同样主打奶粉，这家德国母婴店如何冲刺亿元俱乐部？-ESG跨境

“w家”这个名字在中国妈妈们的圈子里算是个“网红”。早在2011年，这个名词还没有兴起的时候，妈妈们就已经开始在“w家”——德国母婴电商平台windeln.de海淘德版爱他美奶粉等母婴用品了。

2016年7月18日，windeln.de入驻天猫国际，仅用9个月时间便完成了全年的销售目标，成为天猫国际的标杆商家。在4月18日举办的天猫国际2017全球合作伙伴盛典上，windeln.de获得了最佳人气国际品牌奖。

天猫国际2017全球合作伙伴盛典颁奖现场，左三为windeln.de

母婴从来都是跨境电商领域中的热门类目，妈妈们旺盛的消费需求吸引着海外品牌竞相入华。针对中国市场的需求，windeln.de做出了快速的回应。为了让中国的父母们更方便快捷地购买德国高品质的母婴产品，2013年，windeln.de在开通了支付宝支付，紧接着在2014年又上线中文版官网，随后推出了直邮中国的服务。中国用户下单后，最快6天就能收到货品。这些为中国市场量身打造的服务让windeln.de赢得了越来越多中国父母的心。

看中“w家”通过海淘积累的人气和口碑，天猫国际从2015年就开始跟品牌方接触。经过近一年的沟通，“w家”终于以官网同购的模式入驻平台。

初战天猫国际，windeln.de选择主打在中国市场认可度最高的奶粉品类。虽然经营奶粉的母婴商家在天猫国际平台上为数不少，但是凭借跟爱他美的战略合作关系和之前积攒的口碑，windeln.de迅速在一众竞争者中杀出重围。同时，windeln.de拥有爱他美白金版pre和2段两款全网独家的产品，也为店铺带来了一定的流量。目前，奶粉销量在“w家”店铺中占比超过九成，客单价高出行业平均水平。据天猫国际小二咔咯透露，奶粉消耗速度快，windeln.de采用的又是直邮模式，消费者在囤货的同时为了节省邮费，每次购买的量也会更大。

除了在选品上着力，windeln.de还维持着每月两个主题类营销活动的频率，保证品牌的曝光度和消费者的新鲜感。去年年货节，windeln.de推出了给宝宝的福袋，一个福袋里包含奶粉、辅食和玩具，价格只有888元，很受妈妈们的欢迎。在出游季，windeln.de也推出了应景的安全出行主题活动，主打儿童安全座椅，推广奶粉以外的品类。

虽然windeln.de的销量可观，但是粉丝数量的增长却与不断攀升的销量不成正比。对此，windeln.de正在尝试用市场占比高、有竞争力且客单价高的产品做免费试用，吸引粉丝。比如，一次单价在1500元以上的美德乐吸奶器试用就在7天内未店铺吸引到了3万新粉丝的关注。

咔咯告诉记者，windeln.de目前的SKU在300左右，下一步的计划是继续将windeln.de官网上的品类导入其天猫国际的旗舰店，扩充店铺的品类。除了奶粉之外，营养品、服饰、玩具、儿童出行用品等品类都会陆续引入店铺。随着品类丰富度的提升，店铺的目标人群也将从0~3岁的婴幼儿，拓展到孕妇及3~14岁的婴童。“我们希望把windeln.de打造成真正的欧洲母婴超市，为中国的父母提供一站式的购物体验。”咔咯透露，扩充品类后，今年windeln.de的销售额将有望再上一个台阶，向亿元俱乐部冲刺。

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