海外仓企业如何帮助卖家解决选品、库存、费用难题？-ESG跨境

截止到2019年2月，跨境电商总订单中，海外仓发货订单占51%以上，已经超过快递小包，成为最主要的物流方式，它有效提升了跨境电商物流配送的时效问题，给客户带来非常优质的购物体验。

众多海外仓里，FBA海外仓占比最大，它不仅能帮助卖家发货、提供客服，还能提升流量、避免物流差评等。但FBA也不是尽善尽美的，对很多卖家而言，也有很头痛的地方，例如：费用偏高、灵活性差、不收大件物品等。

但随着政府的鼓励、跨境电商的推动，这几年第三方海外仓也得到非常迅猛的发展，弥补了FBA的很多不足之处，其中有一家海外仓企业，他通过软硬件科技，不断提升实力，甚至可以叫板FBA。

他就是谷仓，数一数二的海外仓企业，今天非常荣幸，我们采访了纵腾联合创始人、谷仓创始人Nick，看他带领的谷仓是如何帮助海外仓卖家攻克难关，解决、库存、资金等难题的。

Q：针对海外仓选品，卖家普遍有这样的痛苦经历，看中某款产品后，备货几千件产品到海外仓，然而各种促销、广告、刷单之后，每天还是只出一两单，对此，纵腾和谷仓是否有好的选品建议和方案呢？

Nick：纵腾在跨境电商领域耕耘了十多年，服务了很多卖家，我们观察发现，对于同样使用海外仓发货的卖家，因为选品能力不同，大家的库存情况天壤之别。那些选品卓越、能做到有多少货就有多少销售额的卖家，我们发现他们背后都有一套成体系的选品模型。

首先，做好产品的市场分析是重中之重。通常在产品调研阶段，有经验的卖家会用爬虫工具爬取产品在平台的流量、产品的销售情况，从中分析出产品的消费人群特点、购买频率、市场容量的大小和变动趋势。他们还要进行价格和成本的分析，做好产品利润预测，确保产品开发的成功率。当然，海外仓产品是开弓没有回头箭，还需要着重做好产品售后应对方案，否则很难应对大规模的售后品处理问题。

其次，海外仓选品还应该重视选择产品生命周期的研究。生命周期较短的产品，如服装、饰品、迭代更新较快的3C产品，往往在1-2个月之内出现热销，但迅速进入无人问津的境况，这种产品大规模的备货很容易造成库存的积压滞销，给卖家带来巨大损失。因此，建议选择生命周期较长，不容易过时淘汰的产品进行开发。通常地做法，采集意向产品三年的平台数据，流量情况，卖家数量，大品牌占比，然后分析产品的生命周期、迭代频率，选择生命周期长的产品备货到海外仓。

再则，从物流方式的角度来看。专线和小包物流以轻小件包裹为主，能够实现跨境的快速递送，而对于体积较大、重量较重的产品来说就不适合。因此，海外仓产品在产品形态上来说，可以优先选择体积和重量较大的产品。当然，假如卖家在小件产品竞争优势较强的情况下，也可以将部分热销的产品备货海外仓，为客户提供本地化发货服务，这样可以避免陷入与直发卖家的产品同质化竞争困境，在服务上走出差异化的竞争优势。

选品还需要注意海外仓国家当地的法律法规、认证资质等因素。欧美的法制环境较为成熟规范，卖家朋友们的产品需要符合当地的认证要求，如欧盟的CE认证、美国的FDA/UL/FCC等规范要求，否则很容易在清关上就出问题。在知识产权保护方面，海外对于品牌侵权、外观侵权、专利侵权的保护力度比国内要严格的多，在选品的时候必须做好这些侵权风险的排查，规避有侵权风险的产品开发。

选品的过程看起来很难，但实际操作起来很简单，有了选品模型，把市场平台、产品属性、预估售价、物流渠道等信息录入上去，就能知道这款产品是否可以开发，卖家可以在实际运营中不断积累经验和改进选品准确性，找到适合自己的选品模型。

最后，无论是直发型卖家把热销品转海外仓，还是垂直型卖家选定一个品类深挖，这种模型都非常有效。我们已经投入了大量的IT、数据分析师来协助我们的卖家客户做好选品分析，加深我们卖家的护城河。

Q：我们卖家最怕的就是库存积压，采购成本和物流费用都压在里头，产品卖不动，资金周转不过来，还要面临一波又一波的长期仓储费，连销毁都要钱，谷仓在库存方面是否有一些好的应对措施呢？

Nick：卖家产品卖不动，我们仓库也很头疼，因为占着库位，其实库存是有很大的优化空间的，为了帮助卖家改善动销率，我们曾全力协助我们一个卖家搭建备货系统，这之后，他们的呆滞库存从2000多万降低到200万，缺货率从10%降到2%。

一个科学的备货计划是团队配合制定的，而不是由销售或采购拍脑袋决定的。稳健卖家的备货计划是由销售、采购、计划、物流、财务多个部门的配合协同制定的，做到信息计划实时共享，有效保证了补货能够保质保量及时到达海外仓。他们的计划流程一般是由销售计划和补货计划两部分构成。

在销售计划阶段，销售人员负责收集账号销量和平台销量数据，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款产品的淡旺季销量情况，运用时间序列预测、趋势分析等一些工具来预测每个产品未来的销量，以此来制定未来几个月的销售计划。

季节指数预测法

在补货计划阶段，采购部门会负责生产周期、物流渠道周期、安全库存要求等信息，及时安排补货计划和跟踪供应商订单交付情况。补货的过程，除了有需要严格的KPI时效考核以外，还需要采购和销售部门紧密配合，根据最新的销售和生产情况，及时调整出货计划。

目前谷仓团队正在加紧进行系统测试和完善备货系统模块，会开放给我们的卖家客户使用，帮助大家改善备货计划。

除了备货计划的准确性以外，海外仓客户面临最大的障碍是大规模备货带来的资金压力。对于普通电商卖家来说，如果想进行海外仓备货，很可能要集中投入1-2个月的备货资金，使得本来已经捉襟见肘的现金流更加紧张。对于上规模的大卖家来说，海外仓备货大多要采用海运的方式，长达二三十天的海运周期加上大量备货带来的低周转压力，也不是所有大卖家都可以无限期承受的。因此，谷仓在积极推广海外仓供应链金融服务产品，目标是能为卖家客户提供长周期、高比例的融资服务，让卖家彻底摆脱资金占用，安心使用我们的海外仓。

针对卖家客户的海外仓库存周转压力，谷仓还将提供海外仓分销服务和线下销售渠道。我们将建立一个基于海外仓库存的分销平台，通过这个平台，可以把海外仓库存卖给其他卖家，加快库存周转速度，降低库存积压风险。此外，我们谷仓还有非常强的本土清货渠道，以相对较高的价格帮助卖家客户清理低动销的库存。

Q：很多卖家都反馈，用FBA发货昂贵，20美金的产品售价，亚马逊要收取3-5美金物流费，再加上3-4美金的头程费用，综合下来，物流费用太贵了，不敢轻易用海外仓了。

Nick：这是一个误区，实际上，第三方海外仓比FBA便宜，海外仓发货（海运）比小包便宜。有个客户，之前是200万的一个月的物流费用，我们给他们做了一个全方面的物流方案之后，一个月只需要130万。我们怎么做到的呢？

首先，我们物流渠道价格很有优势。纵腾的海外仓运作了十来年，与海外的本地物流服务商（如USPS/DHL/UPS/FEDEX等）保持着非常良好的合作关系。我们平均每天有30万单发货量，为此，服务商为谷仓专门提供了定制化的渠道产品，某些折扣堪比FBA。我们自己还收购了一些本土的派送公司，和很多卡派、铁派公司合作，可以根据不同的产品，提供多元化物流渠道。并且在美国、欧洲等地都有多个仓库，使用多个仓库备货，不仅降低尾程运费，而且时效非常好，FBA一般2天到货，我们谷仓平均时效也能低于3天。

其次，我们仓库比较大，总仓库面积已经超过40万平方米，所以可以拿到非常便宜的租金。在仓库的利用方面，谷仓标配采用15米的高层货架，极大拓展了库容，降低了单位成本，自然，相较FBA，提供给卖家的仓租服务也非常便宜。

最后，跟FBA仓库一样，我们也在加大智能化仓储建设，陆续采购了大量的智能设备，如机器人、智能分拣机等。截至2018年，陆续投入了5个亿，用于海外仓的基础设施建设，这极大的节省了人力成本，大幅度提高了运作效率，所以向卖家收取的操作费也在逐年降低。

另外，谷仓还能根据客户的需求提供定制化的税务方案、SFP发货渠道、退货换标、FBA中转调拨等服务。

综上所述，不难看出，谷仓迅速成为海外仓大咖的背后，是对海外仓发展趋势的深度理解，是对卖家客户需求的精准把握，是公司有强大的人力、系统、资金的支撑。谷仓也非常乐意分享他们的海外仓经验，帮助更多的中国卖家走出去，实现互惠双赢，这也是为什么谷仓能连年翻番，质优价美的原因。

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