跨境电商阿里全球速卖通商品怎么定价才能转化率更高?简单3步实现-ESG跨境

无论是国内还是跨境电商，商品定价都是相对最重要的一个环节，直接决定着商品的转化率及成交金额。

那么我们都知道，价格越高的产品转化率相对越低（对于大部分跨境电商平台来说）；价格越低的转化率越高（几乎是绝对的）。那么我们就要结合行业和类目的关系，合理地进行定价。

在这里和大家分享一下参考数据进行定价的基本方式：

1、分析店铺中热卖商品/高流量商品的集中国家

2、记录下平均客单价

3、进入国家分析，看子订单的均价分布

4、记录下买家支付占比最多的价格段

5、进入速卖通前台搜索同类商品关键词，看前三页正常售价

6、根据店铺不同阶段确定利润空间

7、核算商品的最终定价

第一步：找出平均客单价和基准国家

首先我们要去速卖通的生意参谋中，查看商品排名及国家分析，找到高流量商品的集中国家，然后再筛选器中只选择APP端的最近30天，看页面上显示出的平均客单价。

在这里要注意，一定要选择自己擅长的或者店铺中大部分商品集中的叶子类目。

图片来源：速卖通平台截图

通过市场大盘，我们得到了符合我们店铺类目的平均客单价为7.3美元。

大部分类目在速卖通上的平均客单价并不会很高，所以只能作为平均的参考线。具体我们还要看主要国家的数据。

图片来源：速卖通平台截图

其中俄罗斯在各个类目都是绝对最高的国家。所以我们不用参考；

其次，我们要考虑低客单价所使用的运费，基本上是无忧标准和菜鸟经济线路。而大部分排名靠前的商品使用包邮的形式，那么快递费会占用我们不少的成本。那么偏远地区的运费会缩小我们的选品范围，在国家分析中，我们要去掉运费占比较大的几个国家，例如：巴西、墨西哥、以色列。但各个类目不太相同，所以大家要根据自己类目的特征去区分。

那么剩下的几个国家中，我们会优先选择针对这些地区包邮定价。

这就是我们定出的包邮基准路向：

西班牙、法国、美国、乌克兰、韩国、俄罗斯。

在这几个国家中，俄罗斯的运费最高，如果以俄罗斯为基准，那么其他国家自然是包邮的。但是会导致其他国家的单价设置较高，这时候我们要配合区域调价去给西班牙、法国、美国、乌克兰、韩国进行降价处理。

同时，我们如何得到这个类目的价格上限呢？

将生意参谋中我们找出的所有目标国家的价格上限求平均值

图片来源：速卖通平台截图

这客单价低到让我无语…..

这客单价低到我无语…..

图片来源：速卖通平台截图

图片来源：速卖通平台截图

通过以上步骤，我们得到的信息汇总起来就是：

我要做基于俄罗斯运费包邮的藏价运费模板，对低于俄罗斯运费的上述国家用区域调价降价，客单价最终放在7.3美元左右。（藏价运费模板的做法可以购买直播课程学会）；其中韩国、美国、法国、西班牙在7.85美元是趋势上限，俄罗斯和乌克兰低到吐血。

第二步：成本收益计算表

进行选品的工作，对于无货源模式，在我们这个时候就应该去核算成本，然后计算出自己的采购价格区间，在区间内进行选品；而对于自有货源，就需要结合自己的生产、物料等成本去优化到合适的价格区间。但并不是说高于7.3美元的商品卖不了，只是相对来说转化率较低。造成流量没有被较大化利用的可能。

公式：

销售额X利润率=利润

销售额-佣金-采购成本-打包杂费-国际运费=利润

我们在Excel中创建个表格，把公式列进去。这样我们只需输入目标销售额，在一个重量段范围内，就可以得出采购成本的上限是多少。

这里我把打包费设置成3元，国际运费根据俄罗斯无忧标准，50g的产品大约18.33元，类目佣金为5%。

我们带入公式：

也就是说，50g目标售价在7.3美元包邮的产品，采购成本不能高于20.5元人民币，否则就会亏钱，而采购成本在10元的商品，利润率可以达到27%。（俄向，其他国家实际利润率略高）

这一步我们得到的是什么数据：是采购成本的上限值，这很重要

那么我们的利润率应该控制到多少比较合适呢？往下看↓

第三步：简单的原则

销量在0-10之内，利润率5%以下

销量10-50之内，利润率10%以下

销量51-100之内，利润率15%以下

销量100+，利润率20%以上

就这么简单，不用问为什么哦，问的话，要来直播间学习。

那么我们到现在还是不知道具体手机配件是哪个类型的商品是7.3美元呢？

这里我们需要从生意参谋中，看路向国家的搜索词分析，然后进行递归就可以得到具体的商品类型。

那么经过这些步骤，我们就知道哪些类型的商品应该定什么价格了。具体的操作步骤，我们会在直播间里齐老师带着大家做一次。

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（来源：跨境指北针）

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