天猫国际奥文：跨境不只奶粉纸尿裤-ESG跨境

在3月2日的阿里巴巴集团2016商业服务生态峰会上，天猫国际资深总监奥文发表了名为《升级 赢中国 通全球》的主旨演讲，在演讲中他表示新的一年，天猫国际不止是帮助国际品牌实现销售，而是做更多品牌共建，甚至分销等方面的工作。会后，电商在线记者专访了奥文（刘鹏），更加细致地解读了天猫国际的未来战略。

他表示，在新的一年里，要做三件大事，首先，与商家做好共建，“赋能”商家，其次，大力帮助品牌商家做销售，最后，帮助更多的国际大牌做好媒体传播，建立品牌认知。

A：新的一年里，天猫国际各个方面都有一些什么计划？

Q：我们刚开了一个500商家大会，天猫国际是阿里新业务之一，目前来看帮助国外卖家，主要是国外零售卖场、国外品牌销售。我们必须要进行一个新的升级，今年天猫国际已经三年，三年积累了一些思考，基于消费者和进口货物，消费者很轻松在国内买到以前出去玩才能买到的商品，慢慢从轻奢到日用品，现在消费者很多买牙膏都来天猫国际。

另外一个看到国家政策近期出现一些波动，国家将在4月初对做一些变化，这个只是我们需要考虑的一些因素，更多我们考虑天猫国际承载了很多大卖家，他们进驻中国想法很多，想把中国的市场做的更好。所以要对平台进行升级，具体升级几个方面：第一帮助他们共建品牌，有一些品牌在海外家喻户晓，但在国内却名不见经传，依靠阿里地生态系统，包括阿里妈妈，以及其他一些媒介矩阵，可以帮助商家做品牌的认知。

第二帮助商家扩大整个的销售，接下来跨境的概念是做进口，销售方面做一个升级，跨境和进口做一个全方位的方案，帮助商家在阿里系统进行分销，阿里有非常多的店铺，这些店铺不管天猫还是淘宝上有很多消费者，更多缺的是海外货品，对海外商家来说增加在国内的销售额。一方面帮助商家做销售，一方面做品牌。

第三其实海外的货品，有一个最大的问题，就是认知问题。不知道这个东西是什么，很难产生购买，新西兰的蜂蜜、日本的足贴，对于我们来说急需要用内容的方式把海外的货品去传达，需要天猫把内容传递出去，这是非常关键的。

A：今年天猫国际招商品类和品牌国际引进方面都有什么计划？

Q：我们进行拓展，已经过了早期卖奶粉的时代，天猫国际做的足够丰富，虽然母婴还是第一品类，但是美妆个护也是做的非常不错，接下去快速拓展汽车、百货、运动还有一些非标类的货品。

天猫国际是新业务，会尝试一些更新的品类，比如说生鲜，天猫国际可以买到澳大利亚的生鲜，在未来越来越多以跨境的方式做生鲜，去卖海外大米，比如泰国大米，这个都是国外过来的，这个过程中新业务面对很多政策甚至不清楚的地方，需要商家和我们在这个过程当中去摸索，把这个路走通了以后就好。

在国家地区，今年重点是美国、日本和欧洲，第二梯队是韩国、港台和澳大利亚新西兰，去开拓一下东南亚的市场，在国家地区上有这样一些安排，去巴西、阿根廷，新加坡、西亚把这些国家的货品带出去。一个国家一个地区。

另外一个会去做新的模式，会接国外的网站，菜鸟做，国外卖什么价格，国外卖100美元，按汇率过来这个卖600元人民币，商品价格跟国外一模一样，保持跟国外一模一样的价格，只不过要负担运费和税。有很多新的地方可以去帮助商家。

A：国际商家和品牌，与国内商家有什么不一样？他们的特点是什么？我们怎么样帮助他们？

Q：天猫国际有一部分比例的商家，在英国没有业务，荷兰没有业务，澳大利亚没有业务，意大利也没有业务。很多重要品牌看到淘系巨大的机会，但是这些商家需要有一个针对学习的过程，中国有全球最发达的电商，或者最复杂的电商，对于国外的商家来说，可能电商比例不高，国外更多他们都是以传统销售渠道，国内和国外不像线上线下有巨大的成本差，对于电商理解远远落后于国内品牌。

所以今天为什么有服务商的会议？有一大批优质服务商包括商家怎么做日常运营和选品，怎么根据阿里生态的特点做好品牌建设和货品选择和运营工作，作为平台可以提供很多知识。天猫国际商家进来有单独小二进行接洽，目的是世界商家体系进来一定要服务好；另外一方面扩大销售渠道，这个过程中商家都很希望形成战略合作，跟阿里合作希望三年五年更长。我们跟很多国际商家有排他性的工作，在这个平台上足够有海外业务的增长，这个里面很多业务平台的工具，很多通过专家尽快学习的服务。

A：在这种跨国业务中，怎么防止诈骗的现象以及对商品质量进行把控？

Q：首先式招商，选择性招商，不会开放招商，某种程度上知道品牌是什么，杜绝风险性；第二直接与品牌和卖家沟通，目前平台上官方旗舰店非常多，例如澳大利亚澳洲大药房也在跟我们合作，双11销售额达5000万，这是运作很多的模式。

A：觉得现在天猫国际入驻了很多全球超市及大量的品牌，但是给到消费者的感觉货品不够充裕，目前看到还是那几款东西，为什么会造成这样的感觉？商品品类比较少，包括在价格上甚至没有像垂直的那些品牌有价格竞争力，是什么样的原因造成的？

Q：第一个商品总量不少，目前我们囊括5400个品牌，SKU有几十万个，现在85%成交都在移动端，根据阿里情况来看，搜索推荐个性化把货品挖掘出来，坦白来讲有更多内容去做，不能天天讲坚果和保健品那些，有很多货品埋在里面，这是今年要做的内容提炼。

第二个对于竞争对手，垂直性的电商，他们的盈利模式依旧是烧钱换流量，短期内品牌商都会做。但是我们的角度是可持续的，最终吸引消费者是理性的，进口的消费者有一个最大特点，有时候价格不是主导。

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