独立站运营模式 “真相”揭秘， 底层逻辑真的很重要！-ESG跨境

《文章大纲》

B2C模式下的几种主流商业模式：

如何选择适合自己的商业模式

尝试做爆款

深耕做品牌

独立站的新机会

做好跨境电商独立站是一个*的综合性的流程和步骤，让我们先把商业模式梳理一下。这个方面的话题我看很少有人提及，但是其实这是最重要最基础的部分，因为商业模式选错的话，后面再努力都是白搭。

一、B2C模式下的几种主流商业模式：

1. Dropshipping

这种大家比较熟悉，简单来说就是卖家自己本身并没有这个产品并没有库存，只是在自己的网站上给这个产品做营销，消费者从卖家这里买了产品之后，卖家会让供应商直接发货给用户。如下图

这个商业模式的好处是：(1) 没有库存，基本不存在压货，不用付商品的仓库存储的费用，不用处理商品的物流运输 (2) 初始起步，资金压力较小，不用提前备货，可以等确实能起量的时候再大量买货 (3) 不用担心物流发货，可以把所有的精力和资源投入到站点建设，marketing，或者客服等方面。

缺点：(1) 对产品的质量没有把控力，可能会出现商品质量不佳，导致后续很多售后问题，对这个商业的长期发展不利。这种情况其实很多见，筛选供应商本来就是一件很累，工作量很大的事情。(2) 虽然不用亲自发货，但是还是要盯着物流，物流并不全部由自己掌控，还是可能会出现很多问题。(3) 这个商业模式的准入门槛几乎等于没有，因此竞争也会非常激烈，不仅国内做的人很多，国外做的人也非常多。

2. Wholesaling And Warehousing

这个模式和Dropshipping主要的区别在于货品是先从供应商那里运到了卖家的仓库，然后卖家从自己的仓库里直接发货给消费者。一般的流程是：消费者在卖家的网站下单 —> 卖家收到了很多订单，然后从供应商那里买货到自己的仓库 —> 卖家自己通过物流的方式把这些货从自家仓库发出去 —> 消费者收到货。或者，卖家从供应商那里进一些货，运到仓库 —> 消费者在卖家的网站上购买产品 —> 卖家从自己仓库发货 —> 消费者收到产品。

这种模式下又有两种细分，有些原先做Dropshipping的卖家后来慢慢做大了，卖的货量多了可能采用这样的方式，因为物流和货稍微可控一点，然后一次批量购买大量的货可以节省成本。当然还有一种情况是卖家本身自己就有仓库，只是刚开始做独立站的。

这种方式的优点是：相比于纯Dropshipping，这种方式对货品质量，物流这些的掌控力相对强了一些，毕竟要亲手接触到这些产品，并自己去规划物流配送。

缺点：1. 主要是多了一个仓储和物流要管，这两块要管好其实不太容易，这两块属于搞得好，前端业务没什么感觉，就是感觉比较顺滑；搞得不好，对前端业务会有极其大的不良影响。2.可能会出现有库存的情况，这就需要对销售的预期这些做的比较好，否则最后大量的钱压在库存里会非常难受。

3. White Label

这种说白了就是贴牌，就是把市面上本来就有的产品，贴上自己的牌子，做上自己的包装。整体商业模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing，但是在售卖产品的时候，不再是和所有人卖完全一样的货色，而是贴了卖家自己品牌和包装的产品。

这种模式的优点是：相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and

Warehousing，这种方式更有利于构建品牌，也是一个比较容易的开始做垂直站和品牌站的方法，这样可以先有一些品牌积累。

缺点：可能会在库存上压力比较大，毕竟产品你打上你的品牌，加上你的包装之后，如果卖不出去也不太好退回去让供应商做回收了。如果库存管理不当的话，可能会因为库存问题而头大。

4. Private Label

这个模式就比White Label更进一步了，White Label的话产品还是工厂本身的产品只是包装和品牌换了，而Private Label的话则是产品本身都是这个卖家自己设计研发的，再加上卖家的品牌，由卖家卖出去，供应商只是扮演一个制造商的角色。据我所知其实也并不一定是完全从头到尾研发一款新产品，有些卖家把市面上一些还OK的产品拿出来，根据消费者的需求做一些小的改进，按照这种方式很多卖的也不错。很多目前做的比较大的DTC的站都是走的Private Label的模式

这个模式的优点是：由于这种模式下，卖家拥有相对独家且特别的产品，而且研发，品牌，售卖全都卖家搞定，这样品牌的完整性更强，并且更容易和竞争对手区分开，并卖出高价。

缺点：（1）不管是从头到尾研发还是只做小的改进，这种针对产品的迭代能力一般的卖家是很难拥有的。（2） 即便是自主设计没问题，找到合适的供应商保质保量的生产也是一个不小问题。（3）投入比较大，毕竟自主研发，加上产品生产，包装这些，不是一笔很小的投入。

二、如何选择适合自己的发展模式？

上面几种模式介绍完了，但是适合自己的才是最好的。

我们建议您考虑这几种因素来选择适合自己的发展模式：

n 目标市场和目标受众

n 要卖的产品

n 自身资金量的大小

n 个人或团队的能力范围

n 你做这个公司短期和长期的目标

那么我们选择了具体的思路后，独立站应该具体如何发展呢？结合我们的经验，在这里推荐给大家一些思路

三、尝试做爆品

总体来看，独立站有两个大的流派，一种是做爆品，找到一个大家都需要，但是在供给这一端有盲点的东西。

像前些年也有不少爆品，比如筋膜*、卖星球大战的激光剑、定制首饰、银饰，还有西方神秘主义色彩的水晶石。

这种做爆品的门槛有多低呢？我记得有个公司曾经联合一个村子的村民做直播带货，教了大概 20 个英文单词就可以上，会说产品名、价格、打折或者买他就可以了。

另外做爆品往往是以新颖奇特的产品为主，说实话，这里面也不乏很多质量不过关甚至侵权的产品。

所以说做爆品，一来它是属于一个赚快线，产品利润非常高，但基本上没有太长期的客户，二是每个产品往往生命周期都非常短，因为这些商品基本上都属于新鲜一阵就过去了。而且因为同行很多，竞争也比较激烈，一个爆品出来，大量同行就会很快跟进。

不过爆品这种模式确实非常灵活。所以每过段时间都有不少人能从中获利，一夜暴富的也不在少数。

四、深耕做品牌

中国最早做独立站的一些卖家，往往喜欢把货上得比较全，觉得货多了卖的就能更多。但西方用户并不喜欢商品太杂的网站，他来独立站要的就是品质与专业。如果你什么都卖，那他不如去大卖场。所以说独立站如果做品牌，创新、品质感这些都很重要。

有个术语叫做 DTC（Direct-to-Consumer：直接面对消费者的品牌），其实就是跳过中间环节，品牌方直接把生产出来的商品卖给消费者。我个人觉得品牌最重要一个指标就是复购。复购率越高，前端获得流量的成本就会越低，如果有一天停止投放，用户还不断回来下单，那这个就相当于是你沉淀下来的品牌价值。

品牌不是说你设计一个 logo ，把包装设计得比较好看就叫品牌，这个最多算一个标签，也有很多人他不断去模仿、抄爆款，那是成为不了一个品牌的。

我一直对产品有比较强的执念和坚守，产品创新很重要，你在产品上有没有用心，有没有提供用户需要的价值和体验，他们都能感知出来。

另外独立站做品牌还有一个很关键的就是对供应链的把控，这是一个品牌长青的基础。否则品牌做得再大都像飘在空中，缺乏根基。太多人都只是左手换右手，真正死磕供应链的不多，很多产品都只是找别人代工。

前段时间国内有一个很有名的消费品牌，估值特别高，但产品是在日本的一个生产线上类似代工产出来的。前段时间日方不和他合作了，就只能换生产线，这一换产品口味变化就特别大，消费者肯定也不是特别满意。

所以说一个生意想干得久，我觉得必须得把根基打得更牢靠一些，然后不断去优化各种细节，其实需要的综合能力非常高，每个环节都需要精细化的运营。

从流量到转换、沉淀客户以及客户生命周期管理、客户的复购和传播，其实每一个环节学问都特别大。

所以独立站其实是一个门槛很低，但是上限很高，而且易学难精的一个事。如果我们以一个更高的视角来看，独立站并不是一种独立存在的模式，它也只是做品牌的一种手段而已。品牌做大了之后，一样要在线下开店、投放广告。如果做到这个程度，其实和传统品牌也没有太大的区别。

美国整个 DTC 公司的大盘，其实是有 40% 的广告费用是投在线下的，甚至传统电视广告也投了非常多。

所以无论是 DTC 还是独立站，只是做品牌的一个方式，如果你想要成为行业的头部玩家，最终都需要面临全方位的竞争。

五、独立站的新机会

其实我们团队也在做独立站，但是规模不大，主要是在学习和尝试。

我也不算是独立站方面的高手，所以我说的也不一定对，主要是给大家提供一些思路，看看独立站新的机会在什么地方。

1. 试试新模式

比如运营私域流量，我有一些朋友在东南亚， 他们用 WhatsApp 运营私域流量，流量成本降低了很多，在北美，我听说也有人用Facebook messenger 做一些尝试。国内私域流量都玩得很溜了，这一套复制到国外机会也是蛮多的。

2. 抓住新平台

比如说 TikTok ，它本身的流量也很大，但 TikTok 现在往电商引流目前还不是特别成熟。这个方向的公司目前还比较早期，规模都不是特别大，我知道的做得最好的公司，其实一个月也就投放几万美金的规模。

不过Tiktok 还是一个潜力巨大的平台，甚至未来的电商平台都可能因为 TikTok 发生很大变化。

3. 看准新市场

比如东南亚、拉美、印度、非洲这些新市场机会也很多，但是因为市场本身不是很成熟，支付、物流这块都需要重新解决。

4. 发现新品类

看看有没有什么以前没上过独立站的品类，这里面也有很多机会。打个比方，做内容能不能也用独立站的方式来做？

内容平台存在的问题就是平台在绑架作者，读者想看什么，作者就只能写什么，不迎合就不会有流量扶持。这就很容易造成信息茧房，比如拿做视频来说，现在很多人都是盯着热点排行榜，根据热点出选题，同时迎合舆论，你不迎合一来很危险，二来平台也不会给你流量。

从这个角度看其实和电商平台是有点像的，那么能不能让这些作者自己把控流量，做一个更独立的内容独立站呢？

像国外流行的 Newsletter 就已经比较成熟，所以这也是一个可能的方向。

今天的分享就到这里了，我们今天先从大方向先的角度给各位介绍了目前独立站运营的4种模式，在模式的选择上需要大家结合自身的特点找到适合自己的模式，模式的确定是基础，不然后续的发展都是百搭。那么具体的模式是什么呢？我们推荐了两种思路，和四种新视野，相信大家认真看完对号入座肯定是有所启发的。鼓励大家多多操作，实践出真知。

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