国美如何与天猫京东抢跨境生意？-ESG跨境

国美电器集团继2012年底上线国美在线后，又在红透后踏入一个新市场：2015年12月7日，国美海外购正式上线。

不过，此时的跨境电商已经过了开荒期，天猫国际、京东全球购等大佬们已经站稳了脚跟，一些有自身特色的平台也稳固了自己的用户群。面对这些先锋，国美海外购这个“后来者”将用什么样的姿势和他们过招呢？

国美海外购副总裁陆宁

电器连锁的跨境生意，想象力在哪儿？

国美海外购副总裁陆宁认为，国美遍布大中城市的线下店资源是国美海外购的一大优势。他向记者指出，目前海外购市场的主要用户仍以女性为主，品类集中在母婴、化妆品和保健品等，因此国美海外购也要从母婴和美妆切入。这类商品通过线上推广的效果有限，线下店则可以让产品与用户充分接触。

此外，国美拥有电器电子产品的基因，抓住了不少喜欢此类商品的男性用户，所以电子产品的海外购市场也可以打开。未来可能会成为时尚的VR、智能硬件等产品，也可以通过线下体验达到良好的宣传效果。

“电器电子类的商品，目前中国已经是最大的加工生产出口国了，国内也有做得不错的自主品牌。但仍有一部分高端小众的领域，需要有人去做。”陆宁告诉记者，国内的电器类商品，其品质与国外的差距其实并不大。但消费者对所谓的“海外原装”有需求，主要还是为了满足追求高档货的消费心理。

海外的电器产品不像快消品，他们对渠道的管理较为严格。以日产的佳能、尼康为例，这些产品通常只生产供本国销售的数量，不会随便授予境外企业代理权。以目前跨境电商主流的“扫货”来组织货源，在保修、电源电压、退换货上面都无法保障，因此这一品类目前还没有人做大。

为解决上述问题，国美海外购与日本大型购物中心BIC CAMERA攀上了亲。

与他结亲，目的是要深插日本？

据记者了解，BIC CAMERA（ビックカメラ）是日本大型购物中心，在日本共拥有37家大型店铺。起初，BIC CAMERA以电器商品为主要经营品类，目前已成为覆盖电器、百货、美妆、药品等品类的综合商超。

与BIC CAMERA的合作让国美海外购上的电器类商品具有以下优势：

1.BIC CAMERA直接供货，解决了货源的问题；

2. 国美海外购可以拿到BIC CAMERA的供货价，还可以享受8%的退税。加上海运的成本，最终的零售价可以基本与BIC CAMERA持平；

3. 国美提供保修，并为日产的电器提供专业的变压器，解决中日电压不统一的问题。

但与BIC CAMERA的合作并不是一蹴而就的。陆宁向记者介绍道，日本的企业有自己的经营规矩，不会轻易为大陆巨大的市场所动。要想跟日本企业达成合作，需要慢慢地沟通，强化他对你的信任，彼此成为朋友，再去解决合作中可能产生的问题。

“我们这次的合作谈了四个月，又用两个月的时间解决了政策、物流、渠道、保修、宣传等问题。日本企业更注重实体店，我们在这方面有着相同的基因。”

而国美海外购的野心并不仅限于此。国美在日本成立了国美日本株式会社，目的是要和日本的中小企业实现对接。

据陆宁介绍，日本有很多有特色的中小企业，可能只是卖个牙刷，却经营了50年甚至100年之久。这些企业大多胆小谨慎，缺少国际贸易经验，不敢轻易踏入未知市场。“国美在日本落脚，可以方便与这些企业沟通，建立信任，合作的事儿可以慢慢谈。一旦谈成了，像铁器、衣服、面条、酱油、青汁等一般跨境电商不做的商品我们都可以做，这会大大增加我们的商品丰富度。”

国美海外购首页

跨境电商也要“因地制宜”

搞定日本后，国美海外购将陆续扩展韩国、澳洲、美国等市场。而即将上线的韩国馆则与日本馆采取完全不同的思路。

第一，国美海外购已经与韩国第二大互联网公司INTERPARK达成合作。后者在韩国相当于淘宝和大麦网的融合，在做C2C电商的同时，经营着韩国大部分票务业务。“用户在国美海外购上可以直接购买韩国演唱会的票，这在国内还是没有人触及过的。”

第二，韩国馆中将播放时下流行韩剧的片段，并同步其中的同款商品。为了突出韩国的特点，韩国馆将由韩国人来运营。“不光是因为韩国人的外形更帅更漂亮，他们对美学的理解也更加超前。”

除韩国馆外，澳洲馆也在规划中。国美海外购将在其中设立“国美餐桌”的项目，与澳洲农场主合作，通过一般贸易的形式引入澳洲的牛排、牛奶等产品。

“我们不只要卖当地的独有商品，不同国家馆的经营方式也会带有当地特色，就像韩国馆的票务和澳洲馆的餐桌项目那样。每开拓一个国家馆，我们都会在所属国家成立办事处或分公司，方便与当地企业进行合作。我们还会像国内的一些社区电商那样，通过社交分享和达人互动来达到口碑营销的目的。”

然而，国美海外购目前仍面临着流量获取难的问题。“现在仍然有大部分人不知道国美还有国美在线的业务，知道海外购的就更少了。”陆宁向记者坦言，“但这是我们修炼内功的一个机会。我们先完善供应链、物流、服务等，做到让我们自身员工觉得满意，再进行下一步的营销。我认为今年的双十一应该是我们的爆发点。”

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