跨境电商：东南亚市场怎样玩-ESG跨境

这几年，欧美跨境市场挤满了中国卖家，市场竞争每天都在加剧。于是，越来越多中小卖家开始转战新市场——东南亚。

这块让不少巨头都看好的市场，电商销售额仅占社会总销售额的5%不到，潜力巨大。且这几年，当地电商市场也展现出了飞速发展的趋势，那么，进军东南亚，卖家需要了解哪些东西？走访了深耕东南亚的大卖后，我整理出了这么一份“问卷”，一起来看。

陈总：最近几年，东南亚市场慢慢发展起来了！前有阿里巴巴加注20亿美元投资，后有蚂蚁金服创始人彭蕾出任Lazada CEO，阿里很看好东南亚市场。连巨头都看好，我也想试试这个市场，于是看准时机，就大胆入了。

陈总：东南亚市场，是机遇和挑战并存的！首先是人口基数大，东南亚总人口6亿多，互联网用户就涨到了3亿，整个东南亚，60%的网络用户有在线购物的行为。第二市场增速很快，据预测，到2025年，东南亚网民的数量大概可以达到4.8亿，电商业务可以增长到880亿美元，复合增长率较之互联网经济更为可观，有32%。第三市场竞争蓝海，它不像欧美、日本那些红海，竞争力太大了，大卖巨头比较多，中小卖家竞争不过，必须找新的渠道去拓展！

陈总：我说说我的观察和经验，东南亚消费者，在年龄方面显年轻化，70%以上都是40岁以下的年轻人，可谓是年轻人的主场。在消费行为方面，泰国非常喜爱夏威夷风的服饰、复古印花、新颖独特、颜色鲜艳的太阳眼镜、项链、耳环和手镯等；越南人关注价格和商品的实用性；新加坡和马来西亚注重折扣、优惠和促销活动。

其中马来西亚地域差异比较大，东马人和西马人大约都在上午11点开始在线购物，而在午餐时间，大多数东马人喜欢下线，西马人会继续网购。另外西马人使用智能机上网占比更高，而东马人更偏向于使用台式机或平板。

陈总：东南亚市场的话，我就说几个top10的平台，比如shopee、lazada、11street、Lelong、Zalora、eBay、Qoo10、Goshop、Hermo、EZbuy。其中Lazada跟shopee算是当地的“绝代双骄”，目前shopee加减法做得不错，优化了服务，还推出了SLS物流，提高了妥投率；Lazada在东南亚16城建立了30多个配送中心，业务也分为几个板块同时进行，比如淘宝精选、LazGlobal、LazMall，对中国卖家比较友好。

陈总：这方面，我也做了一些市场研究。就拿两大平台来说，Shopee平台，3C数码，母婴用品，家居用品以及美妆保健比较热销。lazada平台，服装、鞋/靴，手机及配件，汽摩配还有运动户外比较热销。不得不提，热销品一般具备四个特征，一是切合当地人刚需，二是具备独特卖点，三是比较容易转化成单，四是口碑好，评价高。

陈总：东南亚人很喜欢网络社交，像常见的Google、Youtube和Facebook都有。这里我想重点说一下脸书，脸书是当地的主要社交渠道，很多18~34岁的人在上面活跃。所以很多电商营销都是围绕Facebook进行的，像shopee，lazada会连线facebook的网红做推广带货，拉动订单增长。

陈总：目前，进入东南亚电商市场的中国卖家可以说遇到几个通病，售后服务、支付方式、物流问题、语言障碍、宗教信仰。泰国和越南不习惯在英语网站进行网购，语言障碍比较明显；东南亚消费者，一般多采用银行转账和货到付款这两种支付方式，而分期付款也是比较流行的一种付款方式；

物流方面，东南亚普遍城建规划不行，交通拥堵，基础建设赶不上互联网脚步，物流运输效率低，时效差；再比如售后问题，很多买家地址填不清楚，货物送不到家，退货率超过10%常有的事；宗教信仰的话，不多说，大家都懂。

陈总：COD模式是当地一个特色，由于互联网的普及还不够成熟，他们不习惯网上支付，更信任线下交易。目前，马来西亚以40%的占比成为货到付款重点目标市场，其次是泰国、新加坡和印度尼西亚。但COD模式很容易出现签收率低的问题。所以想拓展东南亚市场，得从产品根源和物流服务去优化，做好产品质量和包装，提高物流时效，才能提高签收率，减少成本开支！

陈总：这个主要是看公司内部的配置和规划！首先，要控制物流成本，这就得看资源了，手头有没有优质物流资源，比起价格，我更在乎时效和服务质量，当时效跟上，服务到位，价格在预算之内，那就在清关、售后上少了很多麻烦，成本就省下来了。

第二，要控制内部成本，内部成本又包括仓库成本、人工成本、运营成本等，当你的业务跟上来，这些成本就会越来越大，要么加大人工成本，要么利用科技手段，比如易仓。利用科技手段的好处就是，合理配置资金，科学管理仓库库存，监控整个供应链环节，减少人工成本，降低不必要的失误损失。

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