跨境卖家管理技巧：同样是卖家，他仅50人团队年销售2亿-ESG跨境

众所周知，传统的KPI管理模式可以在很大程度上提高企业的效率，成为当代跨境企业考核的一个重要工具。但是，很多人只看到了KPI积极的一面，却忽略了它其实是一把双刃剑。

● KPI限制了员工的行为，难以跳出原有框架去突破自己，缺乏活力和创造性。

● KPI让员工专注成绩，却忘记最初的目的/目标。

● 公司如果定制的KPI和实际的方向有出入，就好比让邮轮往错误的方向拼命开，结果很可能是——泰坦尼克号。

这个时候，OKR的出现，一定程度上弥补了KPI的种种不足。

“我是在一次偶然的机会下注意到OKR，当时团队成长进入了瓶颈期，难以突破。这套来源于管理书籍的方法论吸引了我，易用性较强。

OKR让我的团队突破了瓶颈期。

采用传统KPI时。老板布置一个目标，有时候会框住中层和下面员工的思维。因为每个人格局和想法都跟老板不同，可能会产生对老板布置任务的误解，影响日常的工作规划。

OKR改善了这个局面。它把长远的目标进行拆解，细化到日常工作，统一员工目标。执行OKR以来，公司中层领导力有巨大提升，基层员工也对目标更明确，大家都学会去审视自己的日常工作，反思设定目标的合理性，分析原因，找出对企业发展真正重要的事。”

——采访自某知名跨境企业BOSS

“OKR不以考核为目标，是一个管理思路，我觉得是对KPI的一个补充。KPI具体到岗位考核，跟收入挂钩，会导致大家只关心自己的绩效是否完成，从而导致员工、部门都各自为政；而OKR强调团队合作，突出个人对团队的贡献，从而让大家团结起来，提升部门战斗力。

相比KPI，OKR更加公开透明，部门内每个人能够清楚下一步工作是怎样的，每个人过去、现在、未来都在做什么。一方面，产生群体监督的作用；另一方面，可以更有效组建工作团队，用彼此的认同感来加强彼此之间的配合。

——采访自某知名跨境企业HR总监

“首先，OKR是对关键结果进行量化。与KPI不同的是，OKR要求员工走出“舒适区”，最好超出能力范围，以此帮助激发员工潜力。

举个简单的例子：一个团队定了30万的目标，最终达成了28万，他的KPI达成率是93%，看起来很漂亮；如果同样的团队，OKR方式鼓励员工定了50万目标，而他最终可能只达到35万，KPI达成率只有70%，但你更喜欢哪个结果？

所以我们建议员工在起始阶段去挑战一个只有50%信心的目标。——知道极限在哪里，才有更多的上升空间，思考更多的可行性。 

KPI作为一个长期的关键计划，相当于一个灯塔，是海上漂泊的舰船的目的地。而OKR就相当于短期的关键性目标，可以为员工指明去往灯塔的路径。

从每阶段的OKR执行中，团队负责人可以关注到整个过程及团队每个人的状态、信心指数变化。在我以往接触到的卖家中，长期使用OKR的团队更善于为结果调动资源，比起长期使用KPI的团队，更具活力和创造力。”

——采访自某知名跨境企业项目负责人

如今，跨境行业竞争加剧，企业之间的竞争没有上升到拼人才，拼专业能力的层面。这时，我们需要去思考，当传统绩效模式不能满足现状的时候，我们能做出怎样的改变？

比如，很多亚马逊卖家想做新平台但做不起来，想做新的类目不知道怎么打。因为从亚马逊到速卖通，运营模式不能直接套用。这个时候，则可以考虑培养新团队。使用OKR，可以让新团队成员迅速成长，让企业具备持续不断的竞争力。

“有些员工拼命想往前走，不希望落后于别人，这时候 OKR 用于帮助员工少走曲线。有些员工本来就不想走，这时候就需要 KPI 充当鞭子了。”

OKR作为一个新衍生出的管理工具正在慢慢的被普及，但对于由传统货代演变过来的企业，目前还仅有极少量的企业能将其很好的运用。

为此，海豚学院第四期特邀唯一一位获得美国人力资源协会OKR绩效课程认证讲师—姚琼，通过两天的授课为跨境电商管理人群深度解析OKR敏捷绩效管理。

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