跨境电商澳洲市场应该怎么做，有什么样的机会？-ESG跨境

我觉得一直有一个很大的机会，就是咱们做跨境的人忽略的机会，咱们一直在研究的产品很多都是针对老外的，咱们主流的客人都觉得应该是说英语的外国人。但其实现在在澳大利亚，华人的消费能力是非常强的，他们很需要能够买到在中国可以买到的产品。换句话说，我们有销售不少小米的产品，老外不会买，但是销量其实非常不错，主要是当地的华人购买的。

这些人的购买能力都是比较强的，澳洲有差不多150万左右的华人，这个人群普遍来讲都是属于家里经济条件比较好的，特别是从中国过去的东西，他只有通过咱们这个渠道可以购买得到，因为在当地是买不到的，竞争也少，价格也比较合理，利润比较可观。不光是澳大利亚市场，不管做哪个国家的市场，随着中国的经济越来越强，咱们国家越来越强大之后，其实华人在海外的消费能力是非常值得我们注意的。

我认为澳洲还是大有做头的。一方面我们比较早进入，然后我们在澳洲也挣了不少钱。澳洲市场虽然人少，但是他的消费频率高，他们舍得花钱，所以产品几乎都是有利润的，我们也做欧美和日本，澳洲和欧美就有一个很好的互补，它和欧美是反季节的，你在欧美库存积压的时候，可以考虑把库存调到澳洲去卖。比如说有一些帐篷，在澳洲也是很受欢迎的，因为澳洲的环境是很好的，大家都喜欢户外活动，比如说冲浪、郊游，一些冲浪产品，沙滩椅、沙滩伞、帐篷这些都很好卖。

现在在澳洲增长比较快的品类有几个，一个是宠物类的，一个是园艺类的，还有服饰类的增长也很快。宠物和园艺是发达国家共有的特点，澳洲和欧美一样同属于发达国家，宠物类的东西和园艺类的东西是发达国家才卖得起来的，因为你有钱了才会养宠物，还给宠物买东西，大家都住大房子，你才有花园，才会买园艺的东西来修饰你的花园。

2018年的蓝海机会在哪里？刚才我也说到，跨境电商在澳洲面临最大的痛点就是物流的问题，如果大家要做澳洲的话，首先要解决这个痛点，谁能最先解决痛点，就能找到打开蓝海的钥匙。现在我们能做的就是选择海外仓，如果这个市场的销量不是很大，它没有那么多商家竞争。

很多人在澳洲做海外仓首先选择在悉尼，因为澳洲的人口主要是聚集在东南沿海，这一带占据了澳洲70%的人口，悉尼刚好是在这一带的中间地带，所以很多人开仓库都选择在悉尼。但是悉尼有一个问题，它在澳洲西部和南部那边的物流比较难送到，另外悉尼的仓租比较贵。所以导致整个海外仓的成本是比较高的。所以我们现在把仓库选择在更适合配送到这些地方的海外仓。

澳洲现在有消费能力，把物流的问题解决了，就可以开拓这个蓝海，另外亚马逊进入了澳大利亚，它今后肯定大有作为。

主持人刚才问这个问题，我不知道该怎么回答，我觉得可以把这个话题稍微放大一点，2018年对亚马逊澳洲站的市场该怎么规划。澳大利亚是一个发达国家，它和欧美是一样的。今天我们看到无论是华南城那些大卖，或者是坂田五虎，大部分的卖家走的还是泛供应链，多SKU，一个公司里面可能有几十万SKU，这是一条非常好的路，赚回来都是真金白银的钱，但是这也不是我们中小型卖家能走的路。我觉得做生意就是一个赌场，能走的一条路，我觉得还是去找有没有可能变成某一个垂直分类里面的前几位，在这个小品类里面我们是可以赚到钱的。

如果说我们走那些超大卖、殿堂级的大卖的道路，它不断地在拼生产成本、人工成本，不断地在拼系统的协作成本。可能低价也是有一定市场的，很多人还是会愿意为低价的产品买单，但是往后看，消费升级这条路，也就是今天我们所说新中产这个市场，这些中产希望追求更好的质量。我觉得小米是我们可以学习的一个榜样，小米刚出来的时候就是山寨机的一个升级版本。

我们从拿小米觉得没面子的事情，到后来小米慢慢的改变人们对它这个平台的认知，请了设计大师给它做设计，整个提升了品牌形象，包括投资了将近300家生态链企业，毛巾、空气净化器、空调、微波炉、风扇它都进行投资，做了一个生态链的闭环的概念，打造的理念就是用最好的材料、最好的性价比。

作为跨境电商人而言，你要忘记你是电商，真正要想三年五年以后，因为你是这个小品类，可能一开始你没想到，慢慢的你的优势越来越多，你的竞争对手没法超越你的时候，你在这个平台里搜谷歌指数的时候，搜你这个主词的时候，居然有很多人搜你这个品牌名，这时候你就已经从一个伪品牌变成一个网络品牌，5年以后你手里有一大把钱了，你开始尝试能不能去当地开一些专卖店，这都是未来可以想像的空间。

如果说三年以后、五年以后甚至十年以后，我们还能在跨境这个事情上能够做点事情的话，我觉得就是小而美的品牌，这是一个非常大的出路。我们今天在说澳洲这个市场，这只是一个2000人的市场，14亿人口的中国才是最大的生意，今天很多的卖家做得还不错的，已经被京东邀请入住自营，已经被天猫邀请进驻，因为他的产品已经做得很受欢迎，已经成为了很好的品牌，这些平台又在请他们进驻。控成本的事情我们可以做，但是我们还要想想，如果是有一些小品类里面能做精也是一件很好的事情。

站在一个卖家的角度，我们做季节性的产品，澳洲可以作为我非常好的季节对换的市场，可以作为一个补充的市场。当时我们公司开会说澳洲市场要不要做，我们只花了一分钟就决定做，因为我们考虑到它的互补性，如果你们要做澳洲，觉得这个市场是可以的，那就去干。

这四位都是行业里面经常出镜的，也是确确实实的大卖。我自己是做工厂、做品牌的，刚才Larry也说做一个细分品类的小品牌，我就是做这个事的，我这个品牌在行业内还算有一点名气，京东现在也在邀请我们入住，各个平台也在邀请我们开官方旗舰店，我们线下和当地落地的一些本土的平台也在做，我觉得很好。

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