跨境电商卖家该如何管理运营供应链？-ESG跨境

现在很多企业老板正陷入一种困境——外人看来是在赚大钱，而真实的苦也许只有自己明白。

在外人看来，公司生意越做越大，公司规模也是成倍增长，是一家大企业。而真实情况呢？有可能陷入营业额越做越大，利润反而越来越少的怪圈，或者账面上赚钱了，只是都赚进了库存。我们不少跨境电商卖家也是陷入这种困境之中。

其实，很早就想写这样一篇关于供应链的文章，只是自己想法都是零敲碎打，不成体系。直到看了刘宝红老师的《供应链管理》一书，对供应链有更加清晰地理解。供应链对于企业而言，就像是水下的冰山，涉及企业内部方方面面，只有巩固了水下的冰山，方能支撑起见光的部分（订单利润）。

供应链前端：始于的智慧

供应链中端：在于计划的调控

供应链后端：终于仓配的合作

三军未动，粮草先行。

跨境电商的供应链始于最初的选品。选品的类目，直接注定了整个供应链的运作模式。

跨境电商卖家根据选品不同可以分为 ：铺货型卖家 VS 精品型卖家。

铺货型卖家的选品——高效采集+铺货。

铺货型卖家，更像是游击队，哪些产品销量好，或者成为爆款，他们就会立马跟进。选品对于他们而言，并不需要花太多精力，他们靠概率出单取胜，假设他们铺一万SKU，有三十个SKU稳定出单，他们就能盈利。他们更多关注的是供应链后程的能力。

对铺货型卖家的挑战在于：供应端的效率！

1）迅速发现并快速跟进热销品

2）快速找到货源

3）仓储快速发货

这种热销品跟卖的模式，有一种风险千万不可忽视——侵权问题！

最近，我跟一个卖家聊天，他就抱怨今年年初，由于侵权问题，导致公司的一组eBay账号被封号，而且都是培养多年的老店铺。如今侵权问题越来越被平台重视，2019年起因为侵权问题被封账号，连平台招商经理都没法帮忙捞回。朋友只能迅速重新申请多个新账号，等待东山再起。

精品型卖家，则更多是针对某一个或者几个类目产品进行精心打造，他们要么有品牌优势，要么有货源优势，亦或者有研发优势。

精品型卖家选品，可就有很多讲究了，考虑的点也不少：

一、产品的净利润额

二、前期的投入成本

三、产品的生命周期

四、产品被跟卖的风险值

精品型卖家，在选品环节一定是要有数据上的决策支撑。

精品型卖家选品，跟经纪公司挑选潜力新星是一样的模式。

必须确保这个潜力新星，未来是符合市场预期需求的，日后能够为公司带来翻倍的投资回报率。因为要打造成流量明星，前期对“TA”的宣传打造是必不可少。所以第一步做选择的时候，就需要格外谨慎。

精品型卖家，一方面既不能all in在一个产品上，即使是爆品也不可能带来持久的利润（亚马逊爆品的生命周期据说是8个月）；另一方面，一定要控制好产品的标准化。

Eve sleep的【案例】，很经典，可以借鉴：

“Eve sleep是英国床垫电商，从公司成立（2014年）到上市只用了2年时间，可以说是一个神话。主打产品是盒装床垫，一种泡沫床垫，可以压缩到盒子里。产品一经推出，就受到年轻消费者的喜爱。15年营收260万英镑，16年营收1200万英镑，17年营收2800万英镑。2018年1月市值达到巅峰，每股130便士，2018年5月，股价断崖式下坠到28便士，如今只有8.5便士。之所以遭遇过山车的经历，主要有两大原因，第一，疯狂的广告营销投入，每年以超过营收的营销支出，带来了惊人的营业额增长。而床垫并非是一个快消品，后期持续的营销投入，并不能产生前期的效果。第二，门槛不高，跟风者众，如今盒装床垫电商行业有品牌的企业就已有几百个。想要获取市场份额，利润就不得不大幅下滑。”

Eve sleep完全押宝在盒装床垫，针对市场，没有制定合理的短、中、长期的营销投入计划，再大批量跟卖竞品出现之时，没能做出适当调整，还是一味以砸钱换市场。每一种产品都会有其天花板，一旦接近天花板，没有其他产品能够接力上，资本就会离你而去。

前不久跟一个做服装的电商卖家交流。自己有工厂，初入跨境时，曾经是雄心勃勃，还高薪养了多个设计师，结果发现，设计师设计的服饰，制作成本高，订单却寥寥无几，反而是普罗大众的服饰，每天能够保持稳定的单量输出。最后，他干脆把设计师裁了，精简部门，对平台销量好的服饰进行微创新调整，整体盈利水平比之前好多了。他也提到关于扩品类的决定，自己也会亲自把把关，毕竟服装是一个比较特殊的行业，服装的生产涉及面料、里料、辅料、缝纫线、纽扣等许多原材料。成品的复杂度，无疑会增加整体的加工采购成本，因此他们也是尽量把持原材料的标准化，比如多款服饰共用同一种纽扣。

铺货型卖家，更多是现货采购，即零库存的运作模式。

关心更多的是供应链的效率，即平台来订单之后，如何能够将不同平台的订单推送给采购部，而采购针对相同产品（SKU）迅速寻找到提供现货&低价的供应商进行下采购单。整个过程一定是需要强大的管理流程支持，保证仓库能够第一时间识别来货对应哪个采购单（PO单），并针对已有订单，立马打印出面单，安排发货。在众多跨境ERP中，仓储端做得最完善的还是易仓ERP。

精品型卖家，则更多关心的是库存。

精品型卖家，产品的客单价相对较高，一般都会提前备货到海外仓或者FBA仓，而一旦发往海外仓，那就注定是不归路，要么售出，要么挤压仓库。因此，精品型卖家关注的是如何进行合理备库存。

【销售是否该为库存负责？】

我遇到的电商卖家中，只有个别卖家是直接让销售对库存负责，实现闭环。去年就遇到过一个卖家，做家具大件货，月营业额100万美元，由于所有货都备货海外，库存把控将很大程度影响着公司的盈利，因此老板决定让最懂市场的销售发起备货，并对库存负责。对于此举，并没有对与错，赚钱了就是对的。

当然，我个人并不赞同让销售完全对库存担责。

除非销售的产品，相对成熟，销量稳定，否则都会存在很大的市场不确定性。销售，在前方冲锋，还得顾虑后方粮草，这可不是一件简单的事。更何况，现在的电商卖家，都是采用更加激进的打法，老板要求下个季度业绩达到500万，销售人员敢只预备300万的库存？

【谁该为库存负责？】

销售人员是最了解市场行情，清楚产品销量走势。

采购人员是最了解供应商情况，明白产品的生产周期。

物流人员是最了解物流情况，知道空海运的时效。

牵一发动全身。库存涉及产品销量，生产周期，物流周期，安全库存等因素，这些数据以上三个部门都只掌控了其中一部分。因此，要打造完善的供应链，必定是部门协同。

最好公司能够安排一个统筹的职位。他既要每天查看电商销量数据，了解在途与在库数据，以及供应商的交货周期，最终判断库存预警。如此，方可运筹帷幄，决胜千里之外。

【如何确保能够合理备货？】

当年人们探索太空时，无论想出怎样的轨迹模型，都没法实现登陆月球。

这是为什么？因为从火箭发射，到登陆器抵达月球的过程中，会受到地球重力+大气压的影响。速度达到第一宇宙速度之后，进入太空，又会受到其他多个天体的牵引力，整个过程处于多变的受力环境。因此，抵达外太空星球一直只是梦想，直到维纳提出“控制论”，提出信息反馈调整的运作模式。

做跨境电商库存备货亦是如此，会遇到很多市场波动，供应商与物流存在突发情况等。调控必定重于预测。

如何才能做好供应链调控？——缩短供应链的响应时间：谁拥有了第一手数据，谁就能在决策中先行一步。

销量数据+采购数据（采购计划&在途数据）+库存数据。若有一个界面能够整合以上三个数据，就像股票操盘手的电脑屏幕，能够实时显示当前市场的波动情况，就能更加快速判断形势并做出合理决策。

据我了解，易仓ERP里面有一个功能”库存AI“是可以大致满足供应链数据同一界面观看，这确实可以帮助卖家解决一部分供应链调控及时的痛点。

2019.3.6纵腾在深圳召开了融资战略发布会——宣布B轮完成7亿元融资。

当年纵腾做电商时，电商市场一片荒野，没有现在这么丰富的物流和海外仓资源，不得已选择重资产运作，打造营运+海外仓一体系统。纵腾如今早已成功转型，在并购了云途物流之后，成为了一家大型的跨境综合服务商，其在美国的谷仓先发优势明显。

我非常认可，之前有一个电商卖家说的一段话：“当一个行业走向成熟之时，必定有一个或者几个独角兽级别的周边服务商出现。跨境电商亦是如此，纵腾、易仓、4PX等初露头角的服务商出现，能够为行业赋能，助力中国电商卖家更好的走向全球。“

如今围绕跨境电商行业的服务圈相对完善。若非业务需要，确实很大一批卖家，可以专注于做产品与营运，轻资产的运作模式。大可不必投入高成本去自建物流或者海外仓，避免重资产运作，在遭遇经济下行压力的情况下，没法实现灵活调整。

当然，市场资源为我所用，这个对每个企业的供应链管理能力要求反是更高的。你同时要管控上游供应商和下游仓配服务，其实比自营还难，因为很多情况你没法把控。

那么企业该如何应对市场变化？

第一，你要了解事实的实时动向。

第二，你要思考变化中蕴含的机遇。

比如，你得清楚各家物流在哪些专线更具优势？

三方海外仓推出60天免仓租服务，该如何有效利用？

旺季之时，哪些货代能够保证航班的运输量？

关于市场变化的掌握，最好的方式是多走出去。

大家不妨于2019.3.29去深圳福田大中华喜来登酒店，那里将举办“第三届海外仓两会”。

届时各路三方海外仓、卖家、平台招商经理、服务商等跨境人士都会悉数到场，有数个不同主题的海外仓讨论议题可以参与交流。多出去跟同行，跟服务商交流，他们能够分享到最新的打法与未来的走势。

国内随着人工成本的逐年提升，跨境电商卖家更加需要在企业管理方面下功夫。更精细化管理，利用工具与系统提升单兵作战能力，把成本降下去，把效率提升上来。预祝各位卖家，2019年大卖！

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