所有的光鲜都敌不过时间，独立站站群的钱还能赚多久？-ESG跨境

作者｜曾琦

春哥经营着70多人的团队，平台铺货为主，8月开始他琢磨起了独立站。在上了几个实操课后，他选择了“测爆品”模式，他的想法是借鉴很多大佬的打法——。

很多从平台拓展独立站的卖家，大多和春哥一样会选择站群的模式，起步低、上手快、周期短，而且近几年站群卖家表现出来的“钱”力，也不得不让人憧憬。

《跨境眼观察》整理已公布的2020年1-9月跨境电商卖家企业的融资/上市情况，就验证了其热度，如下图：

独立站站群，并不是个新鲜事，这类卖家被业内称之为。他们对流量有极为深入的研究，掌握着全球各大流量平台的流量获取方式，利用Shopify等SAAS工具快速建站，起量非常快。

虽然起量快，但站群打法存在诸多不合规的地方。所以在2017年刚兴起时，跨境电商资深投资人Michael就认为其“活不过三年”，因此没有投资任何此类企业。

如今，三年已过，这一模式仍然盛行，且在疫情的加持下呈现疯涨态势。再问起Michael是否后悔错过这桶金，他的回答仍是：

站群模式，最早起源于东南亚的COD（货到付款），之后再到Dropshipping（一件代发）。随着Shopify等SAAS建站平台兴起，站群被用到极致。

这一模式的利润非常可观，以今年拿到融资的两个独立站卖家举例：

澳鹏网络，业务额年增长率保持在400%以上，2018年收入突破10亿大关，至今保持高速增长，到今年2月份已经拿到A、B两轮融资。

斯达领科，成立三年时间，年均复合增长率 300%以上，2018年订单量达到百万级，实现5 亿元营收，今年更是在A轮就拿到了3亿元的融资。

再说下嘉鸿，据称其3年时间，GMV实现0到20亿再到60亿的增长。

如上所述，站群模式是典型的流量思维，大量建站后用Facebook、Google、Whatsapp、Ins、Pinterest等渠道做测品，测出ROI比较好的产品，再加大投放。很多卖家没有自己的供应链，客户下单后，产品交由供应商代发。

这里涉及两点：

这样的运作方式，消费端的用户看到的是什么呢？——大量重复的网站、落地页内容粗糙或抄袭，用户体验不好，甚至是收到图片与实物质量相差极大的产品。

以澳鹏为例，澳鹏旗下首个女装品牌FashionMia在评论网站Trustpilot中的消费者评价仅2.2星，如图：

差评基本围绕：

"实物与图片完全不同，假货。"

“应该将其关闭，服装质量很差。”

“通过大量的网站吸引我们，骗我们的钱……”

对于精品类卖家，几个差评就足以让人捶胸顿足，但在站群的打法中，广告投手的处理路径或许是，产品和网站都不要了，重新建一个新的网站，找到新的爆品就行。

“正是这种疯狂的行为，Shopify为了保证较好的用户口碑，开始不定期清理违规站群，Facebook、Google等平台也加大对不合规站群玩法的惩罚。”建站服务商美赞拓总经理刘帅说，“”

坊间有流传上半年广东某女装独立站大卖被Shopify封了200多个账号，说的就是澳鹏，其原因是站群打法太疯狂，伤了平台、伤了用户。

站群模式的AB面，犹如蜜糖与毒药，身经百战的投资方当然看得清楚。那么红衫资本、凯辉基金等为何还大手笔投资？

Michael解释了这个资本故事。

Marketplace Pulse报告显示，在亚马逊美国、英国、德国、日本四个核心站区，29％的TOP卖家来自中国，低于疫情前的35％。与此相对应的是，Shopify在第一季度末的新店数量就同比增长了71%。

疫情期间庞大的订单超过了亚马逊等平台的负荷，再加之平台严苛的政策，特别是欧美消费者对于独立站的接受度本来就高，新兴的中小型品牌也能活得不错；而南美等新兴市场，现在正是中国独立站风头正盛的时候。

然后，从运营模式来讲：

其一，很多资本想在短期内看到回报，站群模式一旦测到爆款极易上规模，回报周期短且大；

其二，流量导向具有极强的获客能力，用户多了之后，卖家对供应链端、支付端、物流端等各方面的议价能力都会增强，提升成本效益；

其三，用户数据是独立站最核心的资源，可为发展垂直细分品类、品牌之路奠定基础，这是资本看重的独立站成长之路。

“虽说资本故事都是讲愿景、画蓝图，能否做到另说，

然而，品类垂直站、品牌站的核心在于深耕供应链、注重产品研发和品牌营销，这和站群的打法俨然是不同的路径。但，拿到融资的澳鹏和斯达领科已经在尝试转变了。

澳鹏称将花费2年的时间打造起设计、布料、打版、生产的供应链体系；加强整合工厂，统一管理、把控质量；借助大数据预测爆款，提升自主设计能力。澳鹏公布的资料显示，其新品从设计到出货的周期可缩短至7-15天，年库存周转达15次以上。

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走轻奢风、整体客单价更高的斯达领科也是如此，从其核心品牌COLORSTY、SACTINO、VIVAIA 、 SOULMIA 的产品和官网用心打造上就可窥一二。而且，斯达领科侧重YouTube等社媒运营，提升复购率。

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此外，公司的成本把控、现金流能力、创始人团队，等等，都是资本考量的因素。

“现在Facebook、Google、Shopify等各方平台的政策都在收紧，流量越来越贵、限制越来越多，新入局卖家需要知道，想通过纯站群测爆品的玩法复制大佬们的成功几乎不太可能。”Michael说。

以上两个信号，似乎正解答了卖家们要不要做独立站、怎么做独立站的问题。

具体应该如何切入，《跨境眼观察》综合采访了资本方、建站平台、多类型转型卖家，给到几点建议：

前段时间易仓科技接受真格基金的专访中，谈到行业中有潜力的四类卖家：

你有无产品的研发优势，例如Anker ；你是否擅长海外推广营销，例如斯达领科的创始团队就曾职于唯品会、360等，拥有丰富的海外互联网经验；你是否有供应链优势，能够成为核心类目的佼佼者；你是否擅长管理，例如阿米巴模式，可形成强战斗力团队。

一成都以铺货为主的卖家，今年六七月份在深圳成立新公司独立运作独立站项目。其打法就是垂直品类+站群，选定自己在供应链上有核心优势的品类，进行站群推广，有测品站，也有做转化率的站。

一广州亚马逊精品亿级卖家，经过疫情，营收翻几番，团队从70多人扩张到150人。其负责人向《跨境眼观察》透露，目前正在寻找品牌策划专业团队，将旗下品牌进行梳理后准备上独立站项目；同时，也在优选工厂、整合供应链，为品牌独立站做准备。

按目前市面上品牌模式独立站卖家的成长周期，通常会有2年时间的沉淀期。

流川网创始人吴嘉阳曾在跨境眼的独立站课程中讲到，最快的上手方式仍旧是单品爆款的测品模式，精准、小范围、低成本、低预算。

但爆品的概率仅有两千分之一，以10美元算，大概1天就跑完，对风险资金量要求较高。而且，这类卖家获得一定积累后，也需要专注垂直类目。

很多人把SheIn称之为供应链之王或营销之王，但SheIn各方面的能力都很强。

它谙熟前端的品牌营销，又深深地扎根于快时尚服装类目，后端有强大且具备话语权的供应链体系。所以，要成为优秀的公司，不要被明显的短板挚肘。

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