欧洲的商品销售能够相互补充。例如，下图显示的Cole Haan女式运动鞋平均鞋码：日本为6.5，美国为8.5。

当美国卖家发现小件商品在国内销售不佳时，可以在日本市场上进行销售，因为对于日本消费者而言，这些小尺寸商品非常具有吸引力。

_{女鞋平均尺寸。资料来源：美国国家鞋类零售商协会，日本产业技术综合研究所}

_{*本文由 跨境眼观察出品，未经授权，谢绝转载}

（翻译：跨境眼Leo）

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