墨西哥一种"圣诞树"火了！一站到岸带你探究墨西哥Soriana-ESG跨境

背景

●  在墨西哥的12月份初，墨西哥的Twitter被网友疯传一种圣诞树图片，圣诞树的图片造型和以往有点不一样，这棵树枝上的圣诞树有着奇特的装饰，打破了网友们对传统圣诞树的认知，引起了推特用户的喜爱！

（图源：Twitter）

而在Twitter疯传照片的起源是一名推特网友在Soriana商店拍照上传的一张图片，为此网友们将此类图片归类为“Chilanga Christmas be like”。同时有网友调侃：这是一棵吓人的小树！

墨西哥人们对圣诞节热爱程度很高。根据 Statista 发布的一项研究数据显示，在圣诞节消费最多的拉丁美洲国家，墨西哥位居第二，而智利位居第一，之后是秘鲁、阿根廷 、巴西。

同时，Soriana的线下超市设计出如此奇特有创意的圣诞树造型引起了网友们的好评。毕竟传统的圣诞树遍地都是，但有趣的圣诞树却是独树一帜！这或许是Soriana线下成功的营销策略！

作为我们跨境卖家老朋友们，我们本期的主角不是“圣诞树”，而是“Soriana”，接下来跟着一站到岸Mary了解这个墨西哥传统的老牌Soriana吧！

一、Soriana作为老牌零售商在墨西哥的地位

Soriana是墨西哥本土的大型连锁超市，成立在1968年，且该连锁店仅在墨西哥开店运营。在1986年墨西哥的雷诺萨全市就已经有7家，Soriana目前在墨西哥的32个州开展业务，在208个城市拥有了650家的分支机构。

Soriana线下门店设有不同的形式来面向不同的消费者、不同的消费群体，Soriana对线下商城的营销策略是：将消费者的用户分层做到了细致化，制定了不同的品牌形式来满足不同用户的差异化需求，最终达到充分发挥每个层级用户的最大价值。

(图源：Bloomberg Linea)

7种子品牌形式 

索里亚娜·希佩尔（Soriana Hiper）

商场内主要销售服装、一般商品、杂货和易腐食品部门的 50,000 个 SKU 的各种商品。他们有一个由 40 或 50 个小型场所组成的商业画廊，公司将这些场所出租给第三方，后者向消费者推销产品和服务。竞争对手是：墨西哥最大的零售商沃尔玛和本土大型零售店Chedraui。

索里亚纳梅尔卡多（Soriana Mercado）

主要集中在人口少于10万的城市和大城市中无法找到Soriana Híper的热门地区，主要处理杂货和容易腐烂的流动性较强产品

索里亚纳超级（Soriana Super）

主要位于中高收入人群区域或无法定位Soriana Híper的区域

索里亚纳快车（Soriana Express）

主要位于中低收入人群的地区

超级索里亚纳（Mega Soriana）

这家商店的概念经营着种类繁多的商品，拥有 60,000 个 SKU，店铺里面包括他们的咖啡店和糕点品牌。商店还经营了美食和葡萄酒等产品

索里亚纳酒厂（Bodega Soriana）

主要面向与Soriana Mercado相同的人群

索里亚娜超级 VIP （Soriana Súper VIP）

是Soriana Súper 的高级格式，只处理杂货产品和进口食品，如异国情调的肉类。

除了7个子品牌的大卖场和超市的业务以外，Soriana还经营着便利店、俱乐部和家居装修业态。

不同业务的子品牌

● City Club

专注于消费量大的家庭和机构客户（医院、酒店、餐馆和小企业）

● Tiendas de Conveniencia Super City（超级城市便利店）

●Sodimac Homecenter

主要业务定位是家居装修

Soriana在线下商铺的业务范围、经营区域如此广泛。但Soriana作为在墨西哥的大型零售连锁店，在墨西哥当地面临着较严峻的挑战，在墨西哥的零售业中有实力且发展状况良好的竞争对手主要有沃尔玛、利物浦、Chedraui。

之前我们文章介绍过Chedraui，目前Chedraui在墨西哥和美国当地超400多家线下超市，在市场上是墨西哥的第三大零售商（仅次于沃尔玛和Soriana）。而Walmex是目前墨西哥最大的零售商。在这两大零售商巨头的竞争之下，Soriana要在墨西哥如何生存并发展呢？

(图源：Chedraui）

二、Soriana在2020年到2021年的销售额变化

我们知道，在2020年疫情严峻的形式下，线下百货连锁店、超市、各大商铺是受疫情影响最大的行业。由于疫情期间人们为避免直接接触，增加感染风险，大多数人居家隔离和减少外出，线下消费人数急剧下降，直接影响了线下的门店营业销售额，同时线上购物人群增长。

而Soriana去年因受疫情影响，在2020年12月内关闭了15家门店，同时在2020年的第三季度的销售额下降了4.6%，至 376.99 亿比索。但有个数值被大家所注意到，那就是Soriana 在 2020 年第一季度的销售额增长了 9.9%。因这次的恐慌性购物，使Soriana 的销售额创下四年来最大的第一季度增长。

同期，零售巨头Grupo Chedraui也因民众的恐慌性购物，销售额出现了短暂性增长。毫无疑问，这次消费者恐慌性购物，直接带来了整个线下零售行业出现了销售额短暂性的增长。这是当时对整个线下零售行业是一种积极性的影响，但同样的后面带来的是更多未知的挑战。

（图源：EL FINANCIERO）

Soriana受到了2020年的门店销售额不理想的影响下，在2021年第一季度开启时。Soriana给出的应对措施是首先在投入广告宣传、店铺能源方面等店铺日常开支方面减少支出，同时扩大投资项目和扩展渠道。

在2021年第一季度Soriana的资本支出为7.05亿比索，其中55%用于与Falabella（智利跨国百货连锁店）的投资项目，26%开发新店，11%用于更新商铺设备，其余用来改进供应链和针对全渠道战略开启准备的项目。

在2021年疫情有所好转的情况下，Soriana旗下的店铺甚至整个零售行业仍受到疫情很大的打击。Organización Soriana 报告称，2021 年第二季度的收入为 3.9 亿 1.33 亿比索，相当于每年下降 1.2%。同期，受到疫情影响的有沃尔玛和本土大型零售店Chedraui。

Walmart de México y Centroamérica 指出，7 月至 9 月期间，在线销售额占其总销售额的 4.5%，低于第二季度报告的 4.8% 的份额。而Chedraui 在 2021 年第二季度和第三季度之间也下降了三个百分点，从 4.3% 下降到 4%。

（图源：EL FINANCIERO）

其中更主要的原因是线下零售商都面临着一个问题，墨西哥顾客在疫情相对好转的情况下愿意回到商铺购物，但也愿意在网上购物。这都给大型零售商带来了一个新的挑战：疫情人工成本增加、供应链原材料成本增加、供应链不稳定。

同时为了促进更多的营业额，零售商还需要花更多心思在电子商务和数字营销上面，不管是从人力、管理、科技、推广等方面都需要更大的资金和更多时间。对于现在的零售商而言，在维护线下零售商铺运营成本的增加，还需要额外更多的支出，这不仅是Soriana面临的挑战，也是整个传统零售行业拉丁挑战。

三、Soriana面临的挑战

而我们在之前的文章也讨论过：墨西哥传统零售商将何去何从？

零售商想要转型或者拓宽更多渠道需要面临的竞争对手有三类：同行传统零售商、物流配套完善的初创企业、拥有庞大流量的跨境电商群体。

Soriana为抓住更多的流量市场，形成流量变现和销售闭环，搭建了线上商城和线下门店的联合运营。经历2020年疫情销售额下降之后，Soriana为了抓住线下流量，对线下运营策略是开发新店，抓住线下流量。在今年12月份，Soriana在阿卡普尔科重新开设商店，阿卡普尔科是墨西哥太平洋沿岸的一个港口，客流量较大的一个地区。

（图源：Retailers）

这是Soriana新推出的经改造后的智能化更强的大型超市，目的是为客户提供日常消费的一个舒适、快捷的购物体验；同时也推出了墨西自助服务机，给客户更优质快捷的体验。

同时为追随更优质的客户体验，带给消费者更快捷的服务，Soriana在今年8月起通过 CoDI®（数字收藏）支付系统进行支付，该系统支付可在全国的760自助商店可操作；而这种数字支付机制的推动避免了人们交易时的身体接触，给消费者更高的安全性；CoDI®是墨西哥银行推出的新的支付方式，使用二维码和NFC 码技术（相当于国内的二维码支付）。

（图源：Retailers）

在2021年的7月-9月期间，Soriana的净利润为7.86亿比索，较 2020 年同期增长 37.4%。Soriana 首席执行官 Ricardo Martín Bringas 将这些业绩归因于这样一个事实：在2021年的第三季度，Soriana.com 和 Superentucasa.com.mx 的平台被统一为一个在线商店，客户可以在其中购买产品，里面商品有来自实体店的目录、数千种普通商品的独家商品。Soriana 首席执行官 Ricardo Martín Bringas认为今年第三季度的业绩是受到线上商城的积极形象带来的。

线上流量已被更多传统零售商所注意，包括Chedraui和沃尔玛。Chedraui注意到在2020年的网上订单量增长了约5到6倍，Chedraui如今的市场策略是维持线下运营的同时，开展更多数字商城业务。

同时墨西哥的第一大零售商沃尔玛也将开展更多的线上业务，今年Walmart de México y Centroamérica 宣布将投资 222 亿比索，而这笔投资的10%用于技术和电子商务上面；而这一举措使沃尔玛成为了墨西哥技术投资最高的零售公司。

而为了留住自有品牌的线下流量和拓展更多线上流量，Soriana完善了线上商城的服务模块，线下商城的配套运输设备都做了现代化的改造。Soriana为搭建线上线下联合运营的策略，主要是从消费者需求出发，给消费者更优势、安全、便捷的服务。但Soriana能否成功转型朝着更智能化的方向发展并且仍保持销售额稳定还是一个未知数。

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