想要打造DTC新锐潮牌，跨境直播的3个方法值得一试-ESG跨境

后疫情时代，全球“宅经济”风生水起，小家电市场火热非常。人们对于居住环境的健康度和舒适度有了更高要求，在厨房小家电、生活小家电、个人护理产品领域，催生了许多消费需求。在欧美市场，我国的扫地机、吸尘器、电吹风等产品深受消费者喜爱。由疫情造成的一片逆势中，国产小家电品牌的出海锐力不减。

海外市场的小家电订单正源源不断涌来中国，许多国产家电制造品牌都背靠供应链，拥有完善的技术研发流程，产品物美价廉。随着“宅经济”的兴盛和对于时尚生活日益增多的需求，小家电类出海DTC潮牌将如雨后春笋般层出不穷。

作为一个陌生品牌进入海外市场，品牌如何在线上展露头角，成为DTC新锐？

有数据显示，海外小家电用户主要是Z世代和千禧一代，这些新兴消费人群购买新产品前会通过互联网搜集产品信息，对电商和社交平台上的产品视频与直播讲解并不排斥。

海外小家电市场有一个显著特点，即电商直播正在风靡，很多国产家电品牌通过跨境直播进入海外消费者视线。跨境直播正在帮助出海商家将线下讲解服务搬到线上，跨越时空为消费者详细介绍产品性能并展开促销活动。

l 详拆三招，跨境直播打造DTC潮牌

直播间的目的不仅是卖货，介绍产品、介绍优惠福利、介绍玩法和下单技巧、不断上链接这些只是最基础的内容。实际上，借助跨境直播，出海品牌可以更直接地触达消费者，在卖货的同时，传达品牌价值观，强化品牌力。

1. 主题设计，打造潮牌直播间

与国内消费者进入直播间直接下单不同，吸引未养成直播购物习惯的海外消费者，直播间需要精心设计主题与环节，打造沉浸主题式直播间。有情节场景更能留住消费者，在布景、主播和环节上体现DTC潮牌特征，立体强调品牌印象。

主题直播间打造可以从这个公式切入：“产品+使用场景+品牌价值观+特定时间节点/系列式内容”。比如说吐司机产品，年轻上班族和独居人士会在早晨使用吐司机烤土司，快速可能是一个需求点，而品牌有倡导大家随时随地享受健康生活的价值观。那么，我们在设置直播间主题时就可以用上班族的清晨时光为题，表现产品在短时间内满足人们需求的场景，避免教科书式讲解。

2. 专业主播+精细化脚本，消融品牌陌生感

面对陌生品牌，消费者形成品牌印象首先来自于介绍品牌产品的人。专业主播能体现品牌的可信赖感，和品牌风格一致的主播让消费者对品牌认知更直观。

怎样的主播人设立得住？主播要从消费者角度出发，思考消费者的实际问题。比如玩具产品直播，一些主播会直接向消费者说明某玩偶的零件是易掉的，容易被小孩子放进嘴里，家里有小孩的朋友不要买。这种话术让大家觉得主播可靠，真正为消费者考虑，从而成为主播与品牌的忠诚粉丝。

展现品牌亲和力除了主播专业，还要精心设计环节。直播环节设计常围绕“一款产品/同类型组产品/引流款+利润款穿插为一组”进行。设计主题直播间可从产品入手，思考产品的受众是谁，会在哪些场景中使用产品，有没有附加产品可以辅助工作等问题。

3. 数据增码，加持品牌权重

做好品牌直播间，除了内里基础做好，外力加持也不可或缺。保证直播时长是基本要求，最少2小时起步。为了养成粉丝定时进直播间的习惯，至少保证每周直播3-4次。在直播间新开启的时候，互动可以增加直播间权重，除了主播与粉丝互动，主播还可以实现双人连麦，增加人气。

另外，直播间要快速起量，需要做一些流量投放动作。前期直播间人数少时，选择不同标签下的用户或地域投放，可以为直播间引入更精准的流量，提升关注与互动转化。一个直播账号快速增流增粉，也能对平台店铺及产品listing权重进行加持提升。

l 主题直播实战，小家电品牌实现GMV高爆发增长

某新锐小家电潮牌与卧兔网络合作，应用主题性创意类直播内容，2周内实现亚马逊直播账号升级至insider，成交金额GMV均值ROI 1:4，最高达到1:12。

1.“厨房时光”主题设计，助力品牌宣发

卧兔和该品牌设计了类似“厨房时光”主题，让主播置身于厨房场景之中，亲身试用产品，介绍品牌产品的人性设置，传达品牌帮助消费者尽享健康、舒适、便捷生活等概念。直播间主题设计也结合了节日切入，譬如万圣节、圣诞节都用厨房小家电烹煮展示了特定的节日美食，像小南瓜、火鸡、樱桃派等等。这样的场景化直播间配上爆款惊喜，可以倡导消费者转发分享，扩大直播影响。

2. “主播+脚本+场景”，带动GMV高爆发增长

为品牌设计主题直播间时，团队考虑了用户的产品使用场景并在直播间呈现。主播从自身出发，设计一天的故事线，引导直播间消费者还原生活场景，带入主题。每款产品介绍后，进行“导购+介绍产品折扣获取信息+场景演示”等内容，产品卖点穿插实际使用步骤场景进行添加。

在直播间，主播的执行力非常强，在厨房场景中当场烹饪，操作产品；面对用户随时发送的问题，即时控场解答，配合演示动作。这些要素都很考验主播的专业度，并且让海外消费者感到很有意思，在主播的引导下很多人都参与了直播间分享活动。

3. 提速账号升级，增加店铺与产品权重

该品牌本次在进行直播，投放于北美地区。卧兔帮助品牌账号从空白账号开始运营，经过主题式创意直播+投放技巧引流，账号两周内增长到insider级别，如果是纯直播从空白账号达到insider至少要2个月。这种账号级别高、升级速度快的亚马逊账号，对亚马逊店铺及产品listing权重都有加持。

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